Опитът ни е научил, че при управлението на множество клиенти или перспективи е лесно да възникне някакво стратегическо объркване, освен ако не разделиш целите си на отделни и различни цели при всяка продажба.
Робърт Б. Милър и Стивън Е. Херман
Опитът ни показва, че определянето на работните приоритети и разпределението на времето не е синоним. Въпреки че много хора вярват в това, когато използват фунията за продажби, те са убедени, че това са различни операции.
Индивидуалните цели обикновено започват с проучване, продължават с управление и завършват с приключване.
Вместо това отговорът на въпроса е в този ред:
- Финализиране на договорите за приключване. Когато търговски директор или ръководител на продажбите контролира управлението на техните агенти, ако започнете в този ред, вероятно ще можете да видите тези от този тип.
- Калибриране на търсещите. Обикновено можете да стигнете до тези от този тип, да видите някои от тях специални и като цяло говорите за останалите.
- Работете целите в управлението. Когато стигнете до тези от този тип, почти винаги можете да видите само един от много специалните, обикновено да помогнете на агента да го предаде на „не-не“.
Коучингът, а също и самоучителят, да прилагаме тази проста стратегия от приоритети, е от съществено значение за управлението на времето, за да ни позволи да постигнем по-добри, по-предсказуеми и най-важното - трайни резултати.
Преди няколко дни треньор на психолози ми каза. "Когато завърших работилницата, в която развихме този опит преди няколко месеца, разбрах какво правя грешно от три години."
Помолих го да обясни себе си и той каза:
"Откакто създадох офиса си, бях приел, че нередовната честота на клиентела е неизбежна част от моята професия, както ми обясниха повече колеги ветерани. Но след този опит започнах да следвам нова система за управление.
Всяка седмица прекарвам цяла сутрин в проучване и привличане на нови клиенти.
Това е приоритет, дори ако имам повече работа, отколкото мога да свърша. Сега съм в невероятното положение, че трябва да откажа клиент и през последните няколко месеца не бях празен ден. "
Този случай е много чест. Тъй като изследването започва във фунията, единственият начин да се избегне празна фуния е да се превърне търсещата работа в редовна работа. Това е забравено повече от приоритета за затваряне, който е по-чувствителен към творческото напрежение.
Разпределение на времето
След като установите приоритетите за трите вида работа, от които се нуждаете целите ви, от вас зависи да определите колко време се нуждае от всеки вид работа и да му го възложите. Това задание е истинско и динамично. Тя е различна за всеки професионалист и също варира във времето.
В прототипа на примера на тезата на Мария Кармен тя предлага:
- При търсене на 9 часа какво е задание. 30% от 30 часа / сек
- В управлението 6 часа какво е задание. 20% от 30 часа / сек
- При затваряне на 15 часа, което е задание. 50% от 30 часа / сек
Което както виждате е различно от което и да е от m29 таблицата на mccm master:
