Изключително хакерската фраза, че възприемането е всичко, се прилага за съвършенството, особено когато става въпрос за предлагане на услуги онлайн: продажби, коучинг, маркетинг и т.н.
В зависимост от това кой е избран като потенциален клиент (перспектива) е начинът да го предложим, тоест преди да предложите услугата е важно да определите какъв тип хора са целта на кампанията (пазара). Това се нарича предварително класифициране на клиентите, филтриране на тях, атакуване на нишата и т.н.
След като целта е определена, първото нещо е да се играе с моралното възприятие, тоест за постигане на заслугата да бъде прочетена. Ако целта са хора с ограничени ресурси, които мечтаят да изпреварят толкова много икономически ограничения, тогава този, който предлага услугата, ще трябва да бъде някой, който също е бил ограничен - или поне го прави да изглежда така - и да разкаже за всички нещастия, които им се случиха. да живея. Ако целта е хора, които нямат много икономически ограничения, но мечтаят да не се жертват толкова много, за да постигнат същото или повече, тогава животът на човека, предлагащ услугата, не трябва да бъде ограничен, те трябва да кажат, че са страдали много и че това им струва твърде много време, пари и усилия за постигане на известни знания, за да печелите пари по прост и евтин начин (в рамките на всеки, който е в обхвата) и това може да съкрати НАУЧНАТА КУРВА, тоест, че клиентът ще знае същото след няколко минути, без да учи или да харчи (ИНВЕСТ) толкова много,Ако целта е компания, тя е различна, трябва да се покажат всички възможни академични звания на лицата, които отговарят за предоставянето на услугата, както и предишните им работни места - обикновено в много важни компании и с високи позиции - и да учат в чужбина, така че потенциалният клиент е готов да види предлаганата услуга.
Просто с тези подробности, които споменах, дефинирайте типа хора, които биха могли да се обърнат и достойнствата, които трябва да има доставчикът на услуги. Любопитно е, че никой не купува от неуспехи, но нито от хора, които са получили нещо, без да положат усилия, с други думи: без да го заслужават. Най-парадоксалното е, че повечето от нас търсят бързи решения, без усилия от наша страна, но ако този, който го предлага, не направи усилие, ние не се интересуваме, следователно, този момент е жизненоважен за привличането на хора и най-вече за заслугата да се чете.
Продължаване с играта на възприятие, другият много важен аспект е изображението, което се проектира. Когато услугата е лична, трябва да е някой, който е успешен в това какъв е сега, тъй като той пусна всички зверства от миналото си, сега това е само сладост, не провали, не проблеми, "чисто щастие" и обикновено е придружено от снимка, която трябва да погрижете се твърде много за образа: весел, добре изглеждащ, готин, неформален и т.н. В случай на фирма, това е модел на продавача в костюм и вратовръзка, добре изглеждащ, изчистен, спретнат, постоянна усмивка, динамичен и т.н. С други думи, когато говорим за миналото, което е само за проблеми и трудности и когато говорим за настоящето и бъдещето, всичко е перфектно и всичко върви както трябва; нещо подобно на преди и след. Това, за което се грижи най-много, е постоянството,това е все едно да отидете на затлъстял диетолог или семеен консултантски психолог с четири развода при теглене.
След като този, който предлага услугата, спечели заслугата (ВНИМАНИЕ), че е прочетен, сега читателят трябва да възприеме, че проблемите им са отлично известни, че знаят през какво преминават, тоест имат необходимата компетентност за да разберем проблемите. Потенциалният клиент ще възприеме, че се разбира перфектно - разбира се, ако е като мен, той ще помисли - и се използват лично насочени фрази, сякаш говорят директно с него, фрази като:
"… Това, което печелите, не е достатъчно за вас в края на месеца…."
"… Вие плащате и плащате кредитната си карта, а дългът не намалява…"
"… Вашите доставчици не постигат предложената такса…"
Този начин на изразяване на себе си играе с възприятието по два начина: от една страна, печелите доверие в това, че сте в състояние да говорите за него, а от друга, че разбирате проблема перфектно.
За да завършите с консолидирането на компетентността на говорителя, се предлага решение или „съвет“ за решаване на проблема:
"… За да печелите пари най-доброто нещо за вас е да започнете интернет бизнес, който работи за вас…"
"… Прехвърлете дълга си върху кредитна карта, която начислява по-малко лихва…"
"… Необходимо е да се разработи план за продажби, тестван с цели измерими в краткосрочен, средносрочен и дългосрочен план… "
Колкото повече умения имате за това, може да се случи така, че на читателя да звучи като откровение и в този момент ИНТЕРЕСЪТ от ваша страна е постигнат.
