Понякога правим грешката, като мислим, че продуктите и услугите могат да се рекламират и продават по подобен начин. Въпреки че е вярно, че има стратегии, които се прилагат и за двата типа оферти, не винаги се случва продуктовата стратегия да работи добре за услугите. Много по-малко, ако става въпрос за професионални услуги, при които знанието, опитът и професионалният талант се играят при предоставянето на тази услуга.
И така, как можете да промотирате и продавате своите професионални услуги? Моделът, с който общувам, че преподавам на клиентите си и че искам да споделя с вас днес, е модел на високо ниво на отдаденост с голяма добавена стойност, който ви позволява да работите с по-малко клиенти, но в същото време да имате по-високи доходи. Как работи? Тук ви давам 3-те основни ключа, за да приложите този модел и да постигнете позиция като експерт в областта на вашите професионални услуги.
Ключов номер 1 - Специализирайте се в целевия пазар, така че вашите услуги да бъдат посветени
Не ми е писнало да затвърждавам тази концепция, защото макар че за много професионалисти това вече е част от пазарната им стратегия, за много други (особено ако тепърва започвате) може би още не ви е убедило. Най-голямата грешка при продажбата на професионални услуги е да искаш да дадеш "всичко за всеки". Това не само не ви помага да се идентифицирате и специализирате в идеален клиент, но също така не ви позволява да се разграничите и да гарантирате, че клиентите ви обичат вашите услуги. Много е лесно: ако сте още един, клиентите ви няма да си направят труда да ви търсят, да ви следват, да ви наемат. Всеки ще отговори по същия начин и всеки доставчик ще реши вашата ситуация. Сега, ако предоставите специализирана услуга (за тяхната нужда), специализирана (където те могат да имат достъп до вас, когато имат нужда от нея),ексклузивно (където не всеки има достъп до вашите услуги, но имате високи изисквания да дадете най-доброто на вашите специални клиенти), високо качество (това не се нуждае от обяснение, нали?) и непрекъсната поддръжка или съпровод (така че клиентите ви да чувстват това Вие сте там за тях и непрекъснато създавате все повече неща, за да им предложите), вашите клиенти ще ви изберат за свой стратегически партньор и ще инвестират във вашите услуги. Защото те ще бъдат убедени, че им предлагате услуга с висока стойност.Вашите клиенти ще ви изберат за свой стратегически партньор и ще инвестират във вашите услуги. Защото те ще бъдат убедени, че им предлагате услуга с висока стойност.Вашите клиенти ще ви изберат за свой стратегически партньор и ще инвестират във вашите услуги. Защото те ще бъдат убедени, че им предлагате услуга с висока стойност.
Ключов номер 2 - Фокусирайте се върху добавената стойност за клиента
Друг основен ключ за насърчаване и продажба на вашите услуги е да се съсредоточите върху клиента си и стойността, която предлагате, а не да говорите за себе си или услугите си. Разбира се, вашите клиенти трябва да знаят какво е това, което трябва да им предложите, и разбира се, те трябва да ви познаят, за да се свържат с вас и да се чувстват подкрепени от кой ще предостави услугата. Но винаги трябва да се фокусирате върху това какво представлява това за вашия клиент, върху това каква ще бъде тяхната добавена стойност, ако те наемат. Имате ли дълга история? Как се възползва това от вашия клиент? Може би защото сте работили със стотици клиенти като него и тогава знаете техните нужди и проблемите, които могат да се случат по пътя.Имате ли важен академичен опит или обучение? Как се възползва това от вашия клиент? Може би защото можете да го тренирате стъпка по стъпка, за да постигнете резултатите, които очаква, и имате стотици техники и стратегии, които да споделите с него. Имате ли персонализирана и всеотдайна услуга с високо качество и висока стойност? Какво е това за вашия клиент? Може би е идеално за вас да постигнете целите си в най-кратки срокове с подкрепата и подкрепата на професионалист от вашия опит, който ще бъде там, за да реши вашите проблеми. В заключение не говорете за характеристиките на услугата или кариерата си, говорете за добавена стойност, ползи, резултати и решения на вашите проблеми, които клиентът ще получи за инвестиране в тези услуги, които предоставяте.След като потенциалният ви клиент се убеди, че сте човекът и се интересува от наемането ви, той ще ви зададе повече въпроси и това ще бъде възможността да обсъдите повече подробности за услугата.
