Пазарът е джунгла.
Считането на това твърдение ще бъде много важно, ако то се асимилира, за да се визуализира полето на търговските действия по по-ефективен начин за развитието на всеки бизнес или дейност.
За да може да го приложи, ще улесни факта на по-доброто разбиране на причината, поради която всяко ловно животно ясно го демаркира, за да избегне присъствието на други екземпляри, които отнемат плячката си от тях, за да оцелеят, и дори да дадат живота си, защитавайки го, тъй като Ако не го направите, вашият поминък и този на вашето потомство ще бъдат изложени на сериозен риск.
Резултатите му зависят от него, но в бизнеса се използват други стратегии и инструменти за управление, за да го защитят, когато емоционалната интелигентност, прилагана при управлението на собствените ресурси, трябва да постигне желаната цел да го поддържа с най-висока степен на сигурност.
Анализ на пазара
Когато оперирате с комерсиализацията на продукти или услуги на пазар, с много малки изключения, е трудно да бъдете единствен доставчик.
В предполагаемия случай, че сте един от тези привилегировани, в един момент привлекателната печалба, която вашият бизнес получава, също ще бъде достатъчна да поканите един или повече нови конкуренти да участват в него по всяко време.
Отношението, основано на игнориране на тяхната конкуренция или на обикновена и проста незаинтересованост от познаването им с необходимата дълбочина, не прави нищо друго, освен отслабва стратегически компанията.
Връщайки се към примера на джунглата, всеки екземпляр на ловци винаги печели, когато изненада своя конкурент със стратегия, която свежда до минимум неговата защита или реакция на бягство. За целта той ги идентифицира и ги изучава внимателно и задълбочено.
Във всеки даден момент всяко успешно управление, което се осъществява при това отношение, може внезапно да изчезне по отношение на резултатите от управлението на продажбите. Това, което е сериозно в случая е, че когато този момент настъпи, се оказва твърде късно да се реагира ефикасно и ефективно, за да се сведе до минимум този ефект върху самата операция.
Според опита от факти като описания, този отрицателен ефект може да бъде възстановен само при много висока оперативна цена и само при ефективно прилагане на най-добрата стратегия. Въпреки това за него би било изключителен случай да достигне до ръководството, което преди имаше.
Поради тази причина анализът трябва да завърши с пълното познаване на всички конкуренти, техните продукти или услуги, маркетингови условия, периодични нива на продажби, качество на обслужване на клиентите и всичко, което позволява да се опише обективна рамка, която допринася за се срещнете и споделете с всички членове на екипа по продажбите.
Освен това, този анализ не трябва да се извършва само с преки конкуренти, чието предложение на практика е сходно или много близко до тяхното. Към това трябва да се добавят всички заместващи доставчици, които по някакъв или друг начин се състезават, засягайки собственото им управление.
Ключове да се разграничите от конкуренцията
За да се установи методология за постоянно разглеждане на този стратегически въпрос на всеки бизнес, по-долу са дадени препоръки, които ще бъдат изключително полезни за запазване или увеличаване на позицията му на своя пазар:
Максималният изпълнителен директор трябва да осигурява постоянно получаване на информация от своите конкуренти и заместители чрез своята оперативна структура. Това не трябва да е „моментална снимка“ или изолирана нагласа, а „постоянно аудио и видео излъчване“ през цялото му оперативно съществуване.
Настройте условията на вашата оферта, подобрявайки ги и осигурявайки разлика от конкурентите си, за да улесните генерирането на повече продажби.
Всички допълнителни предимства, които са привлекателни за вашите настоящи и потенциални клиенти, са отличаващ елемент от вашите конкуренти и трябва да бъдат установени и прилагани ефективно и без излишно забавяне.
Обучете представителите на сравнителната информация (анализирана преди това) на всеки състезател и разработете аргументи за отговор, които позволяват да се опровергават възраженията, представени във всяко интервю.
Подобрете сегашните нива на услугата преди и след продажбата, така че разликата в качеството на грижите на всички нейни конкуренти да се увеличи значително чрез управлението на всички представители. В него участват всички членове на организацията, които могат да са в пряк контакт с възможностите за продажба на клиенти и заинтересовани страни.
Трябва да се отбележи, че не е удобно да се очаква директна реакция от всяко действие, изпълнено и разглеждано поотделно. Напротив, резултатът от продажбите ще възникне като следствие от съвместни стратегически и успешни действия на пазара, които ако бъдат приложени последователно, ще осигурят много повече от очакваното в средносрочен и дългосрочен план.
Заключения
Според закона на джунглата животното, което е лишено от своята територия, е пряко следствие от факта, че до този точен момент не е било в състояние да бъде негов стопанин.
Това може да дойде от страната на изненадата или от тази на непредсказуемостта да се вярва, че ако в миналото винаги е било негово и няма противници на ръста му, които да се опитват да го вземат от него, той не се притеснява от наблюдението му и създаването на средства за неговата защита. И също така знаем какво съдбата има за губещия.
Въпросът е на отношението, на това да бъдете нащрек и да очаквате движенията, които се случват във всяка област на действие, да предвиждате и да действате ефективно въз основа на разумни решения, които не допускат забавяне. В противен случай и както често се казва сред приятелите, „крокодил, който заспи, става портфейл“.
© Copyright 2005, от Martín E. Heller
