„Продажбата е като сокът, който подхранва листата и плодовете на дърветата. При изобилие видът расте, развива се и се размножава. Ставайки оскъдни, организации като дървета се сключват в очакване на по-добри времена. Но когато той е недостатъчен, незрелите му плодове и листата му ще отпаднат, тогава клоните, стволът и корените му ще изсъхнат, докато накрая загине ».
Въпреки валидността на метафората, която ми принадлежи, като потребители ежедневно страдаме от липсата на професионализъм на представителите в много компании всеки път, когато трябва да анализираме евентуална покупка, за да задоволим нужда, да решим проблем или просто като искаме да се информираме за нашето здравословно консумиращо любопитство.
Произходът
Като освежаваме паметта си, по-добре разбираме за какво става въпрос. Липсата на култура към продажбата идва от продължителни десетилетия на изкривена среда и чиито пазарни характеристики са ни оставили отпечатък, който продължава и до днес.
Този катастрофален и продължителен икономически период в нашата история (Аржентина) се характеризираше с инфлационни цикли, кратки рецесии, нови инфлационни и хиперинфлационни цикли.
Към това трябва да се добави подправката, която да изолира останалите най-развити страни поради непоколебимия протекционизъм на националната индустрия. Последицата от това е, че за да запазят покупателната стойност на своя доход и с единствената цел да задоволят нуждите си, те имаха само два варианта: или предвиждаха бъдещите си покупки да придобият повече, отколкото се изисква в непосредствен срок, или те преобразуваха вашите доходи в долари.
Отвъд тезгясите продавачите дълго се наслаждаваха на този прекрасен период. Имайки достатъчно стоки, не винаги в оптимално състояние и без гаранция за възвръщаемост, те получиха запалени потребители, правейки ги благосклонно да ги доставят.
Грубостта, незаинтересоваността, работното време, изложбата в парва и т.н., бяха едни от най-характерните черти.
Кой би могъл в такива прекрасни условия да се сети да тренира и да направи същото с техните представители?
При тези условия и правила на пазарната игра продажбата не беше проблем; всъщност проблемът е в замяната: осигуряване на цената и разполагане на необходимите единици.
Другият аспект, характеризиращ този период, е финансовият въпрос. Съдбата на бизнес печалбите се умножи с фиксирано изражение по темпове, които покриват инфлацията и осигуряват сочни ползи за инвеститорите.
През този период, който завършва през 90-те, много от тях се съпротивляват да променят поведението си спрямо клиента, въпреки периода, характеризиращ се с Маркетинг, който обявява забавения факт за настаняване на клиента на неговото привилегировано място.
Други, от друга страна, бяха обучени чрез учители от онова старо училище, което аз нарекох „традиционните продажби“, където желанието за продажба и получаване на необходимите резултати се получава за сметка на клиента, а не за негово удовлетворение.
Към това може да се добави и друга коренна подправка: нашата „лека“ самодостатъчност, която ни кара да правим всичко, но без дълбочината на основните знания или умения и ефективност при прилагането му.
Омагьосани от перспективата за по-високи и по-лесни доходи, мнозина се ориентират и продължават да прилагат да го упражняват, импровизирайки в движение, тъй като не получават никакво обучение или учат от учители с пороци на традиционното училище, което вече е описано.
Като се има предвид, че липсата на култура към продажбите обхваща всички нива на компанията, грешките при включването на "продавачите на предпазители" (те продават или напускат) от шефовете, мениджърите и предприемачите на МСП допълнително влошават ситуацията поради високата цена произведени от постоянното въртене и дискредитиране, които подобни продавачи разпространяват в ежедневните си контакти в нишата.
Въз основа на гореизложеното и широкото упражняване на „злоупотреби“ за продажба, загубата на престиж на такава важна бизнес дейност е разбираема. Като функция просто отбележете, че при представяне на себе си се използват и други конотации като: представител на акаунт, бизнес отдел, изпълнителен директор и т.н.
