Продажбата е една от най-самотните професии, тъй като никой освен продавачът не знае какво всъщност се случва между него и всеки негов интервюиран, както и истинската причина, поради която продажбата е била затворена или не.
Може би поради тази причина много ръководители и мениджъри всъщност не установяват какви или какви са истинските причини, които пречат да се постигнат очакваните продажби във всеки период.
Във всяко интервю и по всяко време нашият събеседник ще изрази възражения. Отричането на тази реалност, присъща на всяко човешко същество, е толкова абсурдно, колкото и да се мисли, че слънцето не съществува, когато е облачно.
Важното е да знаете какво се е случило след появата му, тъй като резултатът ще зависи пряко и изключително от отношението, заето от търговския представител и от начина, по който те присъстват и отговарят.
Това е тяхното значение, че целта за постигане на приключване в края на всяко интервю зависи от начина и ефикасността, в която са присъствали.
Различно отношение към възраженията
Въпреки че може да е необичайно, много опитни професионални търговци или се опитват да повдигнат възражения в интервютата си, или дори стигат дотам, че сами да ги повдигнат.
За тях тяхната поява означава, че потенциалният купувач е съсредоточен да мисли и обмисля предложението им и като се има предвид способността и ефективността им да отговорят на тях, те знаят, че след това възможностите им за затваряне ще се увеличат още повече с пълно удовлетворение на клиентите им.
Тази логика има съответната подкрепа, тъй като: „Който не възразява, не поставя под въпрос офертата пред него, за да задоволи нуждите си или да реши проблема си по ангажиран начин“.
От друга страна и поради загубата на възможности, претърпяни няколко пъти, по-малко опитните се страхуват неуспешно, че възникват, когато са наясно с липсата на способност и умения да реагират ефективно.
От това произтичат всякакви приспособления и ресурси, които граничат с „злоупотребата“ на продажбата, след което я крият с различни извинения, когато отговаряте на вашия ръководител или мениджър относно причината за всяка продажба не е приключила.
Нагласите и поведението на представителя, които не отговарят на изясняване, информиране, уточняване, поправяне и т.н., в съответствие с очакванията на всеки събеседник, ще генерират не само загубата на тази възможност за продажба, но и ще затворят всяка друга бъдеща възможност.
Това се дължи на имиджа, който двамата оставят в съзнанието на всеки потенциален купувач, че всеки ден се свързват с представителя, компанията, която представляват, техните марки, продукти или услуги.
Когато отношението, яснотата, истинността и т.н., които възникват от вашите отговори, когато ги посещавате и свеждате до минимум или елиминирате отрицателния им ефект, влизате във „добродетелния кръг на La Venta Profesional ©“, където не само нови бъдещи продажби ще бъдат постигнати с Те също ще получат ценни реферали от всеки нов удовлетворен клиент.
Ключове за управление
Единствената сила, която постоянно ще дава резултати, се състои в профила и капацитета, разработени в търговския представител. Това гарантира ефикасна първоначална сръчност и еволюционно ефективен капацитет за реакция, дори за онези възражения, които могат да бъдат много трудни.
При липса на адекватна селекция и според предварително разработен профил, който позволява да има представител според имиджа на компанията, нейните марки и продукти или услуги, всяка инвестиция в обучение ще бъде безрезултатна.
Състои се от изучаване на Професионалните техники за продажби © концептуално и практически от момента на включването им чрез ефективно начално обучение. Тогава ще зависи от усъвършенстването и обогатяването им с различните преживявания на всички представители на екипа чрез подходяща управленска работа.
Трябва да се има предвид, че днес единственото нещо, което потенциалните купувачи не понасят или окончателно не признават, е импровизация, липса на пригодност и дори липса на скрупули на тези, които искат само да постигнат затварянето му, дори с цената на своето удовлетворение.
Това обаче вече не зависи от тях, а от решението на мениджърите на всяка компания. Те са тези, които трябва да установят най-добрите критерии за качеството и ефективността на управлението чрез подходящо вземане на решения, така че всичките им продажби да доведат до качествено приключване, което да зарадва клиентите им, изпълнено с последователност и рентабилност.
Препратки:
Професионалната продажба ©, част II, кап. XII
Курсове по продажби. Вижте модули 7 и 7.4.
© Copyright 2003, от Martín E. Heller
