esumo O представя разработена като цел за задълбочаване на дискусията по някои фераментации, които подпомагат процеса на преговори независимо от целите му. По време на това проучване се опитваме да концепцизираме „договарянето“ не както на морфологичен, нито на вторичен аспект, ou seja, нито на неговата ежедневна употреба на бизнес контекста. Също така изследвахме различни стилове на преговори, опитвайки се да сравним теоретичните му аспекти с практическите случаи. И накрая, заключаваме, че в нашата професионална среда считаме, че преговорите се основават на ситуации, които са най-чести, а не ежедневни и тежки. Muitas são като ferramentas possíveis de serem използва numa rodada de negociação. Общо казано,Преговори се случиха, след като участващите страни разберат, че крайният продукт е по-голям от индивидуалните вноски. Или американският специалист Уилям Ури, професор в Харвард и автор на най-продаваното Първо да (като chegar ao sim), с пет милиона копия, продадени от света, твърди, че преговорите очевидно трябва да обективират образуването на партньорства.
1. Започнати съображения
Quer você gosti da idéia ou não, знайте как да договаряте bem que uma questão de survência. Você tem за договаряне или време за всичко - дава решение да увеличите семейството на промоция, предавайки косата на колата, която искате в гаража. Само че не работи, косата по-малко от пет десет дни на ден участва в преговори с клиенти, шефове или колеги. Или като му бъде дадено разследване за феита не миналата година, с професионалисти от различни страни, училище за преговори на Пела на университета в Харвард, Съединените щати.
Никога не бях толкова погрешен за или предмет. Десетки книги по темата или различните факултети на администрацията и на Direito никога няма да включват в преговорите програми за дипломиране, следдипломна квалификация и MBA (mestrado em administração de negócios). Специализирани консултантски служби също посещават Бразилия. Такъв е случаят с шотландския Scotwork, който от тридесет години накара тридесет изпълнителни директори да водят ефективно преговори в повече от 20 държави. В Сао Пауло за една година Scotwork е сформирал 150 професионалисти от корпорации като Pepsico, Cisco, Microsoft и General Electric. Изглежда, че предложението обслужва търсенето на пазара, тъй като броят на клиентите няма да се увеличи. Em 2004, Scotwork датиран от 14 турми от 10 alunos. За годината, в която сме имали 36 турми в чакаща линия.
На неотдавнашен конгрес в Европа, или проф. MANFRED PERLITZ (Гуру Германо, от областта на икономиката) в своята лекция, че Liderança представлява нещо много сложно, което трябва да бъде „закрепено“ в общество, което става все по-глобализирано.
Или важно е да се сегментира или обработи лидерския процес, като се избере най-значимият за настоящия контекст.
Или професор manfred elegeu като três principais variáveis „договаряне, влияние и взаимоотношения, които не биха били разбрани, биха били трите големи конкурентни разлики на XXI век, измеренията на união dessas três и също така са от решаващо значение за релацията на обществото“.
1.1. методология на изследването
За да постигнем целите на изследването, ние извършваме изчерпателно библиографско изследване, най-новата академична продукция чрез Интернет и различни статии, намерени в специализирани списания като HSM, VOCÊ S / A, dentre outras.
2. Fundamentação Teórica
2.1. Значенията на Negociação
За да можем да разберем „договарянето“, нека да разгледаме произхода на термоса, който се връща към латимотогоциум, думата, образувана от съединението на два терма nec (nem, não) + ocium (свободно време, повторна употреба), чието значение е strito или трудна дейност, trabalhosa, Следователно, най-честото му използване не толкова, но не и португалски, той се върти около търговията, трафика, търговските отношения, транзакциите, комбинациите, корекциите.
Вторичен смисъл, който е точно противоположен на морфологията на думата и който се проявява и в не-португалски или също е свързан със стратагем или трик за придобиване на лекота, възможност. Не на английски или термо еквивалентни преговори трудно или смисъл на търговска сделка. Neste смисъл, negociação é o ato de negociar, трансактар. Оливейра (1994).
