Педро е на път да покаже на мистър Хуан стаята. Влезте първо и с горди жестове разперете ръцете си и вдишайте възторжено, преди да говорите.
- Влез, влез. Ще видите, че стаята е както казах: идеално кръгла, хармонична и отворена.
Така беше, освен че имаше шест врати на еднакво разстояние една от друга. Което г-н Хуан забеляза.
-Виждам. И с много врати.
Педро, малко разстроен, се обръща, за да погледне господин Хуан.
- Истината - коментира господин Хуан, като се върне към вратата, през която влязоха, сега с намерението да тръгне - е, че я чакаше нещо по-малко.
Педро, бързо заобикаля господин Хуан, стига до вратата и я затваря решително. Докато пуска дръжката, умът му избира най-добрия аргумент, за да противопостави възражението.
- Трябва да имате предвид, че е необзаведен. Ефектът на вакуума го прави да изглежда по-голям.
-Разбирам. Но, от друга страна, господин Хуан казва някак нетърпеливо, няма прозорци; само врати.
Педро започва да се поти малко. Той търси начин да се измъкне от този проблем и изведнъж забелязва, че господин Хуан фиксира погледа си върху вратата, съседна на предишната, като затворник, който разпознава изход.
В точния момент Педро излиза със защита и се хвърля без усилие прикриване на тази втора врата, като футболен вратар на топката.
„Което е предимство - решава Педро, затваряйки тази друга врата. Предимството е, че светлият климат, който търсите, ще бъде постигнат с изключително изкуствено осветление, без промени в сенките поради преминаване на часовете.
Мистър Хуан наблюдава Педро. Ризата му свали с разтягането, смята той.
Докато Педро подъл фиксира външния си вид, мистър Хуан започва да върви в обратна посока, към другата врата до първата.
Шумът от обувките по земята кара Педро да хърка и да се притеснява.
"Какво мисли сега?" - промърмори той с нисък глас.
„Извинете, но това не е цветът на стените, който си представях“, казва мистър Хуан с рамене, докато хвърля мимолетния си поглед върху отвора на третата врата.
Педро, раздразнен, се страхува, защото се съмнява, че ще има време да стигне до вратата, за да я затвори, така че се блокира и вика:
-Изчакайте! Можем да оправим цвета “, казва Педро с леко леко, докато отива до вратата с намерението да го затвори и.
Мистър Хуан обръща глава към Педро, гледа го търпеливо и го гони с зорките си очи, докато Педро върви тежко към вратата. Той пристига и го затваря.
Тишината превзема стаята. Педро се обръща към себе си и забелязва, че в стаята все още са отворени три врати. Чувства се уморен, изглежда като мишка, която се върти на барабана си, но не се движи в правилната посока.
„Може да се оправи“, повтаря той.
-Г-н. Педро - отговаря господин Хуан, докато бавно отива към четвъртата врата - сигурен съм, че ще се съгласите, че днес е удобно да приключим сделката. Не мислите ли, господин Педро?
Педро го гледа сдържана радост и безмислено следва по стъпките на господин Хуан, докато той отговаря.
-Ясни! Ясно.
- Значи - продължава мистър Хуан, сега затваря вратата пред тях, - разбирам, че когато той казва, че може да се оправи, той означава, че ще го нарисува безплатно с различен цвят, нали така, господин Педро?
-Е, ако днес сте готови да подпишете, тогава… -
- Добре, добре обаче… - Г-н Хуан оплаква, докато гали брадичката с дясната ръка.
- Обаче… - отговаря Педро със счупен глас.
–Въпреки това, не сме обсъждали начина на плащане. –Завършва господин Хуан и се отправя към предпоследната врата.
-Това не е проблем. Ние имаме безплатна консултативна услуга, за да гарантираме, че покритието на ипотеката е 100%.
„Много добре - казва решително господин Хуан. Тогава трябва да знаете, господин Педро, че тъй като аз ще плащам в брой, няма да се налага да приемате този съвет, нали?
Педро, който, ухаещ на затварянето, изпитва затруднения при слушането, не забелязва намеренията на господин Хуан. Затова отговорете с очевидния отговор.
-Да, разбира се.
Мистър Хуан хваща дръжката с лявата ръка и бавно затваря предпоследната врата.
След това той предизвика предизвикателно Педро и след това, след като погледна към последната отворена врата на стаята, обръща ръка около раменете на Педро и го кани да отиде до единствения изход, оставен в стаята, докато той заключи:
-Г-н. Педро, виждам, че всички теми са затворени. При такова обстоятелство, при което изобщо не е необходимо да се включват трети страни, вие ще се съгласите с мен, че е нормално да ви помоля за 15% отстъпка.
Педро с очи от изненада и разочарование артикулира устните си, за да отговори. Но той няма време и господин Хуан продължава да говори, преди да напусне залата завинаги, той леко спира и поглежда към Педро.
- Въпреки това, господин Педро, аз ще подпиша в момента само с 10% отстъпка или с 8% отстъпка и актът за ваша сметка.
Двамата напускат стаята и затварят вратата зад тях. Стаята е тъмна, безразлична, като театрална сцена след спектакъл.
Всяка продажба има своята стая, пълна с врати. Ако не се уверим, че ще ги затворим преди да придружим клиента през последната, той ще има толкова много врати, през които да избяга, че няма да можем да направим директно продажбата, като трябва да предприемем други по-мъчителни пътеки и да затворим изходите при пускането на шапка.
Уверете се, че задавате правилните въпроси, за да разберете от какво се нуждае купувачът. И след това, съпоставете всяко ваше предимство с всяка от тези нужди и затворете вратите. Един по един.
Ето един сценарий като пример: Не ми казахте, че го искате голям? Ами то е голямо (затворена врата); Не ми ли каза, че го искаш син? Е, синьо е (вратата е затворена); Не ми ли каза, че искаш добро? Е, добре е (вратата е затворена). Всички по-горе са коректни, ако се разбираме в цената, приемате ли?
Всяка врата е възражение, което може да се предвиди и върху което трябва да работим, докато клиентът не види споразумението и не го постави, дори и устно, с помощта на малките частични затваряния.
Самото затваряне, тоест искането на поръчката, е моментално във времето, ако всички врати са затворени добре, освен едната, която обикновено е цената и тук се предлага заключение, което обикновено е алтернативен избор.
Затварянето е дълго невъзможно, ако оставим стаята да има толкова отворени врати, че няма начин да направляваме купувача през нея, без да избягаме.
Използвайте стаята като съюзник, ако не искате да я търпите като враг.