Ключ номер 3 - Направете вашата оферта по-привлекателна
Хората обичат да купуват, ние не обичаме да се продават. Чувствате ли се идентифициран с това? Вашият клиент също. Както всеки разговор за продажбите, предлагането на услуга е договаряне. Един от факторите, който в крайна сметка ще накара вашия клиент за една от вашите услуги, е набор от допълнителни предимства или бонуси, които можете да предложите дори в сравнение с други много подобни услуги от конкуренцията. Това трябва да представлява важна разлика за вашия клиент, но не е необходимо да представлява по-висока цена за вас (защото в противен случай ще раздадете услугите си). Идеалът да направите вашата оферта по-привлекателна е да включите продукти, които вече имате и които можете да предложите, без да търпите по-високи (или почти) разходи. Например,Ако сте дизайнер и помагате на клиента да разработи своята промоционална стратегия за позициониране на марката им, можете да им предложите личните си карти или техните промоционални банери, без допълнителни разходи, тъй като имате модел (или шаблон), за да репликирате там, където не струва почти нищо. включете индивидуалните данни на вашия клиент. Ако сте треньор или терапевт, може би можете да му дадете книга, която сте написали (много по-добре електронна, защото представлява буквално нулева цена) и това ще ви помогне в темата, която искате да решите. Ако сте обучител, със сигурност сте събрали знанията си за допълнителен курс, в който клиентът ви ви наема сега и който също може да бъде полезен.без допълнителни разходи, тъй като имате модел (или шаблон), за да репликирате там, където струва почти нищо, за да включите индивидуалните данни на вашия клиент. Ако сте треньор или терапевт, може би можете да му дадете книга, която сте написали (много по-добре електронна, защото представлява буквално нулева цена) и това ще ви помогне в темата, която искате да решите. Ако сте обучител, със сигурност сте събрали знанията си за допълнителен курс, в който клиентът ви ви наема сега и който също може да бъде полезен.без допълнителни разходи, тъй като имате модел (или шаблон), за да репликирате там, където струва почти нищо, за да включите индивидуалните данни на вашия клиент. Ако сте треньор или терапевт, може би можете да му дадете книга, която сте написали (много по-добре електронна, защото представлява буквално нулева цена) и това ще ви помогне в темата, която искате да решите. Ако сте обучител, със сигурност сте събрали знанията си за допълнителен курс, в който клиентът ви ви наема сега и който също може да бъде полезен.Със сигурност сте опаковали знанията си за допълнителен курс, за който вашият клиент ви наема сега, и който също може да бъде полезен.Със сигурност сте опаковали знанията си за допълнителен курс, за който вашият клиент ви наема сега, и който също може да бъде полезен.
Продавате ли само услуги и нямате „консервирани“ продукти или възможността да ги направите? Проектирайте някоя масивна услуга, която ви позволява да я предлагате на повече хора без допълнителни разходи. Например, ако сте частен учител, можете да имате група за подкрепа за студенти от същото ниво в интернет. Ако към тази група за подкрепа се добавят 10 платени ученици и ги дадете на още 4, няма да има допълнителни разходи, но ще направите обучението по-привлекателно за своите ВИП студенти, тъй като предлагате групата за подкрепа безплатно. Ако сте счетоводител, който разполага с вашата аутсорсинг компания, можете да създадете конкретна услуга за управление на фактурирането и колекциите на вашите клиенти, където ще се начислява месечен абонамент за нея (независимо от количеството работа, която се извършва всеки месец и колебанията в дейност).Можете да го продадете на редовните си клиенти, а клиентите на Premium могат да го раздадат като част от услуга с по-висока стойност. Допълнителните разходи за тази услуга ще бъдат много ниски, особено ако имате група посветени хора (обслужването на 14 клиента или обслужването на 17 не прави разлика).
Най-важното нещо за генериране на добри резултати с вашите професионални услуги е да се съсредоточите върху няколко клиенти с услуги с много висока стойност, които ви позволяват да се посветите високо на всеки един от тях и добри резултати, да се чувствате отлично обгрижвани и да искате да продължите да работите с теб. Този тип услуги ще ви позволят да се съсредоточите повече върху Premium или стратегически клиенти и да съберете висок доход, защото вашите услуги си заслужават, а вашите клиенти не само са доволни, но и възхитени от това, което им предоставяте.