Асим, започваме по дефиниция. Когато не успеем да договорим или договорим, ние се отнасяме до важна област от пазарните упражнения на компанията, която не се занимава с нейния размер. За това трябва да направим основните принципи и правилата на играта по същия начин, по който продавачът прави своя продукт или услуга. При липсата на тези конфесиментографии, ние бихме били в неравностойно положение, а не бихме нарекли „маса за преговори“. Или резултатът би бил безплоден или в ущърб на две години на компанията.
За да можем да разберем „договарянето“, нека да разгледаме произхода на термоса, който се връща към латимотогоциум, думата, образувана от съединението на два терма nec (nem, não) + ocium (свободно време, повторна употреба), чието значение е strito или трудна дейност, trabalhosa, Следователно, най-честото му използване не толкова, но не и португалски, той се върти около търговията, трафика, търговските отношения, транзакциите, комбинациите, корекциите.
Вторичен смисъл, който е точно противоположен на морфологията на думата и който се проявява и в не-португалски или също е свързан със стратагем или трик, за да направят парите по-лесни, по-лесни. Не на английски или термо еквивалентни преговори трудно или смисъл на търговска сделка. Neste смисъл, negociação é o ato de negociar, трансактар. ОЛИВЕЙРА (1994).
URY, W. (1991) "Преговори и процес на взаимна комуникация, насочен към постигане на споразумение с другите, когато има някои споделени интереси и други противници."
SCHOONMARKER, A (1989) „Като negociações, методите на são да се придържат към споразумение както с кооперативните, така и с конкурентните елементи. Или елемент на сътрудничество, произтичащ от желанието на двете страни да проверят, за да проверят взаимно задоволително споразумение “.
Преговорите могат да се считат за интерактивен комуникационен процес, който може да възникне, когато искате нещо от някого или някой иска нещо от вас.
2.2. Къде можем да разкрием интересите си при преговори?
Преговорите винаги включват три основни аспекта или седжа:
- Posições - aquilo, което бързо и видимо се поставя на масата; Interess - aquilo, че страните наистина искат да постигнат преговори и че може би е на масата; Стойности - são като razões, като crenças mais deep e que, na maioria das vezes, no são negociaciáveis.
Асим, sair das nossas posições започна и върви в посока на два взаимни интереса, изследвайки ги творчески и продуктивно, като е примерен инсофизъм и окончателен за позиция на ganha-ganha.
Междувременно много преговарящи смятат, че за да разкрият истинските си интереси, те стават вулгарни, губят власт и власт на масата за преговори.
Излизам, избирам да заблуждавам или противникът ви да се интересува от seus seis reais interesses - ganha-perde.
И в двата случая продуктивното и творческо решение за всеки конфликт ще бъде изцяло или частично компрометирано.
Който се интересува само от стъпките, които трябва да предприемем за правилна позиция, в която не можем да бъдем намалени във времето или в същото време можем да изневерим на решение. Segundo MARCONDES, ODINO (1993), освобождава се от следните елементи:
1-ва стъпка: Avalie o seu Събеседник
Преди да започнем преговори, направихме предварителен анализ на противника. Ще се разделим въпреки проблема. Нека се концентрираме върху нашите интереси и нашите позиции. Нека създадем опции, които насърчават взаимните ползи. Трябва да настояваме за обективни критерии.
Важно е да се покаже, че след всяко договаряне има човек с чувства, с форми на собствено възприятие, със своите или различни мнения.
Você преговаря с определен човек? Има ли силата - авторитет - да преговаря или това е предположение, което има ограничени правомощия, има ли много дакило, което той изисква или пренебрегва? Ainda или събеседник, умеете ли да оцените предложение? Много преговори се провалят, тъй като една от страните няма необходимата чувствителност, за да потвърди правилно сериозността и качеството на предложението.
В този случай да представите интереса си и да пуснете скалата: вашият събеседник може да обърка вашата откровеност. Diante isso, какви алтернативи можем да предоставим?
Алтернативи: използвайте повече аргументи, за да се убедите, че не можете да отворите интересите си изцяло.
Втора стъпка: Avalie o Seu Poder eo de seu Събеседник
Мощност = алтернативи
O jogo на силата рядко се анализира от ъгъла на креативността или способността на страните да произвеждат алтернативи, способни да livrarem-nas дилема „удари или освободи“.
