От незапомнени времена и в рамките на човешката еволюция, генерирането на конфликти винаги надделява в резултат на лични или организационни интереси, които притежава всеки човек и компания, така че разрешаването на конфликти е необходимост от самото начало.
Трудността да можеш да разрешиш конфликтите във всяка среда, но да говориш конкретно за организацията е проблем поради липсата на интерес и невежество, затова е необходимо да се знае процесът на взаимодействие в рамките на бизнес преговори или с клиенти, доставчици. или дори с членове на него.
Необходимо е да се разбере терминът на преговори, който „е процес, при който двама или повече хора обменят идеи с намерение да променят отношенията си и да постигнат споразумение, насочено към задоволяване на взаимните нужди“. (Авила, 2008, с. 29)
След като терминът за преговори е изяснен, можем да разберем две важни части в дефиницията, от една страна, трябва да е необходимо двете заинтересовани страни да бъдат включени в процес на взаимодействие, в който са изложени нуждите на двете страни, като се надяват в резултат да задоволят нуждите на двете страни. едно и също по удобен за двамата начин, така че те предлагат:
5 стъпки за осъществяване на успешен процес на взаимодействие в рамките на всяко договаряне.
1. Контакт:
На този етап се проучват нуждите на заинтересованите страни, анализират се силните страни и силата, изследват се слабостите за постигане на споразумение и определяне на целите. Важно е да сте подготвили преговорите и да имате представа за потенциала, който заинтересованите страни могат да генерират. За да се създаде адекватен климат за преговори, е важно да има съпричастност и активно слушане, опитвайки се нормално да обменяте информация с общности, да задавате открити въпроси
2. Подход:
В тази фаза ние разграничаваме и дефинираме проблема, който ще бъде решен по време на преговорите, се установява контекст на преговори, който ни улеснява да получим желаните решения, за да предвидим възможните отговори на другата страна да получим алтернативни подходи, да бъдем по-гъвкави и да се държим по-добре. в случай на непредвидени събития в тази стъпка, ще бъде повлияно използването на конкурентния или съвместен подход, който даваме на преговорите.
3. Генериране на опции:
Тази фаза се смесва с фазата на създаване на споразумение в преговорите. За да влезете в тази фаза възможно най-бързо, е необходимо да се съсредоточите върху ключовите елементи. Преговарящите пропускат тази фаза поради липса на дисциплина, но отделянето на време за това може да има положителен ефект върху ефективността. Конкурентните и съвместни стратегии се увеличават, като се имат предвид и се управлява правилно тази фаза, необходимо е да се използва креативност, за да се генерират опции при договаряне, това се създава чрез наблюдение на другата страна и прилагане на активно слушане. Използването на проучвателни въпроси се осъществява за повишаване на креативността: Ами ако? Ами ако се съглася а?
4. Създаване на споразумение:
Тази фаза се характеризира с конкретизиране на предложенията и управление на най-високо ниво на конкурентно-сътрудничество напрежение. Важно е да се вземат предвид: Интересите на участващите страни Генериране на възможности за постигане на споразумение, което създава стойност за всички участващи страни. Тази фаза на създаване на споразумение е от решаващо значение при преговорите, тъй като изисква управление на най-високо ниво присъщото конкурентно-съвместно напрежение при всяко договаряне, необходимо е да има голям капацитет за реакция и наблюдение, за да бъдете много чувствителни към вербални и невербални сигнали От другата част.
5. Затваряне и последващи действия:
Познаването кога и как да приключите преговорите ще бъде от съществено значение за ефективността на преговорите. Сигналите, които показват закриването на споразумение, са, че концесиите и борсите са изчерпани, че условията изтичат или че динамиката се е променила. Важно е да се обобщят и конкретизират взаимните ползи, които търсят най-подходящата форма, независимо дали е писмена или устна, за да се избегнат рисковете от промяна, важно е да не намалявате напрежението, да обръщате внимание, възможното използване на конкурентни тактики и да имате съгласуваност в стратегиите.
__________
Изготвил: Джошуа М. Амая Палма, 14 юли 2019 г.
Препратки:
Авила М., Ф. (2008). Тактика за международни преговори. (2-ро изд.) Мексико DF, Мексико: Редакционни трили, стр. 29.
