На няколко пъти клиентите ми ме питаха за основната сила, която трябва да има продавачът, за да бъде успешен. След като измина дълъг път в професията, където имах щастието да споделям интензивни часове тренировки и семинари с хиляди от тях, както и да ги придружавам в усилията за тренировки на място, без съмнение мога да определя, че най-великият силата, която отличава успешните продавачи от тези, които не са, е именно „знанието“.
За да може това твърдение да има стойност за читателя, сега ще си позволя да разширя причините, които ме водят до дефинирането му.
Когато човек, който току-що срещнахме, започне да се изразява, той демонстрира с гласа си, думите и нагласите си кой е и как е. И това може да се забележи от всички, просто като се обърне нужното внимание на нашия събеседник.
Това първо впечатление е онова, което може да ни отведе до следващите етапи от процеса на продажба, само в случай, че той е успешен и това ще бъде следствие от това какво и как сме се представили на нашия събеседник.
Ето добре познатия лозунг за продажбите, който изразява: „Няма втори шанс за добро първо впечатление“. Но не става въпрос за преструване или действие, тъй като възприятието, което събеседникът ни има от нас, е точно това, което ще обуслави останалото интервю.
Стойностите, които се възприемат и които по-късно могат да бъдат потвърдени, но трудно подлежащи на поправяне, са „сигурност“ и „отровност“.
Когато човек, който просто познаваме, възприема тези ценности от нас, той започва да ни вижда като истински специалист, с когото може да предложи да участваме в съвети, като ни дава увереност, да споделя своите нужди или проблеми и да открива удовлетворенията или решенията, които можем да му предложим. с нашия аргумент за продуктите или услугите, които представляваме.
Тези ценности са това, което нашето тяло и нашите жестове предават и които идват от общите и конкретни знания за това какви сме, представляват и искат да бъдат купени от нас.
Въпреки това…
В това ново хилядолетие, през което преминаваме, заобиколено от прекрасно поколение технологии в комуникациите и компютърните технологии, няма пречки за достъп и задълбочаване в темите, които любопитството ни ни кара да търсим.
Поради тази причина, аспект на профила, който изтъквам при определени млади хора (малцина в наши дни), които започват в професията продажби, е любопитство с проактивно отношение. Последното е това, което ги кара да изследват всичко, което ги интересува, и да продължат, докато не го достигнат.
Може би днес не се изисква, както в миналите десетилетия, да се налага да ходите в библиотека или книжарница. Има публикации за продажби на престижни и признати автори, те дори могат да се купуват онлайн и да се четат в PDF файлове на самия компютър; специализирани изделия; форуми; безплатни бюлетини; доклади за изследвания; и т.н.
Правейки това често, умовете им подхранват знания, които им позволяват да се справят с нови предизвикателства в живота си, като същевременно обогатяват други ключови аспекти на всеки добър продавач, който има широк речник.
Сега, нека спрем за няколко момента, за да установим какви или какви са аспектите, в които трябва да има всеки продавач, за да постигнем успешно управление на продажбите.
Редът на следния списък не е предназначен да присвоява приоритет на темите. Освен това този списък не е предназначен да бъде изключителен, тъй като други теми могат да бъдат част от неговото обогатяване.
Основни знания за продажба
Общ:
• Местният пазар, на който оперира, и как е в останалия свят.
• Историята и траекторията на компанията, която представлява.
• Новини за икономиката на страната и средносрочните перспективи.
• Хобита и развлечения.
• Спорт като цяло (популярни и не толкова популярни)
• Местни и международни новини.
Физически лица:
• Какво удовлетворяват или разрешават вашите продукти или услуги.
• Какво удовлетворяват или решават конкурентните продукти и услуги.
• Ефективна методология за управление на продажбите.
• Администриране на вашата управленска информация с клиенти и време за действие.
• Проучващи техники.
• Професионални техники за продажба.
Заключения
Основен аспект във всяко интервю за подбор, който препоръчвам на клиентите си, когато включвам продавачи, е именно „знанието“ и „начинът, по който те го изразяват“, когато ги консултирам по тези аспекти.
Вече не е изненадващо да стигнете до края на продължителен процес на интервю за подбор и да видите, че много млади хора нямат основни умения за свободно говорене, важно е всички шофьори на връзки да консултират и продават.
Технологията опрости и ще подобри живота ни в много аспекти, но за да придобием общата и особена култура, която се изисква за интервю на всички профили на хората, това идва именно от постоянната и постоянна готовност и действие на четенето във всички медии, които днес те съществуват и това съм посочил.
Това е като музикантът, който се доверява на прекрасното си ухо и затова вярва, че няма нужда и отхвърля научаването на музикална нотация. С течение на времето неговата малка музикална култура, неспособна да екзекутира великите майстори, изгражда покрив, който ще му попречи да се насочи към по-добри състояния на своята дейност, до които би могъл да получи достъп, ако го научи.
Накратко, всеки професионалист, който обича това, което прави, не спира да учи всеки ден: от опита си, а също и от този на други автори, защото знае, че широките и дълбоки познания ще определят успеха, който желае да постигне.
Библиографски и обучителни справки:
• Електронна книга „Професионалната продажба“ и „Професионалната продажба на дребно“
• Електронна книга „Ключове към успешна продажба“ за ефективно управление.
• Професионален курс за дистанционна продажба или Професионален курс за продажба „в компания“
• Мениджърски консултации.
© Copyright 2008, от Martín E. Heller
