Когато често изглежда, че процесът на интервю за продажби винаги е „нагоре“, положителните сигнали за покупка показват, че това не е така.
Тези знаци са положителни изрази на анкетирания по отношение на нашите продукти, услуги, марки и др., Които показват положително предразположение за завършване на продажбата.
Отговорът на тях обаче систематично или спонтанно и по ефективен начин, който води до затваряне на продажбите, зависи изключително от правилното тълкуване на думите, тона на гласа, начина, по който жестовете на човека, който го издава, и момента в Това, което се случва, е от съществено значение, за да не допуснем сериозна грешка, която ни изненадва поради своите ефекти.
Изхождайки от правилна интерпретация, прилагането на проста, но ефективна техника на продажбите ще ни позволи да бъдем на прага на приключване на продажбите.
Причината за неговото значение в интервюто
За да разберем причината за неговото значение във всяко интервю, можем просто да посочим, че когато тази умело усвоена и изпълнена техника не бъде приложена, възможностите за ежедневни продажби ще бъдат загубени неумолимо.
Това е така, защото, когато това се случи и не се прилага, интервюто изглежда няма окончание и имаше възможности това да се случи. Може би много по-рано, отколкото обикновено мислите, че интервюто може да продължи. И по този начин ентусиазмът от страна на анкетирания избледнява, като по този начин пропуска ценна възможност да го материализира с определена молба.
Друг фактор, който подчертава важността и ефективното му третиране, е нивото на настройка на комуникацията, което представителят постига и което се възприема от всеки интервюиран.
Чрез тази настройка е възможно да се прецени, че вниманието на представителя е върху "честотната вълна", излъчвана от събеседника му и че той също винаги е предупреждаван от него.
В случая с традиционните продавачи, които говорят и не спират и не позволяват на интервюираните да правят същото, се откроява само интересът на представителя към продажбата, а не че купуват с пълно удовлетворение.
В такива случаи посланието, което интервюираният мисли между редовете, е: „той не се интересува от нищо, което наистина търся и има нужда“, когато знаем, че това е обратното на това, което искаме да постигнем чрез професионализирано управление.
Ключове за управление
Всяка техника за продажба представлява най-ефективните инструменти за увеличаване на капацитета за затваряне във всеки представител и във всяко от интервютата, които той провежда ежедневно.
Да се научим да ги прилагаме е много просто, особено ако те се използват и усъвършенстват чрез тяхното изпълнение във времето.
Към това трябва да се добави и това, което посочихме в предишната ни статия, отнасяща се до третирането на възраженията. Профилът на подбор на представителя на продуктите и услугите за осъществяване на професионализирано управление трябва основно да включва характеристиките на "свободно устно изразяване" и "естествено предразположение за полза на другите".
Последното може да се обясни и преподава, особено на тези, които имат това състояние. Но е трудно да се постигне с тези, които са само индивидуалисти, егоцентрични и незаинтересовани продавачи в полза на другите със своите действия.
А «свободното устно изразяване» е условието, което позволява да се изрази с яснота и простота дори най-сложните нематериални идеи и услуги. Без него, за съжаление, много продукти и услуги, които не могат да бъдат физически показани, няма да могат да осъществят необходимата индукция през петте етапа на процеса на продажби, които разработваме до тази статия.
И накрая, всичко, което успяваме да направим, за да включваме и чувстваме нашите събеседници ежедневно във връзка с това, което предлагаме, ще зависи от профила, който всеки представител има, и от начина, по който сме ги обучили първоначално и непрекъснато, за да постигнем максималния си потенциал за продажби спрямо възможности, които пазарът има.
Препратки:
La Venta Profesional ©, Курсове по продажби. Вижте модули 7 и 7.5.
© Copyright 2003, от Martín E. Heller