Когато става дума за DESIRE в процеса на продажбите, тук се възприема възприемането на стойността на продукта, като се набляга на ползите, използвайки така наречените думи, които се продават. С други думи, това, което наистина се предлага, когато става въпрос за лични услуги, са три основни аспекта:
1) Правете лесни пари (ГАРАНТИРАНИ).
2) Печелете пари бързо (с ДОСТЪПНИ МЕТОДИ, ПРОВЕРЕНИ ТЕХНИКИ и др.)
3) Печелете пари обилно (за ФИНАНСОВА СВОБОДА, по-добро КАЧЕСТВО НА ЖИВОТА и т.н.)
И ако става въпрос за компании, това, което се предлага, е
1) Обучете мениджъри по продажбите (ЛИДЕРСТВО).
2) Обучете професионални продавачи (ТЕХНИКИ НА ПРОДАЖБА)
3) Създайте екип от продавачи (ПРОДАЖБА НА СИЛА, СТРАТЕГИИ ЗА ПРОДАЖБА и т.н.)
Друг важен аспект на възприемането на предлагания продукт е, че той е надежден, работи, че има някой, който го е използвал и той е работил чудесно и това се постига с препоръки, които отговарят на две цели:
1) Покажете, че това, което се предлага, работи и има такива, които са ПРЕДИМСТВЕНИ.
2) Ако продуктът е купен (ИНВЕСТИРАН) и той не работи, това е защото нещо е направено погрешно, тъй като други са получили резултати.
Призивът към ДЕЙСТВИЕ е последната част от процеса на продажбите и именно тук възприятието играе една от най-важните роли, тъй като е мястото, където те ще искат да купуват, да се обаждат, да се абонират и т.н. Принципът на оскъдица е много важен в този момент и затова винаги се казва, че продуктът е последният, който остава, ограничено време, първите десет, остават само три места и т.н. И никой, но никой не дава директната цена или е отстъпка, или е промоция, или те дават прогнозна стойност, ако е купена другаде и трябва да остане възприятието, че нещо е постигнато на много добра цена, а също така, ако това не беше достатъчно, допълнителна отстъпка.
Има още точки като заглавието на страницата, гарантиране на предлаганото, непрекъснато изпращане на информация и реклама по пощата и т.н. Всичко по такъв начин, че съществува схващането, че няма риск и че всички предимства са за купувача. А за продавача, освен че настоятелно предлага продуктите, той има и усещането, че клиентът е пристигнал и не го е търсил.
Е, има смисъл, че въпреки че всички го споменават, не му се отдава дължимото значение и според мен това е основната и най-критичната точка и тази точка е ПРОДУКТА.
Основните аспекти на продукта се искат:
- Че е УНИКАЛНО (че няма други равни)
- че няма КОНКУРЕНЦИЯ (че никой друг не го предлага)
- че е лесно ИЗПЪЛНЕНИЕ (че лесно решава проблема)
Ако това се постигне, тогава всички предишни точки не биха били толкова критични, тъй като продукт с тези характеристики изисква малко обяснение, по-критично е да го видят да обяснява всичко, което прави, тоест, че колкото повече конкуренция има продуктът, толкова повече тя ще трябва да се различава от другите. Това ще отнеме повече презентация, повече обяснения, ще покаже повече ползи и ще спомене за какво става дума до последното, преди цената (ИНВЕСТИЦИЯТА).
За да завърша, ще спомена един пример, за да илюстрирам всичко казано по-горе, това е историята на производителя на играчки, който прави телено колело заедно с велосипедист от същия материал и интегрира малко моторче, за да може да ходи сам. Когато пристигне сутринта, всичко, което прави, е да си постави мястото, където показва велосипедите, а на пода използва един, който има за проба; Той го включва и скоро след като хората започнат да се приближават и след известно време купуват от него. От друга страна, на две улици надолу друг мъж, който също продава играчки, но това са много комерсиални и без грация, той ги препродава и когато пристигне, трябва да постави позицията по много атрактивен начин с големи табели на оферти и промоции и той с високоговорител, облечен като клоун, разхождащ се по цялата улица, за да накара хората да се приближат.Тук въпросът е каква е разликата между тези двама производители на играчки?
