резюме
В тази работа целта е да се познае концепцията, която е най-близка до стратегиите за продажби и как тя е свързана с маркетинга, като се гледа на нея от две гледни точки, оперативна и управленска, по същия начин, по която се цели тя да се свърже с човешкия капитал, който е съществена част на предмета и от различна гледна точка, не само, че трябва да бъдат обучени, но и да се мотивират за подобряване на работата, те ще знаят и основните видове продажби, които съществуват с кратко описание на това, а в маркетинга знаейки, че не всички компании има същата покупателна способност, ще бъдат пуснати безплатни инструменти, в които малките фирми могат да рекламират.
Стратегии за продажби
Въведение
Тази работа се фокусира върху стратегиите на продажбите и как те са свързани с маркетинга и човешкия капитал. По същия начин ще бъде разкрита концепцията за всеки от тях и как всички те са свързани със стратегиите за продажби, като ще се дадат примери за най-доброто разбиране на темата, както и съвети.
Разглеждайки от различни гледни точки, есето се преструва, че всички области, които са свързани с темата за стратегиите за продажби, са важни за постигането на целите на продажбите.
Заден план
Първите стратегии за продажби бяха, когато започна бартерът, всеки търговец разработи своята стратегия, за да знае какви продукти трябва да обменя.
В началото на стратегиите за продажба, когато концепцията започна да се оформя, тя се продаваше само на всеки клиент, преминал през дадено заведение, след това тя се развива, за да знае как да продава, къде и на кого се продава. На този етап се прави анализ но не толкова дълбоко, колкото изисква концепцията.
В момента за съвременните продажби те трябва да са свързани с всички области на компанията като продажби, маркетинг, счетоводство, тоест, за да се изгради добра стратегия за продажби е важна екипната работа.
Търговският персонал, който прилага стратегиите, трябва да бъде по-обучен на пазара, защото той постоянно се променя. Стратегиите за продажби не могат да бъдат еднакви, но не могат да бъдат агресивни или да ги променят наведнъж, защото клиентът реагира различно.
развитие
Концепцията за стратегии за продажби според:
„… е вид стратегия, която е предназначена за постигане на целите на продажбите. Обикновено включва целите на всеки продавач, промоционалните материали, които да използва, броя на клиентите, които трябва да посетят на ден, седмица или месец, бюджета на разходите, определени за отдела за продажби, времето за отделяне на всеки продукт, информацията, която да предоставите на клиенти (слоган или промоционална фраза, характеристики, предимства и предимства на продукта) и т.н. “ (Томпсън, 1999, с. 131).
Като се има предвид горното, стратегиите за продажба могат да бъдат определени с набора от форми или стъпки за извършване на продажба.
За да знаете стратегиите за продажби, трябва да знаете основните видове продажби, които съществуват:
- Често наричаната традиционна лична продажба, тук продавачът взаимодейства директно с клиента; Продавачът е по-вероятно да убеди клиента със своите стратегии за продажба. Продажба по телефона Този тип продажба взаимодействат между продавача и клиента чрез средствата за комуникация, известни като телефони или мобилни телефони. Вероятността продавачът да получи продажбата си е 60%. Онлайн продажби: тук продавачът вече не взаимодейства, всичко става чрез уеб страници директно с клиента.
В момента има повече видове продажби, но тези, които се използват главно са лични и онлайн продажби, но всяка от тях има предимства и недостатъци и за двете страни (Продавач-Клиент), всичко ще зависи от договарянето, средата в която се провеждат преговори и знанията на двете страни.
