"Криза", "трудни времена", "рецесия", "липса на възможности",…, са заглавия, които ни удрят всяка сутрин, когато се събудим.
Очевидно компаниите не са непознати за тези притежатели. Изправени пред този песимистичен и катастрофален сценарий, при който ключът към оцеляването на бизнеса се крие в ОПТИМИЗИРАНЕ НА РЕСУРСИТЕ и НАМАЛЯВАНЕ НА РАЗХОДИТЕ, възниква големият въпрос: Как да го постигнем?
Ако успеем да се преоткрием, да оставим настрана краткосрочната визия, която ни обхваща, ние не само ще имаме възможност да стоим на плаване, но и ще станем бъдещият авангард.
Теоретизирането, сегментирането на пазара е процесът на разделяне на пазара на по-малки еднообразни групи, които имат сходни характеристики и нужди.
От началото на маркетинга този „процес“ се осъществява по почти занаятчийски начин чрез филтриране на клиентите според „класически“ променливи: география, социодемография и др., И методологиите, и други отдавна успяват да генерират ползи за компаниите: те работят и никой не ги поставя под въпрос.
В днешно време обаче, когато бюджетите са ограничени и масовите комуникационни действия са само в рамките на няколко компании, какво би трябвало да направим? Как да намерим нови възможности?…
Привличане на нови клиенти?…., Лоялност на съществуващите?
Създаване на нови и иновативни продукти / услуги?,…, Намаляване на разходите?
Априори те са валидни и успешни решения, които са решили повече от един проблем и продължават да са в сила и днес, но…
Опитваме ли се да привлечем някого ?,… Изграждаме ли лоялност към всички?
Какво предлагам на клиентите си, така че да го възприемат като иновативен?
… След всичко това, кои са ключовете за оцеляване?
Ключ 1: Иново,…, тогава,…, аз съществувам (Бидейки Декарт на 21 век).
Не става дума за изобретяването на колелото, а по-скоро да изглеждаме така, сякаш сме го преоткрили. Кризата освен, че означава лоши времена, тя е и костта на реакциите и революционерите. Да бъдеш неспокоен пред ситуацията, която ни движи, борбата срещу това, което е установено като норма за подобряване и да бъдеш архитект на промяната, е само по себе си решение. Следващият въпрос е как да го решим, ще трябва да се задълбочим в съдържанието на втория ключ.
Ключ2: Познайте себе си (Бъдете Сократ на 21 век).
"Познавате ли клиента си?"
За тези, чийто отговор е -NO- или просто за любопитните, трябва да кажа, че ако ясно сме открили какво работи и какво не в нашите компании, ние вече сме направили голяма стъпка.
Ако сме установили, че има клиенти, които предпочитат конкретна услуга или продукт, или просто ни показват насоки за чувствителност към определена линия, ние вече имаме представа, която да следваме, но внимавайте! Досега няма нищо ново, ключът е при вземане на всички тези знания на ЕФЕКТИВНИ И ЕФЕКТИВНИ ТЪРГОВСКИ ДЕЙСТВИЯ.
Разчупете се с установената монотонност и комфорт, нормално боли и неудобно…, нека бъдем некомфортно !!.
Познаването не означава да имате CRM система по-голяма и по-бърза от тази на нашия конкурент или да имате склад за данни, който заема цяла сграда и който има достъп до хиляди потребители едновременно, или да имате армия от анализатори 24 / 7.
Да познаваш клиентите означава да можеш да им предложиш точния продукт / услуга в точното време. Предвиждайте техните желания, техните очаквания, продължете напред, генерирайте нови предизвикателства и проблеми, като нашите услуги / продукти са решението.
Следващият въпрос ще бъде: Как да го получа?…. най-опитните по въпроса биха се осмелили да извикат: нека анализираме наличната информация !!… и те няма да бъдат подведени от решението, ако искаме да бъдем мъдри.
Да не забравяме, че това, което искаме, е да оцелеем, да растеме и да подобрим акаунта и да дадем резултати. АНАЛИЗАЙТЕ ДА,…, но насочени, като имаме много ясно, че искаме да бъдем проактивни, че искаме да генерираме ТЪРГОВСКИ възможности, реални възможности, които ни предлагат гаранции, не сме навреме да хабим барута на нашите търговски и комуникационни оръжия, много по-малко от парите си,
Бъдете в състояние да знаете предпочитанията на вашите клиенти.
Наистина знаеш какво те мотивира, какво те кара да се чувстваш
Нека не забравяме, че клиентът е двигателят и центърът на нашето съществуване като компания, но ние сме в състояние да знаем как диша, ще бъдем слепи в дрейф, който ще ни погълне. Статистическите техники, численият анализ, моделирането са просто технически, но те никога не трябва да стават крайна цел.
Сегментирането ни позволява да дадем приоритет, да управляваме по-добре настоящата си реалност с нашите клиенти, от една страна, и от друга, да ни позволи да насочим усилията си към онези перспективи, които познаваме СЕГА, които са печеливши за нас и които ще отидат на пазара в своя лов и улавяне.
Новите тенденции показват, че живеем във взаимосвързан свят и че глобалните мрежи вече са интегриращ елемент, който не трябва да изпускаме от поглед.
Познаването на връзките, които мотивират хората да се свързват по един или друг начин, ще ни позволи да усъвършенстваме повече в нашите търговски предложения, класическите филтри за епоха, пол и география са нещо от паметта, сега преминаваме в друго измерение: ако знаем предпочитания, нагласи, вкусове, мотивации, поведение, импулси, произтичащи от актове за покупка, и ако ние сме в състояние да я опишем и измерим количествено, имаме ключа да бъдем начело и иновациите.
По този начин ще можем да разработим търговски оферти и предложения за услуги, които наистина отговарят на нуждите и очакванията.
Че тези предложения, когато бъдат получени, се възприемат като ваши, сякаш са част от рутината на нашите клиенти. Не е необходимо да бъдат натрапчиви, те трябва да бъдат приобщаващи, мотивиращи и обвързващи.
Ключ 3: "Размерът… ако е важен"
Временната последователност, която следваме от „Без маркетинг“, когато верижното производство доминира на пазара и скокът, който впоследствие настъпи до „Да маркетинг“, набира място за специализация и спецификация, защото потребителите са тези, които командват и имат власт за избор.
В сегментацията на пазара това се случва по подобен начин, в началото не беше необходимо да се диференцират клиентите, но все по-ясно става, че има нужда да се "изострят изстрелите". За да направите това, ключът към оцеляването е да се коригира (обикновено означава намаляване) на обема на потенциалните клиенти, които да се докоснат, за да постигнем ефективни и реални продажби според бюджетите, които управляваме.
Изминаха моментите, в които бихме могли да „подберем“ цялото портфолио на клиентите, за да го използваме и свиваме, а не сега, нека да сме наясно, нека използваме рационално сегментирането, само най-доброто, печелившото и ефективно за почивка… да се върнем към началото на цикъла, да се върнем към иновациите.
Всичко това все още е един порочен кръг, който се връща назад и който трябва да наблюдаваме, ако искаме да оцелеем и да сме способни на непрекъснато усъвършенстване.
„ Wayfarer няма начин, компанията го измисля като ходи “ (Нека бъдем Мачадото на 21 век).