Предполагам, или силата, от която зависиш, в основата си дава редица алтернативи, които е в състояние да създаде, за предпочитане, преди да се стигне до преговори. Това не изключва производството по време на това, аз твърдя, че в този случай се страхувах да разгледам два аспекта: напрежение и участие или няма събеседник, нито детски процес.
История, базирана на пример, цитиран от Роджър Фишър и Уилям Ури, илюстрира как, ако няма алтернативи, може да се балансира последователно или полето на силата не се договори.
Представете си, че Рокфелер дойде в Сао Пауло, за да се занимава с бизнес и след като беше подписан в края на седмицата, реши да посети панаир на занаятите в Праса да Република. Много се радвате да се разхождате, пред банка на плавателен съд, който произвежда малка риба - artesanais mesmo - от Прата. Преговорите се въртят около pela pela kval или artesão иска около 50 долара. От друга страна, затова се страхуваме от едно от най-големите богатства в света. De outro, занаят, който трябваше да продаде на peça, за да гарантира оцеляването си за една седмица. A questão é: nessa negociação quem tem mais poder? Страхуваме се от повече власт или преговаряне от възможното, няма случай или по-голям брой алтернативи. Ou seja, или artesão ще може да продаде тази пеца за хиляда долара хора, които все още минават, за да обелят банките си в неделя.
Струва си да се отбележи, че peça não é tão cara, който представя милионер възможност, го купи.
Междувременно, по време на преговори или vizinho do artesão, той предупреждава, че води преговори с Рокфелер, известен като голям колекционер на произведения на изкуството и следователно, известният занаятчия е знаел, че едно от неговите произведения е минало fazer parte da coleção do milionário. Екзамен момент на Несе, или дисбаланси на мощността - това е напълно за повечето от Рокфелер: най-важният елемент е най-важният - а може би единственият - алтернатива да се превърне или известен занаят в този момент.
От този разказ е видно, че при всяко договаряне винаги трябва да подкрепим или да не можем да бъдем против опонента си, измервайки или броя на алтернативите, които всеки има. Важно е да знаете колко знаете за случая, в който се съгласявате на услуга. Вие сте в състояние да "удряте или освобождавате", неговата сила на практика е нулева и следователно разкриването на всичките ви интереси може да бъде опасно. Ury, W. (1991) коментира или следва:
Фасадата към преговорите се обработва точно като Faria до преговорите е от съществено значение. Определете интересите, създайте опции за преговори и обсъдете модели на справедливо поведение Ако, например, той откаже да говори за нещо друго, което не знае неговата позиция, кажете: „Интересувам се от chegar взаимно задоволително споразумение по ефикасен и приятелски начин. Според мен, за да постигнем тази цел, трябва да сме готови да излезем, да продължим, да споделяме информация за нашите интереси и да обсъждаме идеи. Нуждаем се от фазер кресер или болус, а не просто разделен. Знам как да завладя вашите интереси, аз ще мога да ги направя, а вие или вие сами ще можете да го направите. Как ще изкушаваме ”? (стр. 89).
За да завършим това разсъждение, представяме или следваме текст на
Или Айсберг в преговори
Тъй като професионалните правомощия на преговарящия и средата на лоялност като опонента ви са решителни бащи за прекъсване или „гело“ и установяване на конструктивен диалог, способен да постигне целите на участващите страни.
3-та стъпка: Avalie или Seu Grau de Assertividade
Или можете да размахате косата си с два пръста или не сте достатъчно настоятелни, за да изразите точно или това, което искате. За да можете да кажете, ако не сте, когато вашето собствено време е удобно, няма да можете да извършвате натиск, манипулации или стратегии на събеседника.
Преди да продължим с описанието на тази стъпка, решихме да характеризираме и да мислим за увереност.
Provavely muito или означава da palavra „упорит“ и неразбран da maioria das pessoas.
Porém, не ден след ден, или излишъкът или липсата на qualidade, пряко повлиян от най-различни видове връзки, seso pessoal ou Profissional. По опростен начин човек е асертивен, когато казва „не“, когато иска да каже „не“ и казва „сим“, когато иска да каже „сим“, следователно, поради трудността при поддържането на асертивното поведение, голям брой хора участват в недоразумения, конфликти и трудности във вашите взаимоотношения.
