Тъй като преди няколко години невронауката започна да публикува фантастичните резултати от изследванията, които провежда върху функционирането на мозъка и доказа, че емоциите са винаги в началото и в края на всяко решение, някои професионалисти, със строго техническо обучение В това намерихме отговора на много преживявания, които не успяхме да обясним.
Открихме отговор на факта, че без да чуем почти думата маркетинг и без да имаме познания за търговските техники, постигнахме важни успехи в нашето търговско управление.
Открихме обяснение, че без да знаем защо, ние защитихме, че „целта на компанията не е да продава, а да ентусиазира клиента“ или че „знанието е от съществено значение, но е второстепенно“.
Намерихме силата да подкрепим начина си на разбиране на отношенията с клиента, с научни открития, което е много силен удар върху морала, тъй като притежаването на собствен опит като единствена гаранция беше наистина много оскъдно.
Научно казано за различен начин на интелигентност е най-важното разкритие, което е било за професионалист. От една страна, това означава отваряне на вратата към ново измерение на личностното развитие, а от друга, показва защо разминаването между доставчик и клиент става все по-голямо и по-голямо.
Следователно е логично все повече и повече хора да започнат да говорят за емоционални способности, теглото си - 77% - за успех, (останалите 23% са за интелектуален капацитет) и ядрения характер на Емоционалната интелигентност (наричана по-долу IE), като определяща способност в тези възможности, което предизвиква появата на многобройни книги, статии, курсове, специалисти…, предлагащи начини за разработване на този IE. Но това разпространение има опасност да предизвика възприемането му като още една модна техника, която напълно унищожава целия й смисъл. Ако подходим към ИИ със същото мислене, че сме научили всичко, което знаем, нищо не се постига.
EI не е прищявка и още по-малко техника.
EI е начинът да събудим целия този прекрасен багаж, който всички трябва да вървим през живота с лекота. Това е начинът да знаем как да се свържем задоволително със себе си и, следователно, с другите. С други думи, ИИ е пътят за еволюцията на личността и от това отношение трябва да подходим.
Но е, че тази еволюция в допълнение е единственият възможен начин да накараме клиент да остане с нас завинаги. Тази максима, че професионалният успех може да бъде реалност само ако има личен успех, в този случай е абсолютно ясно.
И защото? Е, тъй като това, което кара клиента да се доверява на доставчика, са абсолютно субективни, фини, емоционални аспекти, които могат да бъдат дадени само от тези, които са в състояние да се настроят емоционално и за това условието „задължително условие“ е да има адекватно развитие на IE.
И че емоцията е душата на връзката, показват резултатите от изследванията, които авторът провежда през последните години. През това време той редовно интервюира повече от 1500 компании през цялата испанска география, което му позволява да очертае профила на днешния потребител в индустриалния сектор:
Естеството на аргументите, чрез които избирате доставчик, в 82% от случаите е напълно субективно; 85% от променливите, които карат доволен клиент да се чувства напълно удовлетворен, са нематериални; 73% от аспектите, в които клиентът вярва, че доставчикът може да им помогне, са изтънчени по природа; само 6% от клиентите искат връзката с доставчика да бъде чрез продавача.
Следователно единственият ключ, който може да се свърже емоционално с този клиент, който решава въз основа на емоцията, който има консервативно разположение и който е приел, че държи властта, е EI. Ключ, който не е прищявка, тъй като това, че е изискването на еволюцията на човека, го прави не нещо временно и това нито е някаква техника, защото техниките се активират от ума и последното, само може да се активира от сърцето.
EI е способността да разпознаваме как се чувстваме и да разберем какво чувстваме, което ни позволява да осъзнаем собствените си емоции, да мислим правилно за тях и да разберем тези на другите хора и по този начин да можем да се справим много по-добре не само взаимоотношения със себе си, но с другите. Едва когато това започне да се усеща, тъй като рационалното разбиране не е достатъчно, ще бъде даден началният сигнал към нов начин на осмисляне на живота и, следователно, на бизнеса. Насърчавам ви да го направите, защото ви обещавам, няма да останете разочаровани.
