Спомням си, че веднъж прочетох, че „ентусиазмът е състояние на духа, което осветява индивида чрез лицето, гласа и жестовете му, правейки го активен и убедителен продавач“.
След няколко десетилетия опит в активното упражняване на професията, както и в консултирането и обучението, аз проверявах във фактите това жизненоважно допълнение, което оказва значително влияние върху всяка връзка, генерирана с цел продажба и която се възприема като ентусиазъм, предаден от продавача.
Това е неговото значение, за да може да се потвърди, че представлява незаменим допълнение, който професионалният продавач трябва да притежава, ако наистина иска да постигне успех в управлението си.
Когато обаче действаме като клиенти и потенциални купувачи на продукти и услуги, можем да се съгласим, че има много малко възможности, при които оценяваме ентусиазма на продавачите, които ни интервюират.
Какво е ентусиазъм?
Според речника на Кралската испанска академия думата „ентусиазъм“ идва от латинския ентусиазъм, което означава „да се вдъхновяваш от боговете“.
Ако искаме да разберем по-добре какво е и какво може да направи за тези, които го имат, можем да опишем ентусиазма като комуникативно и заразително психическо отношение, което има много мощни ефекти върху хората.
Разширявайки описанието му, можем да добавим, че не е лесно да се получи и да не се поддържа лесно. Но тези, които го притежават, могат да преобразуват всяко действие за решаване на проблеми и също така да започнат успех на всеки бизнес.
При всички обстоятелства при продажбите се забелязва, че когато продавачът предава своя ентусиазъм на събеседника си, отговаряйки с обективни аргументи на своята нужда или проблем, той го възприема и се заразява, което заедно с визуализацията на сцената, където Той успява да получи своето удовлетворение или решение, води го по-решително да вземе решение за покупката си, когато е подходящо.
Как изпитвате ентусиазъм да го прилагате в продажбата?
Никоя лаборатория все още не е измислила чудодейните хапчета да вълнуват или вълнуват.
Като се има предвид, че важните неща в живота имат своята цена, първата стъпка, която трябва да направят онези, които искат да придобият ентусиазъм, да се прилагат в управлението си, е да отговорят на следния въпрос: какво съм готов да инвестирам, за да го получа и да се радвам на това, което ми позволява? получавам с него на моите продажби?
Ако отговорът е искрен и включва решимостта да мобилизирате ума и тялото си за тази цел, следващата стъпка е да придобиете задълбочени познания за вашия продукт или услуга по отношение на продажбата.
С тези знания продавачът ще може да открие и оцени силата на печалбата, която техният продукт или услуга притежава, за да задоволи широко нуждите или да реши проблемите на потенциалните си купувачи. И това е, което ще засили вашето убеждение и вяра колко е прекрасно в този смисъл, до степен да генерирате естествен ентусиазъм, който ще бъде възприет, когато спорите за това във всяка ситуация, възникнала във вашите интервюта.
Анализът на продукта или услугата е основната основа, която дава възможност на всеки продавач да го консултира и предложи ефективно и „съобразен“ с изискванията на всеки свой потенциален купувач.
Чрез проста техника за анализ (вижте електронна книга „La Venta Profesional на www.hellerconsulting.com/libros_de_ventas.htm) всеки професионален продавач я прилага, за да задълбочи своите знания относно техните продукти и услуги, както и тези на своите конкуренти., като по този начин придобива достатъчно силни страни, за да действа в идеални случаи при всички консултативни продажби; тоест ефикасно да аргументират офертата си и да отговарят на всяко възражение, което може да възникне в интервютата им до степен да вземат най-добрите си решения за покупка.
Това е ключов формиращ етап за всеки продавач, който желае да представи своите продукти и компания с достойнство, който трябва да се осъществи, преди да започне контактите си с потенциални купувачи, откакто се присъедини към екипа.
Увереността, сигурността и силата, които обективно открива на предложението си, успява да повиши ентусиазма си в своите анализи и препоръки, които се възприемат и предават на всеки негов интервюиран, който ще купува, стига да удовлетвори и разреши техните нужди или проблеми.
Резултатите се превръщат в по-добри и по-високи приходи от продажби, поради удовлетвореността, осигурена от така обучения съвет на продавача, и ефекта, който ентусиазмът му предава във всяко негово ежедневно интервю с потенциални клиенти.
© Copyright 2006, от Martín E. Heller