Асертивността е тясно свързана със или самоподдръжката и умението, което може да се развие. Ученето на дизела не е важно да знаете как да дизер сим. Има индикации, че трябва да намерите правилния баланс, за да бъдете твърди и не е необходимо да сте специалист, който да идентифицира. Беше ми трудно да кажа нещо, да взема тихо решение или да се съглася с друга спорна ситуация, за да не предизвикам объркване, да почувствам, че той „поглъща жаба“ с честотата винаги да е изправен пред тежестта на хората, за да накара мнението му да надделее. поведения, които показват необходимостта от увереност.
Или неравновесието придава увереност, така че да отразява както пасивния живот, така и агресивността, вредните аспекти на песоазиса и професионалистите. Не работи, например, толкова важно, колкото е доста уместно. За да отговори на нуждите на конкурентен и пъргав пазар, професионалистът разкрива характеристиките на асертивното поведение или това, което представлява вътрешна комуникация в рамките на една компания. Isso се случва, защото хората преминават да се сблъскат с проблемите на ежедневието с натуралидада, а не с трудностите за решаването им. Тъй като информацията тече с прозрачност, в количеството и в необходимата необходимост.
На песоалния живот към assertividade traz bem-estar, защото въпреки факта, че страховете дават собствен живот в техния. Тя не контролира необходимостта от задължителното одобрение на други хора през годините си. Com isso, въпреки че става все по-уверена и балансирана самооценка. Като цяло, при липса на увереност и декор загуба (на emprego, на сигурността, на комфорта, на стабилността и т.н.).
При два случая, описани по-горе, не по-малко от описание на истинска история на Сао Пауло. От няколко години насам, дружеството за обществени услуги, е легално включено, нито един процес, отнасящ се до отнемане на земя. Законният представител на компанията беше известен защитник на конкуренцията си. Отстрани двама жители или представител беше прост и смирен човек. Жителите обвиняват компания на вяра или обвиняемият изисква представителят на двама обитатели да се съгласи да се изразят по-вярно.
Той настоя няколко пъти, изкушаващо, опитвайки се да свали или аргументира деморализацията на представителя, използвал изявление, за да разбере значението му. Той настоя за последен път: „Искам да ме определите, сеньор: o que é m fé ?! Представител: "Ma fé… ma fé é o, че senhor се опитва да го направи с мен…".
Този пример има някои два ключови елемента, които дават асертивидада. Първо, обикновен човек не беше сплашен от агресивността на outro, който беше адвокат - "doutor" - и който не беше негова територия - или съд. На второ място, или представител беше в състояние да изрази ясно - и насила, да бъде агресивен - тук той наистина се чувстваше.
Разбира се, можем да потвърдим, че възможността за утвърждаване се поддържа от muito tempo. Асертивността може да се разбира и като израз на вътрешна сила. Isso искаше да каже с други думи, или „не вярваш на собственото си тако“ и изразяваш, че си агресивен.
Стъпка 4: Използвайте подходящ стил за целите и за събеседника
За да постигнем успех в преговорите, е от съществено значение да направим подходящите стилове, които да удовлетворят целите на нашия партньор.
Има няколко начина за определяне на стилове на преговори. На първо място, разделяме кооперативни и конкурентни преговарящи.
Или конкурентни погледи за витория. Той е груб и подозрителен. Изключвайте упражняване на натиск върху противника, стига той трудно да прави истински концесии. Е или по-рядък стил.
Или кооперация търси или договорена. Той е сърдечен и се доверява на хората. Опитайте се да знаете или какъв опонент иска да е възможен, fazer sua vontade. Винаги предавайте informações verdadeiras à outra parte. Е или mais comum стил.
Ето класическите стилове на договаряне:
Push> Persuasão - характеризира се с това, че води други да смазват своята идея. Представя следните типични компоненти:
- Fazer propostas e sugestões, Arge, аргументирайте и обосновайте.
> Афирмация - Важен е джулгар или външен вид. Типичните му компоненти са:
- Fazer съчетава необходимостта и нормите, expor seu гледна точка и seus желания, одобрява другите ea si mesmo, наказва, награждава и предоставя.