Продавачите са страната, която осъществява тези стратегии, независимо от вида на продажбата, който правите, така че се счита за необходимо:
- „… Да бъдеш стратегически партньор, което изисква повече умения да слушаш, да преговаряш и да мислиш различно, отколкото в миналото. Вътре съвременният специалист по продажбите ще трябва да работи с интегриран екип и външно осъзнавайки, че настоящият клиент може да не е този, който ще вземе решение за покупка в бъдеще. Бъдете източник на надежден анализ. За да направите това, се нуждаете от критични, концептуални и креативни умения за мислене, използвани своевременно, за да предоставите информация, идеи, тенденции и факти на бъдещи и настоящи клиенти.Ефективно управление на търсенето за създаване на печеливша стойност, което изисква управленски умения финансови за получаване на полза за клиента и за хотела или веригата. Използвайте прогресивен процес на развитие,Това изисква способността да се планира и създаде стратегията, която определя стойността, както добавена стойност, така и очаквана, която променя стратегическото мислене. Това също изисква допълнително личностно развитие, което може да изисква нови технически и поведенчески умения. “ (Hosteltur.com, 2014)
Анализът на продавачите за формиране на техните стратегии става малко по-сложен, защото сега клиентът има други навици и продавачът трябва да се развива; Ясен пример за това е, че потенциалният клиент или потребител е посветен на онлайн пазаруването, оставяйки след себе си традиционната продажба, която купува в магазините, така че продавачът трябва да адаптира своите стратегии към новата технологична ера, недостатък, който има продавачът е, че клиентът, имайки всички знания в ръцете си, не може да направи продажби, тъй като клиентът може да провери повече оферти и да реши каква е най-подходящата за него. Това е, когато може да прилага стратегиите за продажба продайте малко по-скъпо, но ако дадете плюс на продукта или услугата, продажбата може да бъде извършена.
Технологията е това, което е сега, улеснява продажбите и продавачът може да използва познанията си за пазарите и по този начин да даде цена на предлаганите от него продукти или услуги.
Друг пример са продавачите на камбацео, които се посвещават на продажби от къща на къща, тези хора трябва да използват уменията си за убеждаване, така че потенциалният клиент да ги купи, в случай че не успеят, те придобиват знания и с течение на дните се адаптират техните стратегии, защото те вече знаят пазара, към който са насочени.
Но какви стъпки трябва да следвате, за да постигнете продажба:
„… Продажбата включва най-малко три дейности: 1) отглеждане на потенциален купувач, 2) принуждаване да разбере характеристиките и предимствата на продукта или услугата и 3) затваряне на продажбата, тоест съгласуване на условията и цената. В зависимост от продукта, пазара и други аспекти, процесът може да варира или да постави по-голям акцент върху една от дейностите… ”(DeGerencia.com)
Предишните стъпки могат да бъдат известни като договаряне, когато две или повече страни си взаимодействат, за да обсъдят или договарят покупката или продажбата на продукт. Търговията е етап от процеса на продажбите и тук продавачите на камбацео използват своите стратегии за продажба.
Стратегиите за продажби обаче не се дават само на оперативно ниво, но и на управленско ниво, защото там се вземат решения, така че продавачите да могат да продават, например когато съвет на директорите разрешава предоставените промоции или отстъпки от закупуване на толкова много вещи.
Стратегиите за продажби работят във всички отдели на една компания, защото тя решава какво ще бъде направено, кога и как, за да направят горното, се нуждаят от маркетингова помощ.
Стратегии за продажби и маркетинг
И думите за продажбите и маркетинговите стратегии са свързани, но никога не трябва да се бъркат; Маркетингът с прости думи това, което прави, е да привлече и убеди клиента, докато продажбите осъществяват процесите, формулирани в маркетинга. Ето един пример:
Големите и малките компании могат да се окажат в две ситуации:
- В която харчат безкрайно много пари за кампании, уеб страници, реклами и др., За да бъдат разпознати от клиентите си, но в действителност не всичко е необходимо, защото понякога целта да бъде призната не е достигната. Те нямат необходимите ресурси, за да се заявят, но с добър маркетингов анализ и намиране на ключовите моменти през годината се постига повече от само реклама.
Всичко това е свързано с стратегии за продажби, тъй като от това следва, ако техните промоции се извършват, периодът, който трябва да вземат промоциите и какъв тип клиенти са насочени.
Маркетингът е свързан с управленската област, защото тук ще се реши дали да се правят съобщения и какви средства ще се използват. Следвайки примера на големи и малки компании.
Малките компании поради ниските си инвестиции в маркетинг предпочитат да не рекламират (рекламират, заявяват себе си и т.н.), това е ужасна грешка, защото хората с технологии сега са, когато се оповестяват бързо, защото това, което трябва За да направите задълбочен анализ на пазара си, не са необходими много пари, за да се представите сами. Това става, когато маркетингът влезе в действие, защото резултатите от добре направен анализ описват нашия пазар подробно и сред хилядите алтернативи, които дайте ни, ще бъде избран един.
