Различните видове клиенти, които обикновено съществуват, са за тези, които работят на място за продажба, което представлява голяма трудност да се справят с „капризите“, които всеки от тях има. Трябва внимателно да разпознаете моментите, когато трябва да слушате, да бъдете любезни, сериозни, заинтересовани, всеотдайни, твърди, любезни, спокойни и т.н., за да постигнете успешно приключване на продажбата.
Процесът на продажба изключително зависи от три много важни аспекта:
- Думи: 10% Тон на глас: 35% Отношение: 55%
Отношението е всичко и ако успеете да задоволите нуждите на клиента си (не вашите), продажбата е ваша.
Усмихнете се, кажете здрасти, имайте добро отношение и гледайте.
Сега да, нека да се пристъпим към бизнеса…
1. Неопределен клиент
Той не знае какво иска, не е ясен с описанието на нуждата си и пита за много мнения.
И какво да правя?: Прекарайте малко повече време да сте уверени и сигурни, изслушайте техните нужди и ще спечелите доверието им.
2. Основният клиент
Това е един от видовете клиенти, които съществуват, който преглежда всеки детайл на вашия продукт, изисква ясни отговори, знае какво иска и не изтласква думи. Важно е продуктът, който продавате, да отговаря на вашите очаквания.
И какво да правя?: Сериозността е ключовата дума. Проявете реален интерес към решаването на техните нужди, бъдете приятелски настроени, ефикасно отговаряйте на техните въпроси и както винаги вашето отношение ще има значение.
3. Говорещият клиент
Той е един от тези, който говори и говори и купува малко. Бъдете внимателни, че "губите" много време с него, защото утре той ще ви разкаже още истории.
И какво да правя?: Бъдете мили, но трябва да стигнете дотам, ако искате да го попитате нещо, той принуждава отговора да бъде затворен (не го оставяйте да се разпространява в обяснението), не следвайте шегите му и без причина го питайте: Как е?
1. Спорните клиенти
Именно онзи тип клиент, който винаги има тема за обсъждане, не вярва на всичко, което казвате и иска да бъде център на вниманието.
И какво да правя?: Слушайте внимателно, не спорете и учтиво изяснявайте съмненията си. Трябва да останете спокойни (въпреки че това е най-трудната част от Дж.
2. Импулсивният клиент
Той иска едно нещо и веднага иска друго. Възможно е в момента на затваряне на продажбата да промените решението си и да не искате да донесете нищо.
И какво да правя?: Трябва да сте твърди в думите и отношението си, той се нуждае от вас, за да сте кратки, но сбити и трябва да направите бързо затварянето (и да ви даде парите).
3. Грубият клиент
Той дойде с лош нрав (някои живеят по този начин), явно не е имал добър ден и иска да се сравни дори с вас, готов е да спори, обижда се и е агресивен.
И какво да правя?: Усмихвайте се, но не бъдете лицемерни, бъдете учтиви, не го приемайте лично и аргументирайте това, което можете да спорите без изключение.
4. Клиентът, който знае
Сред видовете клиенти, които съществуват, този е горд и е този, който знае всичко. За него почти всичко има дефект и той иска да го демонстрира.
И какво да правя?: Не спорете и не отричайте причината му, избягвайте го на всяка цена, не му позволявайте да доминира над ситуацията и направете продажбата възможно най-скоро.
5. Недоверчивият клиент
Той не се доверява на мнението на никого (дори и да е експерт), за него всичко има недостатъци и няма продукт, който да отговаря на нуждите му.
И какво да правя?: Трябва да вдъхновявате спокойствие и да уважавате техните идеи, да се опитате да установите добра връзка и да спечелите доверието им, ако не можете да демонстрирате нещо по-добро или да го споменете. Никога не спорете с него (всъщност никога не спорете с никого).
Целта за приключване на продажбата в преговорите е всички да спечелят. Съветвам ви да следвате съветите, представени тук, в противен случай ще загубите много видове клиенти, които съществуват, а парите ще избягат от вашите ръце. Всеки от клиентите е уникален и независим човек, опитайте се да откриете какъв тип клиент е възможно най-скоро, въведете съветите на практика и бъдете много успешни.
Въз основа на конференция с Arturo Gutiérrez (2013).
