Убеждаването е един от елементите, които продавачът трябва да затвори успешния бизнес, но освен да се стреми да накара клиента да купува, убеждаването има за цел да предизвика промяна в поведението им
Колко пъти има продавач на книги, прахосмукачки или какво знам… ключодържатели, не идвайте в къщата си с такава вяра в себе си, че той е убедил вас или някой от вашето семейство в важността да имате първокласно луксозно издание Книга на Милан Кундера или много скъпо устройство за управление на количеството паста за зъби, която използвате.
Въпреки че тези предмети не са много необходими и в къщата ви дори не сте се замисляли за „необходимостта“ да ги придобиете, човекът изпълни задачата си и заведе вас или баща ви да извадите портфейла ви, без да мислите три пъти да закупите този предмет. „Необходимо“ във вашия дом и ми простете за повторението на съобщението. Е, този продавач, този от книгата на Кундера например, със сигурност прилага, ако не всички, повечето от следните правила:
1. ИЗЧИСТВА И ПОРЪЧАВА
Този човек е в безопасност, не преминава от една тема в друга, оставяйки свободни цели, знае какво иска да продаде и какво иска да произведе в съзнанието на купувача.
2. АДАПТИ КЛИЕНТА
Той структурира своя "план" въз основа на възприятието, което постига за възможния купувач, той не се държи като автомат и знае, че да се опитваш да продадеш на 72-годишна жена е много по-различно от това да се опитваш да го направиш с 28-годишна жена.
3. ИЗПОЛЗВАЙТЕ ЛЕСНО ЗА РАЗБИРАНЕ НА ЕЗИК ЗА ИНТЕРЛОКУТОРА
От добрата си „диагноза“ на клиента продавачът знае какъв език да използва. Например, ако продавате технически джаджи и посещавате домакиня, която разбира много малко от това, тя ще използва най-простите езици, за да ви накара да видите доброто във вашите продукти, но също така, ако срещне инженер, ще кандидатства технически език, който и двете разбират и с който клиентът ще се чувства по-комфортно.
4. Покажете състезанието
Запознайте се с вашите продукти, вашите услуги, възможностите на вашата компания. Накратко, той знае бизнеса, знае какво може да предложи и конкуренцията му, знае предварително в кои аспекти е по-добър и в кои не, той знае, че не може да обещава твърде много, защото знае възможностите и ограниченията на организацията. Тези знания ви дават много високо ниво на сигурност и увереност, което в същото време предава на клиента ви, като ги кара също да се чувстват в безопасност.
5. УЧАСТВА КЛИЕНТА
Той знае, че не е с монолог как ще продава 30 автомобила за две седмици, но именно чрез по-голямо взаимодействие той ще може да включи клиента в продажбата. Той я пита, пита нейното мнение, оставя го да вижда ситуации, сяда го за волана или, както в случая с продавача на технологии с домакинята, го учи да използва предмети, за да я приближи до тях и да го накара да загуби "страхът", тоест постига истинска връзка с клиента в момента на покупката, дори ако този момент отнема няколко дни или дори седмици.
6. НЕ ГОВОРЯВА САМО "МОЯТ ПРОДУКТ" ИЛИ "МОЯТ КОМПАНИЯ"
Плурализира, кара клиента да вижда, че е подкрепен от страхотна компания и че всички в него са част от страхотен екип, който винаги дърпа в една и съща посока, като по този начин дава на потенциалния купувач усещането, че може да разчита на всеки член на фирмата по всяко време, което изгражда доверие и доверие е основата на бизнеса.
7. НЕ Е ВЕЛИЧЕН ДО МНОГО
Той не обещава прекалено много, просто казва, че има най-добрия продукт, когато е сигурен в това, честен е.
8. НЕ Е САМО ЗА ПРЕДИМСТВА
Тя представя цялата информация на клиента, не крие информация, която може да бъде решаваща при вземането на решение за покупката, показва финия шрифт.
9. НЕ ПРЕСА
Той знае, че клиент, който взема решението за покупка под натиск, никога няма да бъде лоялен клиент и че всеки проблем, който има с това, което е придобил, ще бъде по-голям проблем за него и за компанията, следователно, той винаги позволява на клиента да вземе своето решение без ефирност, представяйки всички алтернативи.
10. НЕ СЪДЕТЕ
Този продавач знае, че никога не може да каже на клиента от какво наистина се нуждае, просто му показва продукта си в неговата цялост и му позволява, разбира се, да прилага елементите на убедителната продажба, за да го накара да промени поведението си.