В продължителни рецесивни икономически периоди като настоящия, с изключение на компаниите, които го упражняват професионално, проблемът се изостря, като не произвежда необходимия и достатъчен сок за издръжката си и дори с най-добрите продукти или услуги в своята ниша.
Цифрите, които го отразяват
Да имаш представа защо не продаваме по-добре се отразява чрез резултатите от проучване, проведено на нашия сайт La Venta Profesional © (www.hellerconsulting.com). Да знаеш какво се случва в дадена страна е важно, но много повече е да знаеш в какво състояние е твоят случай.
Така всеки човек може да направи заключенията, подробно описани по-долу, за всеки от въпросите и отговорите си. Тук възможностите започват да играят в полза на тези, които предприемат правилните действия, които съответстват.
От 460 аржентински продавачи, предприемачески съединения, които продават, независими продавачи и в зависимост от зависимост, произтичат от процентите отговори на нашите следните въпроси:
- Ако продавате, избрахте ли да го направите, защото наистина ви харесва? ДА: 93% / НЕ: 7% Нека имаме предвид, че никой не може да бъде успешен, ако не обича това, което прави, но ако не харесва упражняването на професията да продава, резултатите, които получават, ще бъдат оскъдни и загубата на престиж на техните продукти или услуги ще бъде голяма и самата компания, поради отрицателния имидж, който се предава. участвали ли сте някога в курс за продажби? ДА: 76% / НЕ: 24% Точно както никой не би се качил на самолет, екипиран от необучен командир, нито би позволил апендицит да се оперира от неодобрен лекар, ако представители, които не са обучени за упражнението, ще навредят на всеки потребител, който Свържете се с нас, тъй като няма да получите това, което искате от него, което е именно съвета, който гарантира най-доброто ви решение за покупка. По същия начин,резултатите, които произвеждате, винаги ще бъдат хазарни и несигурни. Получихте ли официално обучение по продажбите през последните 12 месеца? ДА: 79% / НЕ: 21% Технологичният напредък задължава всяка професия да премине първоначално обучение, непрекъснато обновяване и усъвършенстване. Това са основни основи, които имат по-голяма валидност на хиперконкурентните пазари, тъй като липсата им успява само да бъде изместена от пазарната ниша от компании, които го правят по подходящ и систематичен начин. Научихте ли се да прилагате техника на продажби? ДА: 82% / НЕ: 18% Техниките на продажби са тези, които позволяват на всеки продавач да "накара" всеки контакт да премине през петте етапа на процеса на продажба (да събуди интереса си, да признае нуждите им, да приеме предимствата, които задоволявам ги,събудете и увеличете желанието за собственост и след това вземете и изпълнете решението за покупка). Рефлексията, която възниква за почти 1/5 от аржентинските представители, е: как могат да продадат тогава? Или също така: Ако го правят, с какво ниво на удовлетвореност на клиентите могат да го направят? 80% от резултатите ви, получавате ли ги през последната седмица на месеца? ДА: 44% / НЕ: 56% Липсата на "ефективен метод на работа", който позволява постоянно да се генерират резултатите през всеки ден от месеца, означава, че това се превръща в натиск в последния момент към продавачите за постигане на целта или отказ на работни места. Така получените резултати от над 50% от аржентинските продавачи винаги са на "цена на клиентите", тъй като те получават натиска, който компанията упражнява върху продавачите.Прилагайки систематично откриване на нови възможности във всяка ниша (Проспектиране), този феномен, отхвърлен от всеки клиент, се избягва, генерирайки постоянен растеж на портфейла с нови доволни клиенти и произвеждащ непрекъснато постигане на периодични резултати, без това да се проявява в последния дни от всеки месец Вие се притеснявате да не знаете на кого да продавате в началото на всеки месец? ДА: 81% / НЕ: 19% Повтарящият се екземпляр, който се състои в това, че винаги се продават на едни и същи клиенти, е изчерпан, логично е високата загриженост, изразена в отговорите. Поради липсата, описана по-горе,като не разработвате задачи, генериращи количеството свежи и необходими