Вероятно вече сте забелязали това доста широко разпространено поведение в управлението на продажбите, когато интервюирате потенциалните си купувачи. Може би сте забелязали това, когато безуспешно се опитвате да получите интервю с потенциален клиент или когато се приближите до посетител в магазина си и кажете „Просто гледам.
Не, нито за миг да повярвам, че професията е угасена. Просто не сме разбрали, че „никой не иска да бъде продаден, защото потребителите и клиентите днес винаги предпочитат да вземат най-добрите си решения за покупка“.
Въпреки това, тези, които продават или се опитват да го направят, не трябва да се страхуват от тази подчертана еволюция в поведението на настоящите потребители в своята ниша. Просто е въпрос на внимателен анализ на причините, които го пораждат и извършване на необходимите корекции, за да се адаптират към този нов настоящ и бъдещ сценарий.
Трите основни причини, които променят поведението на всеки индивид, когато той иска да задоволи нужда или да реши проблем, са следните:
1. Ръстът на изобилната информация, налична в Интернет през последното десетилетие и която ще продължи да нараства още по-вертегинно;
2. Еволюцията и интелигентността на потребителя, тъй като тези, които знаят какво искат и провеждат самостоятелно, излизат да купуват с пълна яснота и сигурност „стоката или услугата“ и изискват само тя да бъде предоставена на най-добрата цена и условия;
3. Широко разпространените злоупотреби в управлението на продажбите, които с времето и сумата от лошите преживявания променят своите искания по начина, по който смятат, че трябва да бъдат обслужвани адекватно (виж семинар: "Защо продаваме така?" в
Изправени пред този нов сценарий, със сигурност можете да се запитате, какво мога да направя, за да продължа успешно да продавам продуктите или услугите си?
Най-верният отговор несъмнено ще се появи след задълбочаване на тези ситуации и след това вземане на съответните решения според всеки случай и методологията на продажбите, която се прилага.
По отношение на първите две посочени причини трябва да приемем, че това е неизбежният продукт на технологичния напредък в света, в който живеем, и че ние също се радваме като потребители.
Освен това, след като бъде постигнат напредък в този аспект, това е така, защото ние сме в присъствието на нова парадигма и оттам няма възможност за връщане, а напротив, това ще ни накара да продължим да се развиваме неумолимо към по-добри и по-големи средства за информация, достъпни с последващата адаптация на потребителите.
Следователно опитът да се сведат до минимум, елиминират или върнат тези променливи на новата парадигма, в която вече участваме, е невъзможно, тъй като, когато се обобщават, те стават неконтролируеми променливи.
Въпреки това, неспособността да модифицираме тази нова реалност ни изправя пред чудесно предизвикателство, което се състои в това да действаме върху третата променлива, която е именно нашето собствено управление на продажбите и доколко можем да се развием и подобрим в това.
Нека приемем първо и със смирение традиционното управление на продажбите, което се характеризира с мислене само за резултата, който трябва да се постигне при всяко затваряне като основна цел, оставяйки на заден план удовлетворението на настоящия или потенциалния клиент вече да няма място в този нов сцена.
При тази модалност, това да говорим и да говорим, да не присъстваме или да разбираме в дълбочина какво всъщност интервюираният иска или да се интересува от неговия човек, от неговите мнения и чувства, но настоява само докато стигнем до нашето затваряне и не мислим само за плодовете, които той ще предостави в условия на комисионни, не обичам да се продават. А ти?
Ако приемем, че приключването на всяка продажба е продукт на процес, който трябва да се проведе в съзнанието на всеки потенциален купувач и че поради собствената им интелигентност и прекрасната информация, която имат достъп в Интернет, ние ще предприемаме първата и важна стъпка от нашата адаптация към този нов сценарий. (Вижте определението за Професионална продажба в глава I на Професионална продажба © в
Следващата и важна стъпка се отнася до адаптирането на собствената ни стратегия за промоция и продажби според вкусовете, предпочитанията и изискванията на потенциалните ни купувачи в пазарната ниша, в която оперираме, и разработването на най-добрата методология за управление на продажбите, за да се ориентираме успешно по пътя. по-директни и сигурни за генериране на резултатите от продажбите, които искаме да получим всеки период от годината. (Виж
Уверете се сами, като изследвате и анализирате как в момента работят други подобни и успешни компании на пазара и със сигурност ще стигнете до извода, че те вече са направили необходимите промени в стратегията и методологията си за продажби своевременно и успешно, като напр. описахме тук.
Ако в момента сте на плато, характеризиращо се с нерастящи продажби, може да е най-подходящият момент да започнете да преформулирате текущата си стратегия и методология на продажбите, тъй като „продажбата е мярка за успех във всеки бизнес или независима дейност“, © Copyright 2010, от Martín E. Heller.