Има няколко маркетингови инструмента, които се използват днес, които не генерират разходи за плячка, но това може да бъде много добър начин за реклама. Нова реклама от уста на уста, която се използва от комуникационни канали като Facebook или Twitter, също може да се използва като форма на подобрение, получавайки критики.
Друг инструмент е да имаме база данни, която може да помогне за извършване на промоции на нашите клиенти, които пристигат директно на техните имейли или в момента на покупката.
Блогери, които са уеб страници, където можете да публикувате продуктите си, да поставяте реклами и т.н.
Стратегии за продажби и човешки капитал
Точно както всичко е свързано, човешкият капитал е най-важната връзка, защото той е този, който го осъществява. Мотивацията в човешкия капитал отразява много неща, като например увеличени продажби или обратното, когато няма добра мотивация.
Мотивацията в човешкия капитал може да бъде дадена по различни начини, но най-честите са компенсации и стимули, според Accenture:
„… предлага действия за оптимизиране на стимулите:
- Оптимизирайте разходите за стимули. Анализирайте схемата на споразумение на компанията, нейния бизнес модел и култура на работа. Преработете плановете за стимулиране на продажбите. Оценка на бонус програми и участие на продажби на кредити, спестяване между 5% и 7% от годишните стимулиращи фондове Определете цели и квоти. 41% от продавачите на анкетираните компании не са наясно с корпоративните цели и цели, докато 36% и 47% от търговските представители в анкетираните компании не постигат Увеличение на резултатите, получени от данните. Това служи за идентифициране на възможностите за генериране на печалба и оптимизиране на производителността по-бърз начин. Чрез използването на анализи можете да получите достъп до статистически модели, прогнози и оптимизация,което ще помогне на компаниите да разпознаят пазарните възможности.
5. Увеличете производителността на продажбите. Извършете стимулираща програма, която засилва поведението на техните продажби ”(Arau, 2014)
Както бе споменато по-горе, човешкият капитал е важен фактор за прилагането на стратегия за продажби, малките компании имат нисък бюджет за обучение на персонала, но както беше показано в предишните точки, това не е единственият начин да обучите някого.
заключение
В цялата история важността, която се отдава на стратегиите за продажби, е била много важна, тъй като по-голямата част от нея ще зависи от това как се прилагат същите тези стратегии, средата, в която се разработват и знанията, които имат.
Традиционните стратегии за продажби вече стареят с течение на времето с навлизането на технологична ера и от страх да не навлязат в нещо ново, те стагнират и компаниите се затварят. Не всички стратегии за продажба трябва да са скъпи, но вече има безплатни инструменти, в които можете да рекламирате, просто се търсят иновации, за да се адаптират към постоянно променящия се пазар.
Повечето от стратегиите бяха включени в един пазар, което в момента допуска грешка, а не само трябва да се разработят стратегии за продукти или услуги, персоналът трябва да бъде обучен, тъй като това е тази, която ще изпълнява стратегиите, Обучението на персонала може не само да прилага стратегиите добре, но и да ги подобри.
Компаниите искат да привлекат повече клиенти с минимални разходи, но как ще бъдат постигнати чрез обучение на персонала, който им позволява да развият умения, в които не могат да използват стратегии за продажби само по един начин.
Препратки
- Арау, М. (14 февруари 2014 г.). Финансов компас. Получена на 16 февруари 2014 г. от Стимули и компенсации, бизнес стратегия за увеличаване на продажбите: http://www.brujulafinanciera.com/notas/pymesDeGerencia.com. (SF). Определение за продажби. Произведено на 19 февруари 2014 г. от http://www.degerencia.com/tema/ventasHosteltur.com. (10 февруари 2014 г.). Новини в хотела. Получено на 14 февруари 2014 г. от стратегиите за маркетинг на хотели в продажбите, маркетинга и RM за 2014 г.: http://www.hosteltur.com/136370_estrategias-comercializacion-hotelera-ventas-marketing-rm-2014.htmlThompson, I. (1999 г.). Маркетингов речник. Културна група.