възможности за реализиране на своите продажби (Проучване) и единствената възможност за продажба на настоящите си клиенти и няколкото им препоръки, които не са достатъчни и необходими за генериране на очакваните месечни резултати в целите си. Имате ли зададени месечни цели за постигане? ДА: 63% / НЕ: 38% Цялото управление на бизнеса трябва да има своите цели, особено продажбата. Неприлагането на целите за продажби означава сериозен управленски недостатък в управлението на такива компании, тъй като представлява липсата на бизнес план, който да насочва действията на всички членове към техните цели. За да добиете представа колко сериозно това означава,Представете си пълен командир на джъмбо на пътници, който излита, без да имате определена дестинация, до която да отидете. Знаете ли всичките си продукти и услуги по отношение на "ползи" за вашите клиенти? ДА: 88% / НЕ: 13% Поради факта, че хората не купуват продукти или услуги, а само предимствата, които ще предоставят, когато ги притежават или използват, продавачът, който не ги познава в тези условия, просто не продава, Това е така, защото невежеството не ви позволява да накарате потенциалните си купувачи да визуализират определено обещание да им се насладите, така че да възникне желанието да ги придобиете и те решат да ги купят. Вие знаете всички продукти или услуги на вашата конкуренция по същия начин, че вашия? ДА: 49% / НЕ:51% Това невежество ограничава представителите в генерирането на продажби с техните ежедневни възможности. Трябва да се отговори на възраженията със знанието за това, какво всеки информиран потребител ще поставя пред продавача. Без да знае за какво говорят, той има само две възможности: да признае своето невежество или да отклони вниманието си, като го игнорира. И първият, и вторият вариант не само ще ви накарат да загубите много продажби, но също така получавате лична и фирмена репутация, която представлявате поради липса на пригодност и професионализъм.Почитали ли сте някога книга за продажби? ДА: 63% / НЕ: 25% Не съм срещал лекар, инженер, адвокат или архитект, които никога не са чели книга, свързана с тяхната професия. По същия начин,Продавачът, който обича това, което прави, трябва да повиши любопитството му какво правят другите успешни продавачи и да обогати знанията му и да се поучи от опита му, разработен в книгите. Мислите ли, че овладяването само на техники за затваряне ще постигне по-големи и по-добри продажби? ДА: 19% НЕ: 81% Този отговор се отразява, че почти една пета считат, че знаейки техники за затваряне, те ще доведат само до повече и по-добри продажби. Точно това се възприема, когато продавач разчита на неподходящи аргументи и трикове, за да получи своя край за сметка на случайните купувачи. Когато това се случи и според неговата тежест, недоволството ще породи незабавен иск за връщането, винаги придружен от горчивия вкус, че е бил използван с единствената цел на продавача и неговата компания,когато не бяхте готови да вземете най-доброто решение за покупка.
Заключения
Продажбата е необходима професия във всяка компания, упражняването на която изисква искрено предразположение, актуални технически познания и умения и способности с доказана ефективност. Ефективното упражняване изисква интелигентност, прилагана според продукта или услугата, постоянно актуализиране, планиране на вашите действия и постоянни усилия. Въпреки че не изисква висше образование, за да го упражнява, вместо това изисква да го обичате, да имате профила според компанията и продуктите или услугите, да се научите да го упражнявате професионално и постоянно да желаете удовлетворението на потребителите, дори и в случаите, когато не купувате през първата интервюират.Освен това се изисква продавачът, завършил операцията, да гарантира удовлетворението им след продажбата, за да държи вратата отворена за бъдещи продажби и да извлече изгода от референциите, които социално получава от своите доволни клиенти. Само по този начин може да се модифицира ориентираната култура към съществуващите продажби и да се конкурира еднакво дори с най-развиващите се пазари в нашия глобализиран и хиперконкурентен свят. Това е: продажба на професионално.
