Когато някой ви дължи пари, НЕ СЕ ПАРАДЕТЕ, по-добре ПРОДАДЕТЕ им ползата от плащането.
Това ви звучи извън орбита? Това странно ли ви звучи? Може би се чудите: Марко Антонио луд ли е?
Определено отговорите на трите предишни въпроса са: НЕ.
В наши дни, за да възстановите това, което клиентът ви дължи, трябва да спрете да сте КОЛЕКТОР и да станете ПРОДАВАЧ, а за да бъдете ГОЛЯМ ПРОДАВАЧ, трябва да работите усилено върху комуникацията си и да развиете положителни навици.
Доста парадигма, нали? Друг път ще говорим как да разчупим парадигмите.
Не забравяйте, че в процеса на комуникация има основно 3 съставки:
Вие, вашият клиент и какво ще му кажете.
Тоест изпращачът, получателят и съобщението и ако комуникацията ни е правилна, през повечето време ние ще бъдем получатели, а клиентите ни също ще бъдат получатели.
В противен случай ще бъдете пред МОНОЛОГ.
Какво препоръчвам да направите тогава?
Развийте навици на ПРОДАЖБА НА КОЛЕКЦИЯТА.
Навик на слушане:
Бог ни даде 2 уши и уста. Тоест: трябва да слушаш два пъти повече, отколкото говориш.
Развийте активно слушане: засилване на съпричастността и перифразирането, за да накарате клиента да усети, че слушате внимателно.
Проблемът е, че слушането и слуха не са едно и също. Много от нас са родени с чувството за слуха, но слушането е умение, което трябва да научите, практикувате и усъвършенствате, преди да успеете да го използвате.
* Трябва да слушате с интерес
* Трябва да се опитате да ни лишите от предразсъдъци и презумпции
* Трябва да знаете как да слушате това, което не е казано (сега дори трябва да прочетете ума)
Навик на питане:
Друг важен навик за развитие и усъвършенстване е начинът, по който задаваме въпроси на другите. От структурна гледна точка има два вида въпроси: отворени въпроси и затворени въпроси.
Отворените въпроси ще ни дадат повече информация, отколкото ние търсим, трябва да бъдете внимателни, когато използвате тези видове въпроси, понякога хората се чувстват така, сякаш подлежат на разпит и това определено изобщо не ви помага.
Затворените въпроси ще потвърдят нещо, което искате да потвърдите и можете да ги използвате, когато приключите разговора си.
Нашата цел е да подобрим и засилим разговора си, докато получаваме цялата информация, от която се нуждаем от нашия клиент.
Навик на обяснение:
За да мотивирате, убедите или убедите клиента си да плати, трябва да отговорите на този въпрос:
По какви причини вашият клиент трябва да плаща?
Разбира се, не говоря само за ПАРИ, за какви други причини трябва да платите?
Отговорът (правилен или неточен) на този въпрос ще се отрази директно в получаването на това, което търсите: ПЛАЩАНЕТО.
Ако се съмнявате или не знаете вашите продукти или услуги, тогава ще бъдете колекционер на купчината, още един и гарантирам, че ще ви струва много работа, която ще ви бъде платена.
Важно е да работите върху някои техники, за да можете да се обясните по-добре.
Първото нещо, което препоръчвам, е да избягвам да казвам:
Разбираш ли ме, камо ли да кажа: ако ме разбираш, нали?
Единственото, което казваме на човека, с когото разговаряме, е „глупак“, защото за нас човекът няма способността да ни разбира, а единствените, които всъщност не го разбират, сме ние.
Ваше задължение е да разяснявате ясно.
Работете върху DICTION, върху вашата МОДУЛИРАНЕ, Когато говорите, изяснете го, небрежно, без бързане, по такъв начин, че да се чуете ясно и безопасно.
Използвайте следващата ми препоръка:
Когато говорите, трябва да сте: ЧИСТО, БЕТОНО, КОНЦИЗ и най-вече със SESOS.
Навик на признателност:
През цялото си професионално развитие, докато вървите в работния си живот, се грижите много повече за своите постижения, отколкото за хората около вас.
Ставате нелюбезни, нелюбезни, неблагодарни, забравяте за детайлите от живота.
За да сте добре със себе си и с хората около вас, е много важно да им благодарите за цялата подкрепа, която ви оказват.
Искам да кажа по всяко време на живота.
Ако сте на път да влезете в асансьор, вратите се затварят и някой натисне бутона „Отворени врати“, кажете: Благодаря ви много!
Ако сте в банката и се нуждаете от химикалка и някой любезно ви предложи такава, кажете: Благодаря ви много!
Ако сте в център или пазарувате площада и някой ви даде рекламна реклама, кажете: Благодаря ви много!
Развивам навика да казвам: Благодаря ви много.
Сбогувам се, коментирайки, че знанието как да комуникираме е изключително важно за нашата цел: ПРОДАЖБА ВМЕСТО ЗА ПАРАЖЕНЕ, тоест зареждане като ГОЛЯМ ПРОДАВАЧ.
Винаги помнете: никога не се отказвайте !!
До следващия път…