Издърпайте> Ligação - съставител за рамка за референтна информация. Типични компоненти:
- Насърчавайте участието в outro; търсете точки на съгласие; слушайте съпричастно. Привличане - отворете се към другите, опитвайки се да ги включите. Нейните типични компоненти са: да повлияеш или да надхитриш собственото си поведение, да съблазниш, мотивираш или избухнеш, извисяваш или морално, споделяш информация, разпознаваш собствените си грешки;
Recuo> Гъвкавост.
Трябва да изучите стиловете на преговори или да ви е необходим преговарящ или определен стил, за да постигнете целите на опонента си. Въвеждат се две важни измерения, свързани с преговорите. Континент (aquilo ou aquele que contém) и конкуренция. Знаем, че едно и също съдържание може да бъде насочено по различен начин и с еднакво различни резултати. За да разберем този процес, нека поставим пример на реален случай, цитиран от MARCONDES, Odino (1993). Бърз диалог между мениджър и подчинен в близкия хотел в Сао Пауло:
Мениджър: „Искам сега да дойдете в Сао Пауло, за да потърсите небанков документ“.
Подчинен: агресивно reagiu: "повече защо eu?"
Мениджър: „Ще ви дам причини да отидете в Сао Пауло. На първо място, защото искам.,, искате ли да ouvir като outras nove?,,. ”.
Първата поява, или готвачът не е преговарял, първоначално косата по-малко. Deu uma ordem. Или подчинени tentou, за да преговаряте повече, вие използвате напълно неадекватен стил. За запис „push“ използвайте командата с друг „push“. Деверия, ти наистина искаш да преговаряш, използвай стил на „дръпване“, възприемчив. Неговата сила - малка в крайна сметка - беше сведена до нищо, поради неподходящото използване на стил на преговори. Когато разкри истинския си интерес, той добави, че по косвени средства: не иска да отиде в Сао Пауло - ще покаже стил, който ще отвори канал за преговори.
3 заключения
Когато участваме в преговори, ние трябва да сме наясно, че този процес не е нищо повече от възможност за, по творчески начин, участващите страни да намерят решения, които да обслужват техните интереси, дори ако това означава да се работи срещу интересите на противника. Ai влиза chave do ganha-ganha, isto é: присъства на моите интереси sem ferir os interesses da outra parte. Изглежда ли вълшебно? СП. Използването на способността да се създават продукти, предлагащи алтернативи, които са добри и за двете страни, участващи в преговорите.
Нека да обобщим стъпките тук:
- Няма да разкриете интересите си, няма да има място за творчеството ви. Разкриването на истинския ви интерес може да намали силовото ви лице към агресивен и манипулативен опонент (Ganha-perde). Ще бъдете уверени, изразите правилно и безопасно Искате да поставите интересите си на масата, можете да го направите, използвайки стил, който може да засили вашата сила за атака или изпреварване, о.,, обърнете се към масата и изгубете стъпките. Хората се опитват да решат проблемите във взаимоотношенията, като се провалят какво правят.
Библиографски справки
РИБАР, Роджър. Изкуство на преговори. HSM Management, Сао Пауло: n.5, стр.24-30, ноем. / Дез. 1997.
FREITAS, Мария Естер де. Организация: пространство за преговори. Сао Пауло: v.34, n.5. стр.13-20, сет. / изкл. 1994.
MARCONDES, Одино. Как да проверите в отличен бизнес. Рио де Жанейро: Qualitymark, 1993.
MATOS, Francisco Gomes de. Преговорите не работят: практически указания, основани на опит и теория. Рио де Жанейро: CEDEG, 1983.
SCHOONMAKER, Alan N. Негоцирайте да спечелите: придобиване на психологическо предимство. Englewood Cliffs: Prentice-Hall, 1989.
URY, William. Преодоляване или не: преговори с трудни хора. Сао Пауло: Най-добър продавач, 1991.
BRAVO, Маноел Перес. Апостил за преговорите в практиката. Монтевидео: UDE, 2007.
www.curriculum.com.br/00_artigos.asp?materia_cod=621&tem_tema=
