Очевидно е, че в икономика в рецесия продажбите на дадена компания ще бъдат намалени от външни фактори, които трудно могат да бъдат контролирани, въпреки това е възможно да се планира печеливша стратегия, която позволява да се уловят тези потребители, които не са били толкова засегнати от кризата или тези компании, които просто трябва да консумират, за да продължат да произвеждат или съществуват.
Една от грешките, която често се прави, е да се стартира рекламна кампания за привличане на нови перспективи, давайки им съответните инструкции, така че да знаят къде и кога да затворят бизнеса, това може да работи в развиваща се икономика, но в разгара на кризата Правилната стратегия би била да се определи конкретно време и пространство, в което търговският представител да може лично да улови потенциала, за да приключи сделката. Например, вместо да предлагам купони за отстъпки и да чакам да видя кой ме купува, бих могъл да организирам изложба и където лице в лице може да генерира възможности за продажби.
Една от основните философии за постигане на успех в бизнеса (и в живота) е това: „Независимо какъв е проблемът или предизвикателството, винаги има начин да се реши успешно“. Най-успешните предприемачи, които познавам, са възприели тази философия и вместо да се концентрират върху това, което НЕ МОЖЕТЕ, те харчат умствените си усилия, за да намерят решение на проблемите си.
Няколко съвета да се разграничите и да победите конкуренцията биха били:
- Предлагайте обезщетения и подаръци за лицето, отговорно за покупката, а не за компанията, по този начин лицата, които вземат решения, ще бъдат похвалени, че ще получат нещо в замяна, този подарък трябва да бъде нещо значително, но не означава висока цена за вашата компания, По същия начин той може да бъде допълнен с лоялност към клиента, предлагайки му по-големи подаръци, тъй като той натрупва повече покупки.
- Ако в момента имате проблеми с пари, препоръчвам ви да предлагате отстъпки за ранни покупки, например ако клиентът купува 10 единици от вашия продукт месечно, предлагайте му 10% отстъпка, ако той анулира 120 единици, които ще консумира през годината, от това Така и двете полза.
- Приемете бартер, ако трябва да закупите нещо и нямате достатъчно паричен поток, можете да дадете нещо, което ако имате, вашия продукт или услуга, същото се случва и на други компании, може би парите са оскъдни, но винаги има какво да се предлага на пазара; информацията и знанията също са друг фактор, с който можем да бартер.
- Фокусирайте усилията върху този, който вече е редовен клиент, или върху този, който възприемате, да може да закупи отново, ако им дадете подходящата мотивация, като например планове за отстъпки, плащане на вноски, безплатни асоциирани продукти, диференцирана услуга и т.н.
- Безплатно обучение, може би перспективите ви са без много да се правят в техните офиси, можете да ги поканите на безплатен курс за обучение, в който очевидно ще се отнасяте с тях като с крале, за да ги промиете мозъка и да ги убедите в необходимостта да имат вашите услуги.
- Не правете компромиси и не жертвайте маржа на печалбата, вместо това купувачът чувства, че не е изложен на риск от загуба на пари, първо вие вършите работата и след това таксувате, без аванси, без доплащания и без отстъпки; Първо, клиентът е доволен от вашата работа и след това ви плаща.
Чували ли сте някога съветите на професионален продавач, който ви разказа тайната си на успеха, препоръча ви:
- Винаги бъдете честни с клиента, за да спечелите доверието му
- Запознайте се добре с продукта и познайте много добре ползите от него
- Не говорите лошо за конкуренцията, не считайте за нейното съществуване
- Проведете реч, където излизат всички предимства на нашия продукт и т.н.
Друга грешка, която обикновено се прави, е да се съсредоточим върху тези точки, тоест всеки добър продавач ще откровено коментира колко прекрасен е техният продукт, ще бъде любезен към перспективата си и на всяка цена ще избягва да говори лошо за своите конкуренти, в тези Времената почти никой вече не е толкова лесен.
Както практикуваме в моите работилници с Derkra College, ако успеем да създадем мисловен образ за себе си, използвайки нашия продукт или услуга, визуализирайки самата му конкретна полза (а не общи или общи ползи), представяйки си и се наслаждавайте на нещо, което Той все още няма такъв, но какво можете да му помогнете да вземе, ако реши, тогава ще имаме по-голям шанс за победа. Важно е да знаете как да действате, да се преструвате, лъжете, преувеличавате, изнудвате и изнудвате, ако е необходимо.
Наскоро компания, която произвежда луксозни килими, имаше нулеви продажби и ме попита за съвет, никой от клиентите им не купуваше продуктите им, защото смятаха, че харченето на пари за тях не е приоритет, в моменти, когато няма пари или да плащат заплатите на служителите си; решението е да се „дават заеми” (продават / дават под наем) клиентската база данни (имена, телефонни номера, заглавие, сегментиране и т.н.) на свързани (неконкуриращи) фирми като услуги за почистване на килими, офис мебели и др. сред други. Изводът е, че винаги имате нещо, от което се нуждае някой друг и от което можете да се възползвате.
Препоръките са от съществено значение, но не трябва да поискате от клиента ви да ви препоръча на друг човек, за да можете по-късно да почукате на вратата за този друг човек, да се представите, да направите продуктите си известни, да следите с клиента и да ги изчакате купете някой ден, НЕ, когато говорите с някого (клиент или не-клиент), трябва да ги попитате за препоръки от онези компании, които инвестират и в какво инвестират, така че можете да определите кой може да е възможен купувач и да изключите тези, които се "интересуват от вашия продукт, но в момента нямат пари за харчене ”
Ако няма възможности по един път, трябва да сте отворени да следвате друг път. Ако моите клиенти, които вече ми се доверяват, харчат парите си за рубли, различни от моите, няма значение, трябва да следвам пътя, където са парите; Ако доверието и отношенията с вашите клиенти са силно установени, няма да им пука дали се посветите на продажба на А или Б, те винаги ще се доверят на това, което им предлагате.
Правилната цена за посочения клиент, всички наши клиенти нямат еднаква икономическа платежоспособност, въпреки че нашият продукт е един и същ, неговата икономическа стойност трябва да бъде фокусирана върху възприемането, че всеки клиент има колко струва, понякога повишава цената и след това Предлагането на отстъпка е от полза, може би в друг случай мога да наложа повече на някой, който бърза и отново мога да наложа по-малко на някой, който сравнява различни предложения.
И накрая, във времена на криза се изисква много креативност и студ, за да знаете как да се справите с възможностите.
