„Възраженията“ от гледна точка на клиента са моментите, когато той ви моли да му дадете повече аргументи, защото все още не е убеден. Има нещо, което той трябва да разбере и никога не трябва да забравяте, че клиентът купува, когато разбира и е убеден, че вашият продукт или услуга му носи полза.
Възражения срещу продажби
В средата на продажбите възраженията на клиентите са причините да не купуват, които произтичат от липса на знания от страна на клиента, защото това, което е получил до тази минута, е недостатъчна информация за него и е една от основните причини за Тъй като не винаги се продава, това е защото продавачът не се подготвя по професионален начин за правилно справяне с „страховити възражения“.
Понякога клиентът може да има повече от един вид възражения за продажба. Някои са, защото той се нуждае от повече информация, за да може да вземе решение за покупка, а други са, защото получената от него информация не е разбрана от него, защото не сте го обяснили ясно.
За да се подготвите правилно, трябва да разберете, че продажбата без възражения не съществува. Ако клиентът не се интересува от продукта, който предлагате, той няма да възрази. Той ще ви изслуша и ще ви каже, че всичко е перфектно, но в момента на решението няма да ви купи.
За да не се случи това, трябва да сте много внимателни към техните възражения и да им отговаряте спокойно, като им давате съответните аргументи. За целта трябва да изучите всяко от тези възражения, тъй като по принцип те не са много и се повтарят сред клиентите.
Не забравяйте, че когато възраженията започват, продажбата едва започва, тъй като до преди това е бил само разговор за извличане и предоставяне на информация, така че от тази минута е необходимо най-голямата ви концентрация и силата ви да продължите напред.
По време на моя опит съм срещнал много продавачи, които от момента, в който клиентът представи първото възражение, започват да се потят, тъй като до тази минута не са разбрали, че възраженията за продажби са възможност да се аргументират и изяснят с цел че клиентът чувства увереност, сигурност и взема очакваното решение.
В зависимост от продукта, най-типичните възражения са следните: „Вече имам подобен продукт, имам приятел, който продава тези продукти, оставя или ми изпраща информацията и след това му се обаждам, съпругът ми решава, имах лош опит, не се интересувам, ще загубите времето си, имам малко време или съм много заета ”.
За всяко от тези възражения трябва да проучите отговорите въз основа на вашия продукт и винаги да се стремите да решите дъното на възражението… Работа не е достатъчно бърза, но трябва да бъде сериозна и задълбочена работа, която можете да практикувате с колегите си или Някой от вашето семейство и ги преглежда многократно, тъй като като цяло възраженията са основните причини, поради които не се правят продажби.
Ще ви дам няколко примера за възражения срещу продажбите и съответните им аргументи:
Вече имам подобен продукт: Поздравления дон Хуан, мисля, че е отличен, но идеята ми е да подобря това, което имате с една от най-печелившите алтернативи на пазара… Мислите ли, че ако ме получите във вторник в 12:00 Или предпочитате в 16:00?
Имам приятел, който продава тези продукти: Дон Хуан, ако вашият приятел е изпълнителен директор по продажбите, той със сигурност свърши добра работа за вас, но моето намерение не е да дублирам това, което имате… Какво ви подхожда най-добре, понеделник или вторник?
Изпратете ми информацията: Дон Хуан, бих се радвал да го направя, но идеята, която искам да обсъдя с вас, трябва да бъде съобразена с вашите лични нужди и затова трябва да я видя лично… Ще ви моля ли в четвъртък от 11:00 или предпочитате 15:00 часа?
Ако потърсите всяко възражение, можем да намерим перфектния аргумент, но за това трябва да ги поработите професионално, тъй като именно това ще направи разликата ви, ще овладеете възраженията и ще станете успешен продавач, така че, моля, вземете лист и започнете веднага да запишете всички възражения на клиентите си, след това разработвате отговорите за всеки един от тях и накрая ги практикувате, докато не се почувствате в безопасност.
Ако се запознаете с горното, успехът в продажбите ще бъде абсолютно във вашите ръце.
Прегръдка, Хорхе Авалос С.
