Това, че клиентът решава емоционално, означава, че избраната оферта е била тази, която най-силно е засегнала сърцето му. Въздействие, произведено от това, че това е марката, че това е, чрез представянето му, от референциите, от положителния опит, от типа хора, които го придобиват, или от увереността, че професионалистът на доставчика ги е почувствал. С други думи, емоционалното въздействие, което ви е накарало да решите от първия или втория или третия повод, може да бъде, а всъщност то е с някаква честота, поради аспекти, които не зависят пряко от професионалиста. Но този клиент да стане лоялен клиент на доставчика може само чрез професионалиста, следователно те са единственият и истински герой.
Професионалистът е единственият, който може да накара клиента да почувства онова интимно удовлетворение, което ще го накара да разбере, че доставчикът го удовлетворява напълно, врата, която той неизбежно трябва да прекрачи, за да достигне доверието, прага на лоялност. Днес съществуващите технологии и техники позволяват, в зависимост от това какви продукти и услуги, да се свържат и емоционално да повлияят на купувачите, но създават истинско доверие, само професионалистът може да направи.
Сега, за да бъдете създател на доверие, трябва да сте емоционално развити и това емоционално нещо все още звучи като небесни песни за мнозина. Но така е. Професионалист, който по принцип при първия контакт с потребителя се чувства несигурен и се защитава от безразличие, арогантност или прекомерно смирение, не може да създаде отношения на доверие, без да знае какво емоции и чувства.
Заявяването, че хората и техният потенциал за иновации са главните герои, е добре като изказване на политик, но не и като надежден израз на реалността. Ако наистина беше вярно, че хората са главните герои, ще трябва да надделее повече, знаейки как да поставим себе си на мястото на другия, отколкото да овладеем техниката. Семинарите за интелигентност и емоционален коефициент трябва да бъдат по-важни от тези, посветени на най-новите техники за директен маркетинг, например.
Съобщенията в ключа на сърцето трябва да преобладават повече, отколкото в ключа на разума. Накратко, ако професионалистът е единственият главен герой, това е защото той кара клиента да се доверява изцяло на компанията си и това не е заради всички знания, които показва, а защото знае как правилно да управлява емоциите си.
Да бъдеш единственият главен герой изисква, следователно, емоционална стабилност, тоест контролиране на емоциите в стресови ситуации и усещане на оптимизъм в условията на неуспехи, екстраверсия, тоест сила на убеденост и мотивация над хората, ориентация към промяна, тоест притежаване на склонност към любопитството към нови идеи, алтернативи и преживявания, с оригинални перспективи и креативни идеи и отворено отношение към сложни модели, теории и проблеми, алтруизъм, тоест да се държи като човек, който е кооперативен, привързан и приятен и да е удобен в социален контакт с други хора и отговорност, тоест ангажиране с задачи и изпълнение на тях докрай. С други думи,Да бъдеш единствен герой не трябва да бъдеш отвлечен емоционално и да можеш да създадеш емоционален дълг към клиента.
Накратко, да бъдеш професионалист единственият главен герой има двойно значение. От една страна, че този професионалист, притежаващ подготовка, която му позволява да разработи инструменти, които му позволяват по-добре да управлява емоциите си, знае как правилно да се отнася към тях, а от друга, че този професионалист, познавайки собствените си емоции и тези на другите, Като знае как да контролира себе си, знае как да се мотивира и знае как да се постави на мястото на другия, той знае как правилно да води отношенията. С други думи, съществуването на взаимоотношения клиент-доставчик за цял живот се случва, защото компанията доставчик има този професионалист, което изисква той да „създаде“ тези професионалисти, тъй като те не са в изобилие.
