Обичайно е да чуем от много мениджъри: „Търговският екип не работи, продажбите намаляват, трябва да направим промени в тази област и да наемем нов ръководител на продажбите“.
Тези фрази се чуват все повече във фирмите в нашата среда и трябва да разсъждавате дълбоко, за да намерите истинския смисъл и причини за това. В дългото си пътуване през продажбите се срещнах с мениджърите по продажбите, които действат като експерти, но с малко печеливша нагласа и по-скоро се възползват от невинността на някои генерални мениджъри.
Вярно е, че крайният ефект - и това, което се вижда в отчета за приходите и разходите - е спадът в продажбите, но когато се анализират причините за този спад, в повечето случаи той се дължи до голяма степен на загубата на конкурентоспособност и не толкова за екипа по продажбите. За да разберете ситуацията, е необходимо да имате глобална визия за ситуацията и да разберете, че в продажба има пет компонента:
1. Корпоративна стратегия (широки пазари или сегменти).
2. Процеси (отличителна логистика, управление на оборотни средства, взаимоотношения с клиентите).
3. Екип по продажбите.
4. Технология.
5. Предлаган продукт / услуга (предложение за стойност на клиента).
Обикновено намаленията на продажбите са пряко свързани с хората в търговския екип, а останалите четири елемента са пренебрегвани, което прави неадекватна оценка на ситуацията.
За да поставите диагноза на ситуацията, предлагам да си зададете следните въпроси:
Стратегия: Дефинирана ли е корпоративната стратегия? На коя позиция планирате да се състезавате в дългосрочен план? Определени ли са вътрешни и външни стратегии за растеж? Оценявано ли е търсенето, правилно ли са направени прогнозите? ?, Целевата аудитория, сегментацията ли е перфектно дефинирана? Има ли диференцирано позициониране спрямо конкурентите? Има ли ясно дефинирани и съобщени цели? И т.н.
Процеси: адекватно ли е управлението на логистиката? Има ли добри отношения с доставчиците? Поддържат ли процесите очакванията на клиентите? Адекватна ли е дистрибуцията?
Екип по продажбите Имат ли правилен профил, мотивирани ли са и имат ли достатъчно умения? Има ли ориентирана към растежа структура на възнагражденията?
Технология, има ли технологична платформа, която наистина успява да помогне на клиента повече и по-добре (CRM)?
Продукт / услуга: различава ли се в сравнение с конкурентите по отношение на добавената стойност за клиента?
„Не можем да поставим всичко в ръцете на„ умението или експертизата на продавача “.
Ако отговорът в областта на стратегията, процесите, технологиите и продуктите не е задоволителен, проблемът е не само в екипа по продажбите, но и в много по-глобален проблем, който трябва да бъде решен в своята цялост.
Срещу това очевидно винаги има аргументът, че добрият продавач продава независимо от тези елементи, но трябва да се разбере, че не можем да поставим рентабилността и жизнеспособността на компанията в ръцете на „изкуството“ на нашите продавачи.
В заключение, резултатите от областта на продажбите трябва да бъдат анализирани, разбиране на компанията като цяло, тъй като в много случаи тези резултати имат сравнително малко общо с търговския екип и много с останалата част от организацията.
