резюме
Качеството на целите е основен фактор за изпълнение на плановете.
Стратегията се занимава с разрешаването на този въпрос, като концентрира обективното твърдение върху това, което по същество е основният му работен обект: Продажби. Всички останали, които Организацията преследва, трябва да бъдат предмет на тези цели.
Стратегията успява да постигне качество в целите, като ги подлага на основен, но дълбок процес на пречистване. Стратегите наричат този процес „цели под обстрел“.
развитие
Бизнес организациите често се сблъскват с неуспеха (или „частичния успех“, който за всички намерения и цели няма значение) от внимателно изработени планове за насочване на действията им на пазара.
Тези организации отделят значителни усилия и грижи за процесите на планиране. Те се обръщат към сложни техники и способни професионалисти да го направят. Те инвестират финансови ресурси и значително време, за да намалят маржовете за грешки.
Случаите, в които тези планове не се изпълняват задоволително, обаче са статистически по-високи от успехите.
Обяснението на това явление не минава през разпит на техниката. Трябва да признаем, че техниките за планиране са се развили много в света на бизнеса, те са придобили степени на усъвършенстване, което в много случаи ги прави непроницаеми за критика.
В момента по-голямата част от центровете за висше образование полагат големи усилия за обучение на професионални ресурси, които овладяват напълно тези техники и притежават необходимите умения за тяхното развитие.
Проблемът всъщност има концептуален произход:
Всеки план се състои от два по същество различни етапа: етап на разработване на план и етап на изпълнение на плана. Първият етап се основава на Отражението, а вторият етап е усъвършенстван в Действие.
Повечето случаи на неефективност на плановете се обясняват с неуспехи на втория етап: Действието, изпълнението на плана. Много по-лесно е да се разработи план, отколкото да се изпълни.
Генералният план за всички бизнес дейности е Планът за продажби. Продажбите обясняват основния характер на всеки бизнес. Останалите планове в бизнес трябва да бъдат подчинени с абсолютна яснота на интересите за продажба. Ако планът за продажби се провали, всички останали могат да бъдат успехи и дори затова трябва да се позоваваме на общ провал.
Динамиката на продажбите на пазара зависи от наличието на огромен набор от променливи, добра част от които са напълно неконтролируеми за организацията. И за да завършим картината, много от тези неконтролируеми променливи са точно под контрола на конкурентите, които всъщност умишлено се стремят да направят своя план надделяващ и съперническия план да се провали.
Всички планове са изправени пред онтологичен проблем с Времето. Те са създадени точно да предвиждат ситуациите във времето, те са човешки концепции, които се опитват да предвидят и „изчислят“ „бъдещето“ на нещата. И въпреки че това желание да атакува несигурността, която е присъщо свързана с бъдещето, намалява рисковете, то едновременно генерира най-голямата слабост на всеки план. Колкото по-дълъг период отчита планът, толкова по-голяма е слабостта на неговите основи и по-голяма е вероятността за неговия провал.
Концептуалният характер на тези фактори налага да се подходи към темата, като се прибягва до жизнеността на други моторни концепции, също толкова прости и по същата причина, също толкова силни:
Единствената структура на подредените знания, която човекът е разработила, за да преодолее разделението между изработването на план и изпълнението му, е стратегията.
Факт, който изисква кристално ясно разбиране, се крие в признаването, че стратегията НЕ е само план. Стратегията работи при подготовката на плана със същата сила, която прилага в динамиката на неговото изпълнение. Стратегията включва усилия за размисъл и действие в едно и взаимодейства по-дълго с динамиката на последната, отколкото с първата.
Етимологично думата стратегия идва от гръцката дума „strategos“, която означава „общо“. Както в света на бизнеса, така и във всеки друг, където може да е приложим, Стратегията не трябва да означава нищо друго освен „ролята на стратегиите“, „ролята на общите“.
Генерал не отговаря само за подготовката на плана, основната му отговорност се крие в ръководството на действието.
Този въпрос за „отговорности“ допринася по свой начин за намаляване на разликата между размисъл и действие, тъй като има съвсем различна ориентация към размисъл от страна на този, който от своя страна има отговорността да го приложи на практика. Съвсем различна история възниква, когато отговорните за изработването на плана са далечни от отговорността да го изпълнят.
Концепцията на стратегията изисква и двете дейности да бъдат отговорност на стратегиите.
Стратегията е същественият елемент на управлението на бизнеса и тъй като последната основно включва функциите за производство и продажби, (първата се обуславя от втората, тъй като се приема, че не се произвежда нищо, което не може да бъде продадено), стратегията Основна, съществена, основна е стратегията за продажби.
Стратегията за продажби трябва да ръководи останалите задачи, които съществуват в организацията.
По своята същност Стратегията се стреми към нечии интереси да надделяват над интересите, представени от противоположната Стратегия, стратегията на конкурента. Конкуренцията представлява конфликт и Стратегията се стреми да разреши конфликта в полза на собствените си интереси. Само по този начин тя се квалифицира. За Стратегията няма „относителни“ критерии, нейната същност не споделя „частични успехи“ или „частични провали“. Конфликтът е решен за или против.
В това се крие фундаментална разлика с Плана, тъй като не е задължително да се подлага на такава тясна оценка на резултатите и поради тази причина той няма подходящи механизми за защита. За Стратегията Действието трябва да гарантира помещенията, установени в Отражението, а самото Отражение трябва да бъде разработено с логиката, която може да гарантира Резултата чрез Действието.
