Изложението е важен елемент от маркетинга на мястото на продажба, на „мерчандайзинг“. Има обаче някои заведения, главно магазини за самообслужване, които намират продукти на рафтовете си, без да спазват каквито и да било критерии. Това е сериозна грешка, тъй като безразборното поставяне на продукта няма да доведе до полза за бизнеса.
Как да увеличим рентабилността на пространствата в магазините за самообслужване
Поставянето на стоката на рафта не се извършва на случаен принцип. Представете си, приятел търговец, ако във вашия бизнес са изпълнени две условия:
- Рафтовете да са винаги пълни; y С всички продукти, които потребителите изискват.
Представете си също така пространството, което би трябвало да имате, така че всичките ви стоки да бъдат видени и следователно закупени и че тази стока е „абсолютно“ всичко, което вашите клиенти изискват. Така че до края на работния си ден бихте продали всичко и необходимо, за да презаредите рафтовете си за следващия ден.
На първо място, би било невъзможно да знаете на 100% предпочитанията на клиентите си, защото въпреки че подходът ви с него ви позволява да знаете какво купуват "редовно", предпочитанията на клиентите и техните искания се променят непрекъснато. Второ, невъзможно е да поставите всички стоки, които имате на разположение на рафтовете си.
Ако за супермаркетите, които имат много повече площ за показване, тази тема е изключително сложна, това е много повече за малките търговци на дребно, които имат малка площ за показване.
Именно поради тази причина трябва да оптимизирате изложбеното си пространство, така че това да се отрази на вашите продажби и печалби.
Необходимо е да знаете как да разпределите пространството на рафта, за да генерирате по-голяма възвръщаемост на вашата инвестиция. Както и да можете да идентифицирате пространството, което не е продуктивно, и да успеете да се възползвате от него.
Имайте предвид, че когато конкуренцията се увеличава, стойността на загубените продажби и наличието на излишни продукти на рафта растат. Пространството, което имате на разположение за показване на вашите стоки, не е склад за продукти, от вас се изисква да го разпространявате по такъв начин, че да се превърне в инструмент за продажби. За тази цел той трябва да изпълнява следните основни функции:
- Привлечете вниманието на клиентите към продукта. Насърчете лоялността на клиента към бизнеса. Предложете продукта. Провокирайте акта за покупка.
Обслужването на клиенти на мястото на продажба може да бъде насочено:
- Промените на помещенията влияят върху вниманието на потребителите (пространство / облицовка и др.) Вниманието на потребителите може да се управлява от рафтовете и е важно определящо за процеса на покупка. Повечето решения се вземат на мястото на продажба, Две трети от решенията са непланирани.Този типове решения на мястото на продажбата стават все по-бързи и не изискват допълнителни изследвания или сравнение на цените. Потребителите купуват от множество фирми.
Как да разпределите пространството на рафтовете / рафтовете
Промените в пространството, мястото и облицовката, които се правят с изложените продукти, влияят върху вниманието на потребителите и продажбите на продуктите.
С други думи, Facing (броят лица на даден продукт, показан на рафта) влияе върху вероятността за покупка. Присвояването на твърде много лице на дадена марка може да бъде загуба, а прекачването на твърде малко може да означава загуби от продажби.
Има минимално пространство, необходимо на потребителя да възприема продуктите, подредени на рафт. Многобройни проучвания показват, че на даден продукт е необходимо между 20см и 25см пространство на рафт, за да може потребителят да го възприеме. В случай на Облицовка, на потребителя са необходими минимум три облицовки (три лица на продукта, три единици на дисплея), за да го възприемат.
За да разпределите пространството, трябва да се анализират някои фактори, включително колко капацитет имат вашите рафтове или витрини, каква е необходимата повърхност на продукта (има ли обемисти продукти, други малки и т.н.) и какво е въртенето на продуктите?, Най-използваните критерии за присвояване на интервали са:
- В зависимост от въртенето: Търговецът дава повече пространство на продуктите с най-високо въртене. Според продуктите, които искат да натиснат: Тези продукти, които искат да въртят, се показват по-добре.
Търговецът може да подобри своите резултати, като насочва, чрез изложба, потребителите да купуват продукти с по-голям марж или да увеличават броя на непланираните покупки за всеки случай. Моля, обърнете внимание, че повечето решения за покупка се вземат на мястото на продажба. Две трети от решенията не са планирани, клиентът не е планирал да прави тези покупки, когато отиде в магазина си. Проучванията твърдят, че вниманието на потребителите на мястото на продажба може да бъде насочено и че то е важно определящо за поведението на покупките. (Вижте карето).
