резюме
Стимулите, мотивациите, компенсациите и насоките за продажбите са най-добрите стратегии и оръжия за производителност на работната сила в търговската зона. Има различни принципи и условия, които се прилагат във всяка от стратегиите, които ще се прилагат.
Има два вида стимули за продажби, които са финансови и нефинансови ресурси, първият от които са компенсации за висока заплата, бонуси, заеми. И вторият, признанията, ролита на честта, служител на месеца, пътуват.
Всичко това се прави под ръководството на водач, лидер, който може и знае как да ръководи търговската сила за постигане на целите.
Въведение
Robbins (1999) определя мотивацията на продажбите:
Желанието да положат големи усилия за постигане на целите на организацията, обусловени от необходимостта да се задоволи някаква индивидуална потребност. Докато общата мотивация се отнася до усилията за постигане на каквато и да е цел, ние се фокусираме върху организационните цели, за да отразяваме основната си грижа за мотивационното поведение и ценностната система, която управлява организацията.
Кралската испанска академия определя мотивацията:
Подготвителен ментален тест за действие, за да насърчите или насърчите себе си да го извършите с интерес и старание.
Армстронг (1991) определя мотивацията на човешките ресурси:
„Мотивацията на човешките ресурси е основна за поддържане на корпоративните култури и ценности, които водят до висока ефективност.“
Гестиополис определя мотивацията като:
Процесът, който кара човек да действа по определен начин или поне създава склонност към конкретно поведение. Този импулс за действие може да дойде от околната среда или да бъде генериран от вътрешните психични процеси на индивида.
Синтия Перес (2013)
Дайте крила да летят хората в реализацията на собствената си личност.
Разработване на темата
Общите цели на темата са:
- Познайте тактиката на стимулите, компенсациите, мотивациите и напътствията в контекста на продажбите Разберете какво е необходимо, за да бъдете успешен лидер.
Компенсация
Конкретните цели:
- Компенсационните планове са предназначени за постигане на фиксирани организационни цели.Подобряване на пазарния дял.Повишаване на маржа на печалбата.Внедряване на нови продукти или услуги.Намаляване на разходите за продажби.
В процеса на разработване на план за компенсации има седем ясни стъпки.
- Подготовка на длъжностни характеристики. Поставяне на конкретни цели. Определяне на общите нива на компенсация. Разработване на комбинация от компенсации. Тестване на плана предварително. Управление на плана. Оценка на плана.
мотивиране
Анализирайки и разпитвайки мога да кажа, че не винаги парите мотивират продажната сила. Признаването и работната среда са съществените ключове за мотивиране на днешната търговска сила. За да постигнете максимални усилия от вашата група по отношение на мотивацията, продавачът трябва да бъде накаран да се чувства толкова комфортно, че самите те да искат да дадат това допълнително.
За осемдесет и пет процента от работната сила се казва, че е слабо мотивирана, въпреки че ефективната лична мотивация предлага едно от най-мощните и директни средства за повишаване на организационната ефективност.
Именно тук се получават нефинансови стимули, които са по-скоро психологически награди, не толкова физически, които са свързани с индивидуалните нужди на продавача с плащания, така да се каже, които се изживяват вътрешно.
- Сигурност на работното място - Връзки с началниците и колегите - Условия на работа - Предизвикателни задачи по продажбите - По-високи отговорности - Признаване на специални постижения, като достигане на квоти за продажби или печелене на квоти за продажби
Мотивацията има много общо с производството, защото по начина, по който те са мотивирани от нещо или нещо, те ще бъдат по-продуктивни.
Признавам, че оценката, възхищението и признанието е ключов фактор, който мениджърът по продажбите трябва да анализира, за да поддържа силата на продажбите си добре мотивирана.
Разработване на програмата за разпознаване:
- Обективна програма и само въз основа на изпълнението. Всеки трябва да има шанс да спечели. Наградата трябва да бъде представена публично. Церемонията трябва да бъде в добър вкус. Програмата трябва да има много гласност.
„Мотивацията е нишката, която се дърпа, а водачът е посоката, която нишката поема.“
заключение
Вярвам и съм сигурен, че мотивирането на продавачите е доста подробна и сложна задача за мениджърите. Много търговци не се нуждаят от външно стимулиране, за да работят усилено, собствените им нужди ги мотивират да го направят, обаче, всички трябва да бъдат външно мотивирани да извършват действия, свързани със стратегическите цели на компанията.
Мисля, че познаването как да ръководи и мотивира търговска сила е едно от най-големите предизвикателства пред търговския директор. Без съмнение, най-добрият начин да поддържате продуктивни служителите на компанията е чрез мотивация, която не трябва да се основава само на икономическия аспект, тъй като много компании все още вярват (пакет от обезщетения и възнаграждения е важен), но не е единственото нещо, което се изисква за достигане и поддържане на очакваните индекси на резултатите в организациите. Мотивирани винаги мотивирани.
„Без страст нямате енергия; без енергия нямаш нищо. Няма нищо голямо в света, което да се постигне без страст. " Доналд Тръмп.
Референтни източници
- Ролф Е. Андерсън. Джоузеф Ф. Коса. Младши Алън Дж. Буш. "Администрация по продажбите" второ издание. Mc Graw Hill.David Jobber. Джеф Ланкастър. Осмо издание „Администрация по продажбите“. Пиърсън.
