Продажбата на натиск, натискане и дори агресия за получаване на резултати от продажбите за сметка на удовлетвореността на клиентите са форми на „неправомерни практики“ в професията.
Тази катастрофална модалност, продукт на невежеството и натрупването на пороци от импровизирани специалисти, беше основната причина, която генерира загубата на престиж на продажбите през десетилетия на импровизация и малко и съмнителна етика при упражняването на жизненоважна дейност за всички видове бизнес. и величина.
Ръководителите, които делегират на отговорните задачи да постигнат целите си, не само не успяха да извлекат своите периодични резултати, но и нямаха ясна представа за степента на щетите, които посоченото упражнение причини на имиджа на техните компании, марки, продукти и услуги в Пазарът.
Въпреки че е трудно да се приеме, тази липса на култура, ориентирана към продажбата със задоволство на клиентите, продължава да съществува и днес във всяка латинска страна по света. Когато се съмнявате, просто си спомнете за последния път, когато изпитахте наслада в резултат на контакт с търговски представител през последните години. Ако искате да разширите причините за тази липса на култура към продажбите, просто анализирайте резултатите от нашето проучване, приключено през януари 2001 г. От своя страна, Професионални продажби генерират своите резултати чрез действие, основано изключително на ефективността и ефективност на ръководството на своите представители за системно и постоянно постигане на установените периодични цели.
Всичко това се урежда от първата от 10-те му основи: «Винаги получавайте перспективи и доволни клиенти», осигурявайки наслада за всеки контакт, осъществен на пазара.
За да се постигне това, има 5 етапа, които произтичат от едно и също определение на професионалните продажби:
„Това е процес, при който един човек (продавач) принуждава друг (потенциален или потенциален клиент) да премине през всеки един от следните етапи:
- Събудете интереса си към темата Признайте съществуването на нужди или проблеми, които са удовлетворени или решени с нашите продукти или услуги Приемете, че ползите, които произтичат от аргументите и препоръките, задоволяват нуждите или решават проявените по-рано проблеми Пробудете се и увеличете желанието си да споделят Вземете и изпълнете решението за покупка »
За да визуализираме ефекта от тези 5 етапа, имайте предвид, че когато сме решили да разрешим проблем или да търсим задоволяване на нужда, всички ние изпълняваме тази логическа последователност от разсъждения, за да я разрешим.
Най-интересното в тази дефиниция е, че тя е напълно приложима за всеки продукт или услуга, която искате да продадете чрез всички форми и стратегии за продажба, които съществуват и дори ще възникнат в бъдеще. Единственото предупреждение е как напредваме през всеки от тези етапи.
В случай на продукти за масово потребление, които се закупуват чрез режима на самообслужване или при поискване в разрешените за дистрибуция помещения, ги предаваме без съдействието на търговски представители. Най-много чрез доставчици, които действат като офис за доставка.
Когато става въпрос за продукти или услуги, които не могат да бъдат закупени по този начин, е необходимо намесата на представител, който трябва да възприеме индуктивна роля за транзита им.
Чрез аналитично преминаване чрез ефективна Техническа техника на продажбите за всеки от тези етапи без никакъв натиск, принуждавайки събеседника да премине през всеки от тези етапи, се получава истински анализ с висока степен на участие на анкетирания.
Това ви позволява да анализирате вашите изисквания и ако и само ако е удобно за вас да вземете най-доброто решение във всеки случай. Тези професионални техники за продажба позволяват да се знае и да се научи как ефективно да накара всеки човек да се свърже с оглед на пълното затваряне или в случай, че няма нужда, свързана със самото предложение в края на интервю, което отваря вратите за бъдещия бизнес или възможности за продажба.
Познанията и овладяването на тези техники осигуряват още една ключова сила за тези, които се научат да ги прилагат и това се отнася до ефикасността за постигане на по-качествено приключване в по-малко интервюта.
Що се отнася до последователността в постигането на резултатите от продажбите, възползвайки се от тази ефективност, тя се постига чрез «метод на управление», разработен, съобразен с всяка стратегия за продажби, която е решена да се прилага и с ефективно управление на екипа или търговската сила, След разработването на тази тема е възможно да се установи какво е наистина желано в резултат на ежедневното управление на пазара от самите представители. Колкото по-последователно е качеството, което сеят, толкова по-последователно плодовете ще се берат от пазара през всеки период от годината и колкото по-високо е позиционирането на марката в съзнанието на настоящите и бъдещите клиенти.
© Copyright 2002, от Martín E. Heller