В случай на самообслужване, когато потребителят прави своя шопинг обиколка сам, без никаква помощ или съвет за покупките си, изложбата е жизненоважна. Именно от този изложен опит малките търговци трябва да спасяват най-ценното, за да го адаптират към конкретните си нужди.
Различни проучвания показват, че нивата на рафта (физическото пространство на рафта / рафта) имат различна продажна стойност (виж таблица / графика). Както се вижда, именно нивото на очите е с най-голям брой продажби, но това е нивото на ръцете, което е най-печелившо, тъй като това ниво има само една трета от пространството, което нивото на очите има.
| ниво | Стойност (%) | Височина (m) |
| Глава | 9 | > 1.70 |
| очи | 52 | 0,80 - 1,70 |
| Ръце | 26 | 0,50 - 0,80 |
| етаж | 13 | 0,00 - 0,50 |
Така или иначе, най-голяма стойност има нивото на очите. Процесът на продажба е процес на визуална комуникация. Зрението представлява 80% от човешкото възприятие, чуването на 10% и останалите сетива (допир, мирис и вкус, останалите 10%).
По такъв начин, че визуалният аспект е жизненоважен за продажбата. Промяна на видимостта на даден продукт, защото неговото местоположение е променено или защото облицовката му се увеличава, което влияе на вероятността за покупка. Имайте предвид, че не само облицовката, която се дава на даден продукт е важна, резултатите са много по-добри, когато местоположението и пространството са подобрени.
Продажбите на даден продукт могат да варират, ако нивото на експозиция е променено
Резултатите от проучване, проведено в САЩ (над 400 справки, които са били наблюдавани за достатъчно дълги периоди от време), показват, че има средни проценти на вариации в продажбите на продуктите според нивото, което заемат на рафта.
Резултатите са показани на следната Графика. Това ни показва например, че ако намалите продукт от нивото на очите до нивото на ръцете, продажбите на този продукт могат да паднат с 20%. Ако решите да свалите продукт, разположен в ръцете до нивото на земята, продажбите могат да паднат с 40%.
С данните от това изследване, учени по мърчандайзинг препоръчват даден продукт постепенно да се издигне до най-високото ниво на възприятие и след това да се спусне до най-ниското ниво, без да минава през средата. С други думи, за да качите продукт е удобно да го направите поетапно, защото продажбите биха се увеличили много повече. За да свалите продукт от горното ниво или от очите на другите нива, препоръчват да го спускате директно, защото ще бъде загубен по-нисък процент от продажбите.
Например, ако продуктът продава 100 единици и се намира на долното ниво (етаж), а вие решите да го повишите до горното ниво (очи), продажбите ще се увеличат до 178 единици. Като има предвид, че ако постепенно го повдигате; тоест, ако се покачи от нивото под това на ръцете и след това ниво до нивото на очите, продажбите ще се повишат първо до 134, а след това до 219 единици.
За да се направи спускането, ситуацията е обратна. Директното понижаване на продукт от горното ниво (очи) до долното ниво (етаж) би довело, вместо да се продават 100 продадени 67 единици. Но ако постепенно го намалите, загубите от продажби биха били по-лоши, преминавайки от продажба на 100 до продажба само на 48 единици.
Не мислете за марка, тревожете се за категорията
Решението кои продукти са изложени, къде и колко място ще заемат в рафтовете и кабинковите станции на пунктовете за продажба влияят върху разходите и продажбите на предприятията. По-добре използвайте пространствата си, правилното управление на тях зависи от техния растеж. Не мислете за марка, помислете за категорията (например пасти за зъби, перилни препарати).
Запитайте се колко важна е категорията за потребителя. Предпочита да купи категория в обичайния си магазин, но е готов да се промени, ако нуждите му не бъдат задоволени. Очаквайте последователност в съотношението цена / качество, искате да намерите любимите си марки и да купувате с определена честота и т.н.
Производителите / дистрибуторите искат да увеличат максимално продажбите и печалбите на своите марки; следователно те притискат търговията, за да получат най-доброто пространство. Търговците трябва да се притесняват да извлекат максимума от категорията и да разпределят пространствата въз основа на набора от марки.
Разпределението на избраните от тях пространства ще повлияе на ротацията на марките и минималните им запаси.
