Актът за покупка е процес, а не действие: Той започва, когато потребителят избере къде да задоволи нуждите си, продължава в избраната точка на продажба и приключва с процеса след покупка, където трябва да работи върху 4-те R на дребно: уместност, награда, намаляване на разходите и взаимоотношения с клиентите.
Разбирайки, че променливата на дистрибуцията е важен фактор за формирането на имиджа и престижа на марката, секторът започна да изпитва промени.
Като се има предвид, че даден продукт „не съществува“ без място, достъпно за потребление, дистрибуторските компании играят основна роля, притежавайки физическото изложбено пространство и се подновяват за постигане на „ масово персонализиране “.
Повечето купувачи днес не могат да намерят оферта, която да отговаря на всичките им нужди. Те не искат да избират, те искат точно това, което искат, а разнообразието не е същото като правилното задоволяване на всички нужди.
Подходящият отговор ще бъде масовото персонализиране, тоест производство въз основа на желанията на купувачите. Това означава да правите това, което купувачите искат, когато искат. Следователно компаниите се опитват да разпределят ресурси за разработване на продукти и технологии, като вземат предвид приноса на клиентите, да бъдат по-възприемчиви към потребителите и да включват своя принос при проектирането на търговски предложения.
Удължен процес на покупка
Днес стоките са комерсизирани. Когато се роди желанието за даден продукт, започва актът за покупка, защото купувачът трябва да реши дали да го закупи по телефона, онлайн, в близкия магазин, да го търси в по-далечен бизнес и т.н. В този момент важното е да изберете къде да купувате, а не какво, тъй като "усещаме", че всички продукти, които се продават от всички доставчици в рамките на обсега, са еднакви.
Тук функционалните променливи на функцията на стойност на дребно придобиват значение : географско покритие, ниво на услуги, среда за покупки, качество и разнообразие и възприемане на цените. Но изборът има психическа цена; например близостта се оценява, но нивото на обслужване, което би имал друг магазин по-далеч, би било пренебрегвано.
По време на покупката в магазина купувачът ще прецени дали намери марката, която е търсил, дали възприеманата цена и това, което е намерено, отговарят на неговите очаквания. Актът за покупка обаче продължава. След като купувачът направи избор, е необходимо доставчикът да вземе предвид емоционалните стойности на своето предложение, за да изгради дългосрочна връзка. Актът за покупка продължава дори когато купувачът напусне магазина.
Всеки купувач трябва да намери в доставчика:
Уместност: чувството се счита за основен елемент за рентабилността и растежа на бизнеса.
Взаимоотношения: усещане, че доставчикът иска да установи дългосрочни отношения и да ги накара да се върнат.
Награда: да бъдете възнаградени за избора на доставчика сред всички оферти.
Намаляване на разходите: не само паричната, но и инвестицията на усилия и енергия, „изразходвани“ във всеки акт за покупка.
Актът за покупка приключва, когато потребителят отново трябва да избере доставчик, за да закупи отново същия продукт / услуга. Ако психическите разходи в тази нова възможност са по-малко от това, което трябваше да платите по-рано, „ опитът в пазаруването “, през който сте преминали, беше ценен.
Опитът за пазаруване е внимателно организиран, за да отговори на нуждите на купувача. Тя не се появява само на мястото на продажба, но се случва преди и след закупуването на оферта от определен доставчик. Максимизирането на общия опит създава стойност и генерира предпочитания на клиента.
