Има моменти, в които са повредени важни бизнес отношения (връзка със стратегически бизнес партньор, основен доставчик и т.н.). В този критичен момент една от възможностите е да „възобновим“ връзката, вместо да позволим тя да изчезне. Интересно е да се види как маркетинговите концепции могат да се използват и по други въпроси.
Какво да правим, ако връзката ни с ключов доставчик или бизнес партньор не се представя за нас? Ако вече сме преминали през това, може да сме избрали една от тези 3 опции:
1) Прекратете връзката и намерете нов доставчик или бизнес партньор.
2) Оставете връзката да умре от само себе си (тоест, отдалечете се малко по малко, докато договорът приключи, за да избегнете пряк сблъсък)
3) Инвестирайте ресурси във връзката (време, пари, хора)
Проблемът е, че тези алтернативи винаги ще ни причиняват загуби от някакъв вид, особено когато този партньор или доставчик заема ключова позиция.
Да видим:
1) От една страна, прекратяването на връзката може да бъде невъзможно или твърде скъпо (защото трябва да намерите друг доставчик, да се адаптирате, да го накарате да се адаптира, да преговаря и т.н.). Губим време и пари.
2) Да оставим връзката да умре, вместо да я прекратяват директно (за да се избегне конфликт), също не е ефективно. Това ще накара и нас, и другата страна да се отдалечим дотам, че ще спазваме само основния минимум, изискван от договора. Поддържането на такава връзка не е от полза за нас. Докато тази "умираща" връзка продължава, никой от нас няма да работи в полза на другия.
3) И накрая, понякога да инвестираш във връзката е като да се опиташ да „спасиш непреодолимото“. Когато проблемът се корени, опитът да се преодолее връзката чрез инвестиране на повече ресурси ще генерира само същите резултати, но с по-големи разходи.
Поради тази причина в тези случаи може би трябва да помислим за четвърта алтернатива: „да възобновим връзката“. Това се състои в това да започнем отначало, да забравим миналото, да направим разрез с историята на връзката, да се локализираме в новата реалност и да проектираме себе си към нови общи цели.
За да постигнат това, двете страни се нуждаят от:
- признайте, че нещо не е наред поддържайте „смирена“ и прозрачна поза, за да признаете грешките, направени и от двете страни, да намерите нови общи цели и да бъдете убедени, че връзката е дълбоко изгодна за двамата да изравните всички наши ресурси, за да създадете нова връзка
Ако изберем този път, този за започване на нова връзка с нашите доставчици (един вид „втори брак“), първото нещо, което трябва да направим, е да анализираме дълбоко какво точно е повредило отношенията ни. Не искаме да правим същите грешки.
Въпреки че понякога това не е толкова лесно да се открие, уведомете ни, че "целият конфликт е продукт на развалено споразумение" (изрично или неявно споразумение), с което, със сигурност, проблемът е, защото те се държаха по начин, който не очаквахме, или не се съобразихме с нещо, което те трябваше да направят, или и двете.
Ако една от страните очевидно не спазва разпоредбите на договора, не е трудно да се намери източникът на проблема. Но много пъти (може би повечето) конфликти се дължат на неспазването на неизказани проблеми. Може би приемаме, че те са отговорни за определени функции, които, напротив, смятат, че не са тяхна отговорност. Или нашите доставчици или партньори са убедени да ни предоставят добра услуга, когато ние не го възприемаме по този начин, защото те имат различни стандарти за измерване (нещо, което за нас е "грешно" за тях, може да се разглежда като "нормално").
Някои проблеми, които пораждат този тип „скъсани“ отношения са:
- Липса на ясно дефинирани показатели за обективно оценяване на резултатите и на двете страни. По този начин за нас получаването на поръчка за стоки в рамките на 5 дни от поставянето й може да бъде дълго време, когато за тях това е оптималното време.Неясна дефиниция на функциите и отговорностите на всяка страна. Трябва да уточним кои задачи и отговорности има всеки от нас. Недоверие в резултат на недоразумения и натрупани фрустрации Оперативни процедури (систематична работа) или договори, които вече не са задоволителни Невъзможност за разрешаване на „дилемата за сътрудничество“: така че и двете страни могат да За да създадете стойност, трябва да споделяте информация, но ако им дадем твърде много информация, може би те могат да ни изпреварят.
По един или друг начин, като цяло, възникват конфликти поради липса на комуникация и общи критерии, където не е ясно какво се очаква от всеки един.
В заключение:
Накратко, ако имаме проблеми с нашите бизнес партньори или доставчици, нека опитаме:
1) бързо разпознаване на проблема и справяне с него
2) генериране на необходимите промени в базата: безполезно е да се харчат повече ресурси за получаване на едни и същи резултати
3) ясно да се определи какво се очаква от всяка страна, като се определят ролите и отговорностите на всяка от тях и се установяват показатели за ефективността изпълнение, за да се оцени дали изпълненото е договорено.
4) И накрая, ще е необходимо да се наблюдава развитието на тази връзка във времето, като работите като екип.