За да постигне това, стратегията изисква качество в подхода към целите. В крайна сметка качеството на целите е най-добрата гаранция за изпълнение на план. Качеството на целите определя качеството на плана и всъщност определя успешна стратегия.
Никоя стратегия не трябва да преминава от размисъл към действие, без да е прецизирала целите до степен, че те са от "първо качество".
Този процес на „пречистване“ на целите също е на практика механизма на връзката или основния мост между Отражението и Действието. При този транзит е необходимо да се поставят целите „под огън“, докато те достигнат възможно най-високата чистота.
Интересното е, че механиката за поставяне на целите „под огън“ е драматично проста, използва основни въпроси, тези, които поради своята елементарна логика имат малка склонност към пристрастия.
Основните въпроси, на които трябва да отговорят предложените цели, са: Какво? Защо? Колко? Кога? Къде? Кой? Срещу кого? Как?
Нека видим малко силата на тези въпроси за постигане на качество в целите:
- Какво искаме да продадем? Отговорът на този въпрос е по-труден, отколкото звучи. Бизнес организациите (в много случаи поради собствената си величина) вече не могат да посочват какво точно искат да продадат. Въпреки че е вярно, че самият процес на продажбата се обяснява (или усъвършенства) с размяната на конкретна стока или услуга, много бизнес организации се опитват да постигнат това, като продават на клиента "добавена стойност", образ, концепция, нужда и т.н. Всичко това е абсолютно законно и вероятно ефективно, но често неопределено и неясно. Не е същото да се продава конкретен продукт, отколкото изображението на продукта, необходимостта от придобиване на същия или функцията, която този продукт изпълнява.Същият пример, който много професори по маркетинг, използвани в миналото, вероятно е много полезен: „компания, която произвежда тренировки, не продава тренировки, тя продава дупки“. Е, ако продаваме дупки, а не тренировки, това трябва да е ясно в стратегията. Ако Coca Cola продава „искрата на живота“, а не само добре познатата сода, това трябва да е ясно като цел на продажбите на Стратегията.
- Защо искаме да продадем това? Опитайте любезния читател да отговори на този въпрос във вашия бизнес и ще направите неизмерима услуга за качеството на организационните си цели и възможността да имате ефективен план. Това е законен въпрос и отговорът трябва да е ясен. Казват защо? е любимият въпрос на мъдрите. Всъщност това е и в стратегията, тъй като тя ви позволява да имате силна логика, начин да обосновате всички усилия, които трябва да бъдат включени за получаване на резултатите.
- Колко искаме да продадем? Този въпрос трябва да позволи рационализиране на целта. Това е още един от типичните елементи, които подкопават ефективността на плановете. Може да има огромни разлики между това колко искаме, колко можем и в някои случаи колко трябва да продадем. Колкото по-близка е логиката между това, което искате и това, което можете, толкова по-ефективен ще бъде Планът. И ефективността също е ИЗИСКВАНЕ на стратегията, защото основен стратегически принцип изисква баланс между целите и средствата.
Много пъти "Колко" е причина за суровост между суверена и генерала, между висшия мениджмънт и стратегиите, именно защото няма очаквания да има граници.
- Кога искаме да продадем? Подходящият отговор на този въпрос свързва бизнеса с Възможността. Единствената възможност, която съществува, е тази, която е иззета, а възможността има точен момент. Преди и след точния момент вероятно няма нищо.
- Къде искаме да продадем? Правилният отговор на този въпрос ще оптимизира използването на стратегическите ресурси на организацията и тяхното изпълнение значително обуславя ефективността на плана.
- На кого искаме да продадем? Това е толкова трудно да се ограничи, колкото този, който искаме да продадем. Отговорът представлява съществено условие за стратегията. И в този случай отново си струва да признаем, че въпросът е прост и заслужава прост, ясен, конкретен отговор.
Парадоксът произтича именно от простотата на тези подходи, защото именно в тях бизнес организациите се усложняват.
- Срещу кого искаме да продадем? Стратегията никога не пренебрегва отговора на този въпрос, защото конкурентът участва в него, вероятно единственият агент сред всички променливи на пазара, който е решен да предотврати постигането на собствените си цели. Много бизнес организации са склонни да надценяват критериите си и искат да разберат, че държат на предпоставката за бъдещето на нещата. В много случаи само неуспехите на пазара ни помагат да разберем, че тази игра не е свързана само с „какво искаме да правим“, а и с „това, което ни оставят да правим“.
- Как искаме да продаваме? Последният въпрос е последната връзка между размисъл и действие. Вашият отговор по същество компрометира стратегията. Много хора твърдят, че този отговор всъщност започва Стратегията, но всъщност нейният подход е опростен, ако предишните въпроси са си сътрудничили за постигане на качество на целите, което, разбира се, е основен интерес на стратегията.
Простото упражнение за отговор на тези въпроси може да бъде полезно за любезните читатели, които са обвързани с дестинациите на бизнеса. Ако съответните отговори не създават никакви затруднения, тогава сте в добре фокусиран бизнес. Ако, от друга страна, въпреки това те признават неефективност в плановете на своята организация, разбират, че решенията са по-прости от проблемните, защото са сред оскъдните 10% от организациите, които вече са се фокусирали стратегически и вървят тесният път на върхови постижения, път, по който приятните трудности не престават да съществуват.
Като се има предвид, че при тези обстоятелства е трудно да се разширим по-нататък, поради всичко казано, аз също оставам да медитирам с останалите читатели относно целесъобразността на заглавието на този документ. Определено има начини да се избегне неефективността на плановете и поради тази причина този факт трябва да изглежда непоносим.
