Знаех и научих съвсем млади какви са „стратегии и стимули за продажби“, но на първия етап ги разбрах неправилно. За щастие, с грешки, отклонения и добър дял работа, те все още работеха за мен, но ако не бях позволил да се увлека от младежки ентусиазъм, по-скоро щях да постигна успех и това ще ви кажа по-нататък, с идеята, че се отклонявате от целите си.
През 80-те имах възможност да вляза в социалноосигурителна институция като изпълнителен директор по продажбите, където се сприятелих с 3 опитни и успешни продавачи, които ми помогнаха в първите ми стъпки и ме научиха, че "тяхната стратегия за продажби", Тя се състоеше от хазарт на 100% за постигане на дневната им цел в „сутрешната смяна“, с която се гордееха, защото това работеше за тях и те изпълняваха дневните и месечните си цели, така че им обърнах внимание и много скоро започнах да имам първите си резултати.
Тези "успешни" доставчици, използващи тази стратегия, имаха репутация на трудолюбиви и съобразителни. Казвам "успешен", защото от първия си ден винаги ги виждах да изпъкват на дъската за продажби, която тогава се използваше за записване на ежедневни продажби и си казах: " това искам да постигна ", това, което ги уведомявам и след кратко време ме поканиха да участвам с тях, разкривайки на 100% тяхната „стратегия на продажбите“, защото до този момент ми бяха казали само първата част.
Когато опознах втората част, ми се стори рисковано и предизвикателно, но тъй като постигаха очакваните резултати, приех поканата. Това се състоеше в това, че те планираха предния ден, така че на следващия ден им беше много ясно къде ще започнат, което на практика направи „сутрешните часове“ много продуктивни и изпълни всичките им цели.
Ще се чудите от какво се състоеше „втората част на стратегията“… Сега ви обяснявам: В края на сутрешната смяна тримата се срещнаха на обяд в ресторант във Валпараисо в 14:30 часа. След обяд те изчистиха масата и депозираха върху нея сутрешните си продажби, които бяха прегледани от другите 2 доставчици, участвали в стратегията.
Ако продажбите на този продавач не са постигнали ежедневната си цел, те трябва незабавно да напуснат ресторанта, за да продължат следобеда и да изпълнят ангажимента си… Тъй като това беше пакт, който имаха между тях, те стриктно го следваха. Ако действително продажбите, които са депозирали на масата, отговарят на ежедневното им споразумение, този продавач е бил „упълномощен от другите си двама колеги“ да останат следобед в същия ресторант, „играещ басейн“, което от тяхната гледна точка е „стимул и награда за изпълнение ”.
Така минаха 10 месеца, където повечето дни 4-те продавачи можеха да останат да се наслаждават на „стимула“ през следобеда, защото се бяхме срещнали с нас, със семействата си и с компанията, до момента, в който дойде моментът, че поради добрите ми резултати бях Поканени да поемат надзора върху продажбите на същия този екип.
Очевидно трябваше да се оттегля от този „стратегически съюз“, по това време сключих споразумение с тези 3 доставчици, което се състоеше в това да имам разрешение да продължа да разработвам това споразумение всеки следобед, ако наистина всички 3 изпълниха целите си за деня, какво направиха за дълго време.
Цялата тази истинска история разкрих само за да ви покажа, че дълбоките стратегии за ангажираност наистина действат, когато направите своята роля. Също така съм категоричен, че ако бяхме използвали цял ден за продажби заедно с тези продавачи, този период би бил много по-продуктивен за всеки един от нас и за компанията, но бяхме доволни от факта, че изпълнихме месечните си бюджети и надхвърлихме целите си. на компанията.
Положителното, което извличам от този „опит“ е, че ми помогна да се разраствам и да ратифицирам формула за успех в продажбите и че обобщавам по-долу:
- Планирайте следващия си работен ден, предната вечер. За целта се уверете, че никога няма да ви липсват перспективи и бъдещи интервюта. Трябва да сте постоянен борец на своите стратегии, да познавате продуктите си и експерт в техниките на продажбите. Поставете ясни и предизвикателни цели, бъдете взискателни към себе си, не се разсейвайте, докато срещнете се и след това изкарайте моментите си на релакс, но никога в продуктивни часове.
Имената на продавачите и ресторанта, ще ги резервирам, защото те бяха част от исканията на „стратегическото споразумение“.
Прегръдка, Хорхе Авалос С
