Разберете другото
Какво да си помислим за злощастното изживяване на McDonald's, който след отварянето на около дузина ресторанти в Боливия фалира? За първи път гигантът трябваше да затвори всички свои ресторанти в дадена държава. Експертите обясняват този огромен провал с явно непознаване на местния пазар и навиците на неговите потребители.Това обяснява Роберто Удлер в документален филм, озаглавен "Защо Макдоналдс фалира в Боливия?" Като начало, Роберто Удлер подчертава прекомерните цени, около 25 боливийски песо за хамбургер, докато боливийците могат да намерят качествено меню за 7 боливийци. Не е отчетен и манталитетът на боливийците, които са доста привързани към традиционните продукти на своята земя и придават голямо значение на режима на бавно готвене, синоним на тях за качествена храна. Доста далеч от бързата храна тогава.
Освен това, това, което работи в една държава, не е задължително да работи в друга. Например в Германия големите хипермаркети са напълно на мода, докато в Бразилия или Индонезия са на мода. Електронната търговия е идеална за Япония, но частично неподходяща за Китай поради културни и най-вече технологични причини. Следователно разбирането на местните културни кодове е съществен етап за просперитет на външните пазари.
Това се разбира добре от Томас Саваре, директор на световния специалист по печатане на банкноти, Oberthur Fiduciaire, който печата банкноти от повече от 70 страни и е получил акредитация на Euro Printer. „Част от междукултурния бизнес е да разберете какво прави вашата оферта специална, да разберете защо вашият клиент би бил по-заинтересован от вашите продукти, вместо от тези на най-близката ви конкуренция“, обяснява директорът на Oberthur Fiduciaire. Всъщност според него „междукултурните различия са важни днес (…) В Oberthur Fiduciaire голяма част от нашия бизнес се върти около отпечатването на хартиени пари. Върху тези сметки винаги има художествен дизайн: рисунки и гравюри на монарси, автори, архитектурни паметници, музиканти и др.Тези изображения са много важни, тъй като олицетворяват историята и идентичността на нацията, която ще използва банкнотите “. Генералният мениджър на Централната банка на Колумбия Жозе Дарио Урибе потвърждава това измерение: новите банкноти на страната са проектирани да отдадат почит на носителя на Нобеловата награда за литература Габриел Гарсия Маркес.
Следователно, за да оцелеем, има само един часовник: Адаптирайте. Адаптирайте своята оферта, услугите и обещанието си към клиента според обичаите на страната, е ключът към успеха: телефонни часове за обслужване, разходи за доставка безплатно или не, времена за връщане, време за връщане и т.н. Помислете и за адаптирането на друг основен момент за интернационализацията на вашия бизнес: методи на плащане, които са много различни в зависимост от държавите. Те ви позволяват значително да увеличите процента на конверсия. Вътрешно може да е подходящо да коригирате бизнес практики, включително дрес-код и комуникация. Ръководителят на Oberthur Fiduciaire например обръща нашето внимание на „риска от объркване, в смисъл, че ако пътувате много, съществува риск да се объркате между начините на една страна и обичаите на друга. Нещо, което не е важно в една държава, може да бъде драматично в друга! ",
Създавайте печеливши съюзи
Ако търсите маркетингови експерти да ви консултират на пазара е добра идея, можете дори да помислите за партньорство с един или повече местни играчи, за да избегнете проблеми в процеса на интеграция. Както сочи магнат Хорхе Перес, роден в Куба, имигрирал в Аржентина и управлявал повече от петнадесет съвместни предприятия между Южна Америка и Съединените щати: „В Съединените щати ви съдят за това, което постигате. В Латинска Америка те съдят по това кой е твоето семейство ”. В същото интервю с Forbes Перес настоява за развитието на локална и дори регионална мрежа от контакти, за да се установи успешно в чужбина.
В тази област французите отново превъзхождат. За да пробие на толкова сложни пазари, колкото тези в Латинска Америка, Жан Чарлз Наури, начело на Casino, водеща дистрибуторска компания, реши да си партнира с групата Ексито, номер 1 в региона, водена от Карлос Марио Жиралдо Морено. Френският лидер гордо показва високите маржове на своята компания на външни пазари като Аржентина. Печеливша стратегия: „както бяхме установили в стратегическото си определение, днес ние реализираме идеята да създадем мултилатински Grupo Éxito. Ние сме страстни от предизвикателството да станем най-големият търговец на дребно в Южна Америка и ще работим за постигане на предложените резултати и продължаване на разширяването. Клиентът ще продължи да бъде центърът на Организацията във всяка страна, в която работим “,обяснява Карлос Марио Жиралдо Морено, който подчертава историческия характер на този съюз.
Бъдете предпазливи при пристигането си в нов район
Накратко, всеки предпазлив предприемач трябва да вземе предвид действащите закони в страната или страните, в които желае да се установи. За да направите това, прибягването до признати професионалисти отново е добра идея, тъй като ставките на ДДС могат да варират, което излага на риск маржовете или принуждава продажните цени да се повишат опасно за обществеността. Управлението на тарифите също може да бъде опасна мисия. За Хесус Родригес, президент и изпълнителен директор на Realsec, признат за успеха на своята стратегия за интернационализация, „познаването на местното законодателство на всяка държава да спазва спазването й и да избягва нежелани рискове“ е един от факторите за успех. Самият той прилага това предписание, за да може да предприеме своя бизнес, специализиран в технологиите за цифров подпис, от Мадрид до Мексико и Сан Франциско.
Валидно разсъждение за Рикардо Акино, управляващ директор на TMF Group Brazil, който придружава компаниите в техните процеси на интернационализация, особено в Латинска Америка, където компаниите се възползват особено от съвети относно „административната тежест“, още повече, че законите се развиват бързо поради относително нестабилния регионален политически контекст. Този тип съвети е начин компаниите да се „концентрират върху това, което знаят как да правят най-добре“, довери Рикардо Акино. Една организация трябва да направи достатъчно, когато стартира на нов пазар. Последен съвет (въпреки че списъкът все още е дълъг): постигнете сертифициране от местни или международни органи, като Trusted Shops.Той е идеално средство за клиентите и бизнес партньорите да се споразумеят за тяхното доверие.
«Част от междукултурния бизнес е разбирането за това, което прави вашата оферта специално, разбирането защо вашият клиент би бил по-заинтересован от вашите продукти, а не от конкуренцията, отблизо»
«Днес междукултурните различия имат значение (…) В Oberthur Fiduciaire голяма част от нашия бизнес се върти около печатането на банкноти. Върху тези бележки винаги има художествен дизайн: рисунки и гравюри на монарси, автори, музиканти с архитектурни забележителности и т.н. И тези образи са много важни, защото олицетворяват историята и идентичността на нацията, която ще използва сметките ».
«Риск от объркване, в смисъл, че ако пътувате много, може да се смесите между пътищата на една страна и начините на друга. Нещо, което няма абсолютно никакво значение в една страна, ще бъде драматично в друга! »
