Едно от нещата, което никога не престава да ме учудва, е колко малко много предприемачи знаят за финансите на собствения си бизнес. Още по-лошо е, колко късно те установяват, че компанията им е в криза. Точно както в личния живот, понякога игнорираме признаците на заболяване, защото наивно мислим, че ако ги игнорираме, това няма да се случи.
Прекарах почти 25 000 часа, работейки и съветвайки собственици на най-разнообразни видове бизнес; някои са средни компании, други имат продажби от над петстотин хиляди долара на месец и работят двеста или повече работници.
Тъй като съм специализирал във финансовото реинженеринг, често съм призован да давам съвети на компании в криза.
Като цяло започвам с анализ на финансовите отчети и някои специални отчети, за да добия представа за проблема.
Тогава, сякаш нямах тази информация, се срещам с бизнесмена и му задавам някои въпроси като тези:
Какви са продажбите през последните шест месеца и как поведението ви е сравнено със същите шест месеца миналата година? Каква е тенденцията на продажбите на вашия бизнес?
Какъв е средният марж на приноса на вашия бизнес през последните шест месеца и каква е била миналата година през същия период? Каква е тенденцията в продажните цени и разходи за следващите шест месеца?
Какъв е маржът на вноската за всеки от продуктите, които представляват 80% от месечните Ви продажби? Какъв е маржът на приноса, генериран средно от клиенти, чиито продажби представляват 80% от техния месечен обем?
Какъв е финансовият и оперативният баланс на вашата компания?
Знаете ли точно колко е спечелена през последния счетоводен период? Знаете ли къде са инвестирани тези печалби, ако има такива? Ако сте имали загуби, знаете ли как са финансирани?
Какъв е оборотният капитал на вашия бизнес? Имате ли способността да изпълнявате ангажиментите си към доставчици и банки през следващите дванадесет месеца?
На първия въпрос всеки отговаря лесно, яростно и убедително. По принцип почти всеки предприемач, с когото съм се занимавал, е много бдителен по отношение на тяхното търговско поведение. Имам клиент, който изисква от мениджърите на неговите 12 магазина да отчитат количеството на продажбите всеки ден при затваряне, по Skype или по имейл.
Бизнесменът обръща много внимание на обема на продажбите, защото смята, че това е двигателят на печалбата. Това обикновено е така. Когато продажбите растат, това е така, защото бизнесът расте и е пример за усилията, които полагаме, за да привлечем повече клиенти към компанията. Ако продажбите растат, това е така, защото клиентът е доволен от нашите продукти или нашите услуги.
Познаването на състава на тези продажби също благоприятства анализа. Продажбите се увеличават за някои продукти, докато други намаляват. Предприемачът, който гледа само на общия обем, може да липсва тази жизненоважна информация за вземане на решения и контрол на резултатите.
Но не винаги повече продажби означават повече печалба.
Често използвам фраза, когато дадена компания наблюдава продажбите си да растат, но има проблеми с паричния поток. Казвам: „Вие сте изправени пред иронията на растежа“.
Тази „ирония на растежа“ не винаги е симптом на компаниите в криза.
Като предприемач знаете, че за да увеличите продажбите, трябва да инвестирате, трябва да увеличите производствения си капацитет и, може би, също и продажните си сили.
Въпреки че не е нужно да инвестирате в допълнителни квадратни метра във вашите съоръжения, не е необходимо да инвестирате в допълнителни машини и можете да увеличите продажбите си със същата търговска сила и същата текуща административна структура, ще трябва да инвестирате в оборотни средства, за да подкрепите растежа На продажбите.
Доставчиците могат да финансират част от този растеж, но не всички.
Освен това ще трябва да платите сметките си след 60 или 90 дни. Растежът може да се осъществи след няколко месеца, но възстановяването на инвестициите е по-бавно.
Трябва да финансирате оборотен капитал със собствени средства и банково финансиране, трябва да имате възможност да давате кредит на новите си клиенти. Трябва също да финансирате необходимото увеличение на материалните запаси. В началото новите запаси ще започнат да се въртят по-бавно.
Именно там се преживява иронията за растеж: чувствате, че бизнесът расте, но имате проблеми с паричния поток.
Как да разберете дали вашата компания наистина е в криза?
Има 5 начина да разберете, има 5 симптома, които трябва да привлекат вниманието ви и да ви накарат да предприемете действия незабавно:
1. Компанията изпитва затруднения да плаща фактури на доставчиците си навреме. И може би то е изостанало и при плащането на данъци, осигуровки и други задължения с правителството.
2. В момента отправяте молба към вашите банки да направят корекции в своите кредитни операции за намаляване на месечните плащания или, може би, предлагате ново финансиране за организиране на плащането на вашите ангажименти и изравняване на паричния поток.
3. Цялото ви недвижимо имущество, а може би и някои ценни машини, е изцяло заложено като обезпечение за банкови или търговски заеми.
4. Продажбите не растат, пазарите се свиха и цените не могат да се увеличават.
5. Маржовете на печалбата от продукт са по-ниски от миналата година и пределната печалба не покрива фиксираните разходи и разходи. С други думи, компанията работи под точката на безразривност.
Само един от тези въпроси, на които е отговорен утвърдително, трябва незабавно да включи червена светлина и да го предупреди. Трябва да действате в момента. Трябва да направите промени, за да предотвратите влошаване на ситуацията.
Вече трябва да знаете какво ниво на напредък може да има ситуацията, която е причинила този проблем. Трябва да намерите точно къде е истинският проблем.
Някои статистически данни сочат, че 25% от предприятията, изправени пред финансови проблеми, не се възстановяват и никога не работят повече. Други източници казват, че процентът е по-висок, говорят от 43% до 46%.
Първата стъпка при решаването на даден проблем е: определете истинския проблем. Лошото определение на проблема може да доведе до загуба на ценно време.
За да го дефинираме правилно обаче е необходимо да се знае реалността и да има точна информация за истинското положение на компанията и резултатите от нейния бизнес.
Това е точката, с която започнах тази статия: много предприемачи знаят много малко за истинското финансово състояние на бизнеса си и нямат точна информация за печалбите, които оставят от дейността им.
Тези предприемачи са твърде заети на "бойното поле". Това е добре, но много пъти започват да обръщат внимание на финансите си, когато кризата е много напреднала.
Знаете ли какво е финансовото състояние на вашия бизнес днес?
Знаеш ли какъв е пределният ти доход?
Знаете ли дали вашата компания може да изпълни ангажиментите си през следващите месеци?
Знаете ли какви стъпки трябва да предприемете в момента, за да се подготвите или да избегнете криза?
Оставете вашите коментари и въпроси в тази статия.
Ако след като прочетете тази статия и разгледате някои цифри във вашите компании, смятате, че вашата може да е в криза и искате да намерите решения веднага, пишете ми на [email protected]. Ще ви отговоря, за да организирате първо телефонно интервю.
Заедно ще разгледаме стъпките, които можете да предприемете, за да започнете незабавно.
