Относно значението на обучението на персонала за продажби и обслужване на клиенти в сферата на услугите.
Има три елемента, необходими за всеки тип човек, който иска да направи успешна продажба:
- Обучение на продуктите и услугите, които продавате.Знание за разбиране на нуждите на клиентите Развитие на способността за договаряне.
Преди да помислите за обучението в техники за продажба, всеки човек, който е назначен да предоставя услуга на клиента, трябва да бъде подходящо обучен в продуктите или услугите, които компанията предоставя. Нерешителен или несигурен клиент за това, което ще придобие, търси в човека, който го посещава някой с конкретни и обширни познания, тъй като това ще накара да почувства, че той наистина е в ръцете на експерт.
Обучението трябва да е за гамата от продукти на компанията, за допълнителните услуги, които предоставя, как да ги използвате по-добре и как да направите интелигентна покупка. Няма нищо по-неудобно от разговора с продавач, който не знае или който трябва да поиска партньора. Наскоро, когато посети банка, трябваше да се направи предложение, като се има предвид дискомфортът, причинен от длъжностно лице, което, бидейки пред клиента, трябваше да поиска от своя ръководител всяка стъпка в процеса, въпреки факта, че компанията има сертификат по ISO., което установява, че всеки, който влияе върху качеството на продукта, трябва да притежава необходимите умения за позицията, да бъде предварително обучен и да измерва ефективността на това обучение.Други необходими елементи са свързани с познаването на компанията, за която работите широко, нейната мисия (причината, поради която съществува), нейната визия (как се стреми да бъде призната) и нейните ценности, в какво вярва компанията.
Другият аспект е знанието как да разпознаем различните характеристики, които карат клиент да купува. Ако потенциален купувач е придружен, това може да е възможен влияещ на продажбата, трябва да знаете как да го разпознаете. Много преди да продадем, ние предоставяме услуга, ако човекът, който ни посещава, ни разбира още по-добре. Добрият продавач трябва да има "големи уши и малко его", да знае как да слуша, а не да измъчва клиента с подробности, които той не изисква и, разбира се, да се притеснява от "затваряне на продажбата" и да се концентрира върху разбирането на клиента и да стане негов най-добрият съюзник за купуване.
Голяма част от обучението, получено като търговци, се оказва недостоверно, защото се фокусира върху това какво да правите на хората, превръщайки клиентите и колегите си във врагове, които да бъдат завладени. В много от тях се преувеличава в представянето на атрибути на продукт, за които клиентът не се интересува или цени, това обикновено се случва в домакински уреди като DVD, звуково оборудване, телевизори и т.н. Вероятно е информация, от която експертът се интересува, но повечето клиенти не са, но все пак купуват.
Успешните продавачи действат като партньори със своите клиенти и споделят с тях обща цел: да увеличат максимално успеха на клиентите чрез продуктите или услугите, които се продават. Неговата динамика не е в „аз срещу теб“, а в „ти и аз, изправени пред предизвикателството“
Последният аспект е способността за договарянеи за това компанията трябва да управлява адекватно цените и най-вече периферията на своите продукти, така че нейните доставчици да могат умело да постигнат най-добрата сделка в полза както на клиента, така и на компанията. Трябва да помним значението, което се придава на стойността, възприемана от клиента, много повече от добавената стойност, каза се, че «добавената стойност, която не се възприема от клиента, е загуба. Професионалният продавач трябва да спазва следните стъпки: направете правилно влизане, така че химията да започне с потенциалния ви купувач. Следващата стъпка е адекватно проучване на нуждите на клиента, като се използва за това, което е посочено в предишния параграф. След това идва „давайте и вземайте“, предлагайки на клиента алтернативи за получаване на по-голяма полза и накрая идва закриването,че докато е истина, е да се постигне продажба, по-важно е да се постигне лоялен клиент, който ще купува отново. Не забравяйте, че продажбата е процес, който не завършва, когато фактурата е направена или събрана, а завършва, когато клиентът се върне за друг продукт, защото опитът им при пазаруване е успешен.
Тези три елемента позволяват на човек наистина да се изправи успешно в процеса на продажби, като всичко това може да бъде придобито чрез обучение, именно това прави разликата между добрия продавач и лошия продавач и това, което прави продажбата наистина важна. обучение, е, че осигурява необходимите инструменти за постигане на по-добро представяне.
