Професионалната практика на продажбата се измерва по отношение на качество, последователност, производителност и рентабилност при получаване на нейните резултати с откритите и квалифицирани възможности на пазара.
Всеки продавач, със или без опит, е този, който трябва да има определени собствени условия, които ги правят потенциално успешни и към които трябва да се добави съществено допълнение, което ще направи възможно това.
Поради тази причина и за да разберем съдържанието на потенциала, който всеки търговски представител изисква да го постигне, ние описваме най-важните от тях по-долу.
Нека приемем в този анализ, че продуктът или услугите, които представлява, имат най-добрите качества и условия, за да е възможно това, в противен случай следващото описание ще бъде безсмислено.
Освен това оперативната организация трябва да бъде свободна от концептуални противоречия и вътрешни политики, които ограничават или ограничават нейното по-голямо и по-добро производство на резултати.
Как да имам най-добър продавач
1. Подходящият профил за продукта или услугата, който предлагате. Това условие е ключово и възниква като пряка последица от успешен процес на подбор и включване от лицето, което ще го ръководи. В този процес е от съществено значение да установите истинската си предразположеност и харесване към задачата, която ще изпълнявате, потвърждавайки, че ще го направите преди всичко, защото имате призвание, а не очевидната нужда от работа.
Как да обучим вградения продавач, за да бъде успешен
2. Вашите познания за компанията, която представлявате. Това предполага познаването на неговата мисия, визия и ценности, неговата траектория, както и тези, които го водят, други мениджъри, колегите му и други членове на организацията, които ще взаимодействат с него в ежедневното му управление. В този неизбежен етап, наречен «индукция», той успява да го накара да се присъедини, да се почувства част от организацията и да облече ризата си, за да започне да се изпотява с успех в своите действия.
3. Познаване на вашите продукти или услуги и тези на вашата конкуренция на пазара. Нивото на познание, което той трябва да притежава, е това, което кара интервюираните да го възприемат като експерт в областта, което се получава чрез всеки „индивидуално изработен“ аргумент, който предоставя ефективни решения или задоволяване на проблемите или нуждите, които интервюираният има. признавам притежанието.
4. Методиката на работа, която ще ви води ефективно и ефикасно към постигането и надминаването на вашите цели. Потенциалът, който има всеки продавач, ще бъде безсмислен, ако не им бъде осигурен доказан начин и стъпки (методология) за постигане на резултати с потенциалните си купувачи за това, което предлагат. Когато това не съществува, продавачът започва да прилага това, което смята за най-доброто от себе си, за да генерира своите постижения, което не винаги е това, което компанията иска или има нужда, и което от своя страна води до това, че има толкова много лични методологии, колкото има продавачи, които съставят екипа.
5. Ефективното прилагане на ефективни техники за продажби във вашите интервюта. Резултатите се материализират във всяко ежедневно интервю с вашите възможности. За да постигне най-голяма ефективност, както по отношение на качеството, така и на производителността, продавачът трябва да прилага най-ефективните техники за професионална продажба, които позволяват на купувача да консултира и затвори най-голям брой операции със задоволството на купувача в ежедневните си интервюта.
Как да ви доведе до успех
6. Управление на неговото управление. Мениджърът, който изпълнява важната роля на тактически водач, ментор, инструктор на място и емоционален контейнер на продавача. Това представлява същественото допълнение, така че всичко описано по-горе да се прилага по такъв начин, че да постигне максимални резултати от продажбите. Тези управленски качества са тези, които позволяват да се коригират своевременно отклоненията от неговото управление, така че да са ориентирани по пътя, който ще го доведе до последователно и успешно управление.
Заключения
Знаем, че успехът на всяка бизнес или независима дейност зависи основно от качеството и количеството на нейните резултати от продажбите.
Много от най-добрите продукти и услуги, за да достигнат до своите получатели, изискват персонализирани търговски действия в представители, достойни за такова важно управление. Когато това се случи, е от съществено значение лицето, което ръководи търговската зона, да е подходящо лице за дейността, било защото те са го извършили или са били обучени за това, тъй като успехите на всяко от техните оперативни решения на техния екип ще зависят от тях.
След анализирането на тези шест елемента, които правят всеки продавач, който ги притежава, е подходящ да се отговори: дали това наистина искам от всеки мой продавач?
В случай, че отговорът е утвърдителен, нека си припомня какво изрази Джон Ф. Кенеди: «Не казвам, че всички мъже са равни по своята способност, характер или мотивация, но потвърждавам, че те трябва да бъдат равни по възможност да се развиват. вашия характер, мотивация и вашите способности. "
В случай, че отговорът е безразличие или отрицателен, няма друг вариант освен да се приеме несигурността като константа за постигане на резултати от продажбите във всеки период от годината.
За тези, които наистина искат да имат успешни търговци в своя екип, също е подходящо да си припомнят още една негова известна фраза, произнесена в едно от изказванията си пред хората: «Не питай какво може да направи твоята страна за теб, а какво можеш да направиш за него “, но в нашия случай се отнася до всеки продавач на оборудването.
Винаги трябва да имаме предвид, че „продавачите ще бъдат това, което ние искаме да бъдат и в основата си, заради това, което правим за тях“.
© Copyright 2006, от Martín E. Heller
