Кандидатите за клиенти имат толкова живот в бележника ви, колкото чаша мляко на слънце. За нула време спират да служат! Вярата, че затварянето на продажбата е най-важното, кара много, много търговци да обръщат недостатъчно внимание на дейности, толкова важни, колкото правилното боравене с новите клиенти.
Има силна тенденция да се посветим на това да предприемем действия само за това, което се смята, че води до затваряне на продажбата, като посещението, представянето на продукта и използване на някаква магическа техника, за да напътстваме клиента, който ни дава чека.
Този тип процес има сравнително добър резултат, тъй като това е краткосрочна стратегия, която значително ограничава получаването на изключителни резултати непрекъснато и трайно във времето.
Дупките
Не са редки случаите, когато се намират компании, в които търговската им сила е заета само да следи съществуващите клиенти и да не обръща почти никакво внимание на новите кандидати.
Когато пропуснем преднина или не проследяваме тези нови клиенти, ние правим услуга на нашите конкуренти, тъй като тези, които се свържат с нас с интерес да купуват, няма да чакат завинаги и ще отидат до най-близката оферта, която имат.: Което днес расте.
Бихме могли да кажем, че има разлика между приемането на кандидати, клиенти или водещи и първата среща или посещение, което се извършва от продавача. И тогава се оплакваме, че днес продажбите, кризата, конкуренцията и т.н. Едно е сигурно, че конкуренцията, която знае как да се грижи и управлява ефективно, ще има по-голям шанс да прави бизнес от другите конкуренти на пазара. Това е факт.
Тревожни цифри
От няколко години чета различни проучвания, в които се съобщава, че около 45% от причините никога не се проследяват! Включително и такива, които може да са довели до големи продажби.
Тези проучвания показват също, че продажбите непрекъснато, или поради липса на персонализирани или фирмени политики, не получават ползата, която би трябвало от кандидатите на клиенти, тъй като те често смятат, че нямат необходимото време да работят върху тях. Това е фатално!
Тази ситуация е още по-належаща и тревожна при независимите професионалисти и малките и средни компании, тъй като поради липса на време и ресурси те обръщат най-малко внимание на тази важна дейност.
Друго проучване показва, че 68% от купувачите, които са закупили веднъж от универсален магазин, никога повече не са купували от същия магазин, защото не са се върнали по проста причина: Никой никога не ги е искал да се върнат!
В този контекст магазинът седеше под златна мина от потенциални нови продажби и отказва да ги използва. Всичко, което трябваше да направят, е просто да отидат при своите клиенти за първи път и да кажат, моля, върнете се!
Докъдето води небрежност
Кога за последен път получихте покана чрез пощенска картичка или по телефона, за да се върнете в универсален магазин, където сте пазарували? Знам, че те нямат вашия адрес или телефонен номер (освен ако нямате карта за закупуване от магазина)… но защо не го правят?
Реалността е, че светът е кръгъл, по-голямата част от организациите ще се сринат с течение на времето, ако нямат свеж източник на нов бизнес, който обхваща това, което старите или съществуващите бизнеси вече не генерират. Ако това е така, се чудя…
Защо толкова много професионалисти не използват и не губят нови бизнес възможности?
Сигурно има много причини, но действия за коригиране може би не са толкова много.
Планът с 10 клавиша
Следващите действия ще ви помогнат да обработите успешно потенциалните клиенти, което значително ще ви помогне да завършите добре процеса на продажбите си и ще ви накара да спечелите по-голям брой бизнес.
1. Квалифицирайте своите нужди в момента на пристигането им.
2. Регистрирайте проводниците от източника на произход.
3. Присвойте уникален регистрационен номер на всеки квалифициран водещ.
4. Заснемете вашите клиенти в база данни.
5. Класифицирайте валидни води в „горещо“, „студено“, „топло“.
6. В случай, че вашите квалифицирани клиенти поискат информация или имат някакви въпроси, незабавно ги уведомете, че сте запознати с искането им.
7. Изпратете персонализирана информация.
8. Периодично анализирайте вашите резултати.
9. Непосредствено предприемайте действия с тези, които са се класирали, и с тези, които също не са се класирали. Очевидно информацията и времето, което ще отделите за тях, са много различни.
10. Съпоставя получените поръчки за продажби или поръчки с източника на водещите резултати.
Това ще работи, докато цялата търговска сила следва стандартна документационна система и е наясно със стойността на самата система и значението на отглеждането и грижата за бъдещите клиенти.
обобщаване
Изключително важно е ефективно да обработвате перспективите за клиентите, които вашата компания генерира.
За да имате изключителни резултати, правилото, което следвате, е просто: фокусирайте се върху онези действия, които са наистина продуктивни и отделете време за всичко, което е важно. С програма за коучинг, съобразена с вашите нужди, тя ви насочва и придружава, за да трансформира представянето ви. Увеличете таланта си с коучинг.
