Приложете истинския процес, за да следвате, за да продадете повече за по-малко време. Продажбата е много повече от познаването на поредица от техники или фрази, за да убедите или затворите. Много реклами често мислят, че всяка дейност, която извършват, е процес на продажба. Нищо не е по-далеч от реалността !!!
Истината е, че административните въпроси или технологичните инструменти като CRM системи не са процес на продажба.
Целта на процеса на продажба е да се проверят в реално време и по обективен начин възможностите за спечелване на продажба. Следователно продажбата не е единична дейност, а набор от дейности, предназначени да насърчават закупуването на продукт или услуга и тези дейности се извършват през различни фази.
Каква е продажбата
Самата продажба е процес, преминава през различни фази. Повечето от най-добрите модели наблягат на продажбите въз основа на идентифицирана потребност, а не на описание на функции и изброяване на предимствата. В действителност обаче не е достатъчно продавачът да повярва, че клиентът има нужда: клиентът трябва да е готов да коментира и анализира нуждите си.
Преди да можем да идентифицираме нуждите на клиента, е необходимо да се създаде климат на доверие, който да покани обмена на идеи. Този климат изисква внимателен баланс между обвързването и използването на убеждаване. Преди да се обърнете към нуждите или да улесните дадено решение, трябва да се продадете.
Стъпките или фазата на печеливш процес на продажба
Добрият процес на продажба обикновено преминава през следните фази:
• Създайте отношения с клиента;
• Разбиране на нуждите на клиента;
• Удовлетворете нуждите на клиента;
• договаряне печеливша печалба;
• Справете се с възраженията и приключването.
Създайте трайни отношения с клиентите. Това е жизненоважно за получаването на покана за започване на бизнес отношения и включва премахване на съпротивата на клиента да ни слуша. Поканата не е запис за стартиране на търговска презентация, а само за продавача да се представи и да създаде връзка и има комуникация, отправна точка. Това е първата стъпка към постигане на връзка.
Основната идея е бързо да създадете връзка, достатъчно силна, за да бъдете „поканени“, за да продължите процеса на представяне на себе си и вашата услуга или продукт.
Разберете нуждите на клиента. След като отношенията се развият, се обменя информация за нуждите на клиента и предимствата или предимствата на продукта.
Само в този момент клиентът е готов да чуе характеристиките и предимствата на предлаганото. След като бъде създадена връзка, обменът на информация може да се извърши с минимална съпротива и с добри перспективи за постигане на споразумение.
Удовлетворете нуждите на клиента. След като разберем от какво наистина се нуждае клиентът, можем да пристъпим към привеждане на предимствата на продукта или услугата към всяка от техните нужди. Тук ще основаваме нашите предложения на добавени стойности и ползи. Което ще ни даде конкурентно предимство.
Преговаряйте печеливша. Когато се договарят подробности, присъщото напрежение може да навреди на отношенията и ако връзката отслаби, доверието се влошава. За да се избегне този тип съпротива, важно е да запомните необходимостта от култивиране и поддържане на връзката преди, по време и след обмена на информация. В тази фаза е от съществено значение да се стремим двете страни да спечелят.
Разглеждане на възражения и приключване. Възраженията са възможност да се изяснят характеристиките и предимствата на продукта или услугата. Проблемите не трябва да са пречка, а възможност за подобрение. С други думи, възраженията са отлична възможност за извършване на продажба.
И накрая, ако създаването на връзката е било успешно и е постигнат добър обмен на идеи с потенциалния клиент, приключването на операцията трябва да бъде логичният резултат. Затварянето на продажбите, за разлика от това, което повечето реклами вярват, е най-лесната част, особено ако сте извършили добър процес и следвате всяка фаза по време на продажбата.
От друга страна, ако обстоятелствата пречат да бъде взето решение, приключването е да се запази връзката, тоест да се получи друга среща или друга последваща покана за продължаване на процеса.
Най-важният елемент на затварянето е да бъде ясно по време на процеса на продажба точно какво искате да видите. Следователно има още една стъпка или фаза, която много малко реклами обикновено прилагат. Може би те го знаят, но мнозина го приемат за даденост и не го използват както трябва.
Поставете си цели и се подгответе за успех. Изследванията разкриха, че 80% от успеха в това, което правим във всеки аспект от живота си, включително продажбите, е тясно свързан с това да имаме ясни и добре дефинирани цели и добро планиране.
Важно е да имате достатъчно гъвкавост, за да предефинирате целите по време на процеса на продажби, което предполага да знаете как да "четете" клиента и да знаете какво можете да постигнете.
В заключение
Добре дефинираният процес на продажби е ключът към затваряне на повече продажби за по-малко време. Процесът на продажба не е линеен, не преминава от първия етап във втория и продължава да се движи напред. Това е постоянен цикличен процес; Често обменът на информация може да създаде съпротива и е невъзможно да се продължи процесът пред тази пречка. Решението е да се върнете на първия етап и да се опитате да получите покана да продължите отново.
Процесът на продажба изисква продавачът винаги да е готов да започне отначало, за да засили връзката. Прилагайте добре дефиниран процес на продажба, имате всички необходими умения, за да станете изключителна комерсиална. Влезте тук и започнете да тренирате и увеличете максимално своя потенциал >>.
